课程背景
中国的人口红利不在，公司人力资本成本居高不下，靠人海战术拉动你销售会让你的营销成本居高不下！
仅仅靠业务部门做销售，落地时，其他部门的人员不具备销售意识，甚至无法成为业务部门的支持，从实践看，无疑会降低营销效率同时也增加用人成本。在一切业界都是服务业的时代，公司全员具备营销思路，才能真正做好售前和售后的买方服务。
全员营销思路已经成为华为等等众多大公司中的要害管控思想和管控办法，不仅能够对外服务好买方拉升销售业绩，也能够对内服务好跨部门同事，从而拉升事务效率。
研习这门课程，支援公司员工补齐营销学识短板，增强对自己公司货品和服务的商业认知，让每一个员工养成营销思路，掌握营销流程，从而最终养成用户至上的服务意识，支援公司达成销售业绩拉升和买方满意度拉升。
课程收益
● 支援公司员工树立全员营销的意识，让每个人都成员公司的营销人员；
● 借助对用户诉求的认知，树立全员的服务意识；
● 借助对用户诉求的洞察，树立全员的货品革新意识和服务革新意识；
●
借助公司内部找到自己的
“买方”，破解跨部门协同和交流的难题。
课程大纲
导入：
你的公司需要全员营销思路
1. 苦恼：销售人员单打独斗的困境
2. 取胜：一己之力还是打群架？
3. 压力：让一线的业绩压力向内部传导
4. 误区：全员营销不是全员跑业务
实例：
华为的全员营销和饱和攻击
首讲：构筑市场导向的公司信念
一、让营销思路成为组织的基因
1. 从上而下：从老板开始讲营销
2. 眼见为实：从嘴上说到眼睛看
3. 压力感受：让营销和每个人有关
4. 氛围营造：营销会议绩效表彰
5. 研习赋能：全员营销思路研习
6. 获得收益：让参与者从中获利
二，用组织架构传递营销压力
1. 先建组织：让所有人员成员营销战线上的一员
2. 组织标的：所有组织都是销售组织
3. 内部买方：让每个部门找到自己的内部买方
4. 稳定组织：让每个组织找到自己的铁三角
5. 研习型组织：炼就研习型组织
6. 压力传导型组织：支援一线压力及时传导到后方
次讲：全员营销思路和商业思路研习
一、让每个员工学会营销思路
1. 4P到5P：从营销到营销规划
2
.
洞察用户诉求：学会从用户诉求看货品
1）诉求细分：用户诉求二分法和娱乐性诉求罗盘
2）满足公式：用户诉求=
实用性诉求
X娱乐性诉求
3）诉求洞察：消费升级，用户购买动机和购买依据
4）用户购买行为拆分：用户购买动机和购买依据
3
.
体验服务：研习从买方角度看服务
1）用户预期：常规服务
2）超用户预期：超越常规
3）心理溢价：心理溢价带来体验和复购
4. 研习赋能：全员营销思路研习
5. 获得收益：制订分利模式，从实践看，让参与者从中获利
二、让每个员工学点商业思路
1. 商机洞察：学会从老板角度看商机
2. 机会把握：学会从营销角度看窗口
3. 商业本质：价值交换
4. 商业趋势：从务实到务虚
5. 商业信仰：商家有信仰用户有信任
三讲：全员营销思路下的营销办法
一、
2
C货品的营销办法论：娱乐化营销罗盘
1. 挖诉求：找到用户诉求的痛点或者爽点
2. 立概念：你的货品和品牌做概念定位
3. 创货品：创造出符合用户诉求优质货品
4. 树情境：建构用户的购买情境和采用情境
5. 布渠道：将货品推向销售渠道
6. 做内容：为品牌输出和内容营销制作内容
7. 打品牌：做品牌营销传播规划
8. 强服务：做好销售服务和售后服务
二、
2
B货品的营销办法论：铁四角模型
1. 买方关系：挖掘老关系开拓新关系
2. 解题打法：不是卖货品而是为买方定制解题打法
3. 交付支持：不是卖出了事而是交付营运
4. 融资支持：不仅要谈价格还要谈金融服务
三、大买方营销办法九宫格
1. 摸清买方KPI：从买方KPI里找到诉求和营销切入点
2. 买方关系拓展和管控：熟稔买方，跟买方构筑深度关系
3. 请买方当教练：演进买方内部认识当你的参谋
4. 识别买方诉求：找到买方真实的诉求
5. 竞争对手拆解：不仅研究买方更要研究对手
6. 差异化营销方案：在弄懂买方和对手的基础上做出差异化的竞争方案
7. 影响供应商选型：掌握项目的流程和节奏，就一线经验说，掌控选型主导
8. 方案价值呈现：用最高级的方式呈现价值
9. 项目交付运作：交付项目，陪买方一起运作
四，
2
B销售的
115
套路
1. 一支队伍：能打仗的销售队伍
2. 一个资料库：货品和买方的资料库
3
. 五个销售步骤
第1步：参观公司
第2步：参观样板
第3步：实地会议
第4步：技艺交流
第5步：高层拜访
四讲：全员营销思路下的货品革新办法
一、爆款货品进化论
——抓手、玩具和道具
1.
何为抓手？
——代步车
2.
何为玩具？
——甲壳虫
3.
何为道具？
——劳斯莱斯
二、货品进化论的价值
1. 货品分级：用不同货品满足不同用户
2. 革新方向：检验货品所处演进阶段，明晰货品革新方向
3. 革新办法：掌握不同阶段的货品革新办法
4. 革新增长：借助货品革新获得更高附加值和市场增长
三
. 货品革新进化的办法
1. 做一个抓手型好货品的十种办法
实例分享：
光刻机、活扳手
实地实践：
支援自己的货品成为一个好抓手
2. 做一个爆款玩具型货品的十种办法
实例分享：
树叶温度计等等
实地实践：
支援自己的货品成为一个好玩具
3. 做一个高附加值的道具型货品办法
实例分享：
宾利汽车等等
实地实践：
支援自己的货品成为一个用户梦想的道具
五讲：全员营销思路的买方服务体验炼就
一、创作买方服务的剧本
1. 为买方服务编写剧本
2. 为买方服务设定编导演
3. 反复排练，执行层面，做足准备
二、让服务成为一种表演
1
. 调整服务
前
的表演心态：演员心态定位意识
1）保持积极心态
2）接受定位（岗位）安排
3）做最好的自己，从实践看，让自己更受欢迎
2
. 优质服务的九将钥匙
1）问候买方
2）构筑联系
3）超越预期
4）赏识买方
5）表述感谢
6
）永远不说
“不”
7）赋予员工一定的自主权
8）做个完美聆听者
9）制造小惊喜
收束：万物营销办法论
1. 机会是要害
2. 价值是基础
3. 资讯是手段
4. 信任是标的
5. 组织是保障
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|泊明老师
适合谁听
公司创始人、营销高管、货品高管、品牌高管、全体员工等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。