项目型大单狙击手业绩增长方案班

模块一：销冠启蒙篇：以买方为中心

本章说明：支援销售人员梳理在销售进程中常遇到的问题挑战，

领会买方的购买心理，他们对付销售人员的

“打法”，背后的原因，以及化解之道。在弄懂买方购买打法的基础上，重新审视以往销售行为。

■看懂买家和卖家的博弈系统决策心理，厘清“挑战”的影响、拆解“挑战”背后原因

■以买方为中心的采购流程拆解，领会双向奔赴，精准命中的三大顶层销售推演

■掌握2B/2C销售的核心要害要则，防止头疼医头，脚疼医脚毫无章法的销售方式

课题作业和点评：画出基于买方的采购流程下的销售动作以及化解打法

模块二：对内知己篇：公司优势

/货品卖点/个人IP

本章说明：

面对尴尬时刻，就一线经验说，为何无懈可击的销售话术，往细里说，实战照样得

0分；为何你对买方掏心掏肺，买方依然选项别家，销售人员倘若不懂买方到底在担心什么，无法给买方提供消除担心的证据，再好的销售动作都难以推进，根据数千家公司的调研发现，销售人员的信心决定一切，而信心来自于价值感，公司的价值感，货品的价值感，自己的价值感；所谓王婆卖瓜，自卖自夸，一个对公司的优势、货品的卖点、队伍的服务本领都无法引见清楚的销售，是无法获得买方的信赖的！

■怎样一句话提炼公司的优势，破解销售人员不相信，不会讲，不突出的问题

■怎样提炼买方为何选项我/Why choose us数智化公司优势论证以及落地实例示范

■怎样构筑公司QA百问百答销售运用库以及销售素材储备以及落地实例示范

■怎样拍摄出极具勾住力的《厂长带看》，公司工厂参观流程脚本规划落地实例示范

■

怎样梳理货品

FABEGDS卖点，破解销售人员讲货品没亮点，没价值，没差异的问题

■怎样炼就出销售人员内在外在“结果为王，众望所归，实操中，长期主义的个人IP更好的卖自己

课题作业和点评：本章以上六点都为队伍共创内容，讲师讲授点评

40%参训者提炼60%

模块三：

一、对外知彼：买方画像

/订单模型/竞对拆解

本章说明：丢单的原因五花八门，从实践看，成交的原因只有一个，那就是这个买方真的有诉求，并且这个诉求符合我们的买方画像和订单模型，你是赚不到所有人的钱的，你也无法将梳子卖给和尚，定位买方定位订单，

弄懂买方的类型、属性和采购决策流程，并得出不同买方类型的化解打法和注意事项。由于销售不是

“独角戏”，不是“单口相声”，是需要买方配合才能完成 的对手戏。故而，业务人员除了要弄懂自己以外，还必须要尽可能周全地弄懂买方才能做好销售。

■怎样透过商品流通行为海量资料买方AI调研清单精准定位潜在买方群体明晰买方画像。

■怎样梳理渠道/终端买方类型的通用属性/专精属性定义以及化解打法思路导图实例详解。

■怎样透过提炼历史资料，明晰公司优势订单模型/劣势订单模型的化解打法以及解题打法

■怎样采用AI抓手对竞手调研，理清销售队伍/营运队伍/美工队伍针对同行各自研习重点

课题作业和点评：本章以上四点都为队伍共创内容，讲师讲授点评

40%参训者提炼60%

二、区域规划和买方开发：怎样精准开发拜访公司级大买方。

■拜访前规划抓手：买方画像和大买方市场区域开发地图

■关系增进抓手：大买方关系管控模型和四维考核系统

■大买方背调抓手：怎样采用AI抓手做大买方档案和统计线索管控

■大买方拜访动机、准则、诉求挖掘深度缔结八步曲

■大买方商机线索诉求挖掘机会评核

■大买方销售交流意愿、本领、解题打法三维谈单架构

视频实例：买方拜访诉求挖掘情境还原。

销售情境视频实例：买方拜访糟糕开场

/被动开场/完美开场三大情境还原。

抓手落地作业操练：买方关系评分卡、买方线索管控档案、五维机会评核事务表

模块四：

LTC大单狙击手SOP流程构筑

没有完善的销售全流程，销售人员接触买方不会破冰，挖掘诉求总被敷衍，最终沦为货品报价机器，化解买方砍价手足无措，只能用折扣

/回扣降低利润，跟进买方陷入被动，实操中，在实际应用里，报价不回/样品不回/PI不回总是躲起来销售缺毫无办法。综上所述，我们对近百家公司调研发现，销售队伍近半人无法独立开单，破解这个问题只有一个办法，就是构筑一套LTC系统，从线索到现金的完整闭环的销售SOP流程，往细里说，实操中，

LTC （Lead To Cash）LTC 即从线索到现金，是一种以买方为中心的端到端的业务链路管控架构。它涵盖了公司从市场线索获取、销售机会跟进、合同签订、货品交付到现金回款的整个业务链路。

■怎样构筑基于被验证有效的B2B公司LTC销售SOP全流程拆解和要害动作化解打法

■流程一：线索获取：构筑主动获客、被动获客、展会获客组合拳让您客源持续

A，

主动获客：内

/外贸买方名单线上查询收集+电销+微信/WhatsApp组合拳培育获客

B，被动获客：国内外社媒平台注册以及短视频矩阵，公域转私域获客组合拳实操实例详解

C、展会获客：展会前邀约造势，展会中同行买方拦截，展会后跟进打法招数话术规划

流程提示：到达本章节成交率为

1%，以上三点都为实例拆解，换个角度看，交流实操内容。

【课程纲要】第二期：

■流程二：商机到达：为何如此勤奋还是没有业绩，实操中，你缺的是询盘到达后的瞬间判断本领

A、询盘拆解：急速判断“垃圾询盘、普通询盘、优质询盘“表现症状依据以及化解打法

B、存疑清单：以公司优势订单模型为基准的存疑待查清单构筑，拉升销售人员识别本领

C、询盘背调：阿里站内背调资料拆解以及官网/谷歌/领英/C店AI抓手等等站外背调实操上手

流程提示：到达本章节成交率为

10%，以上三点都为实例拆解，共创点评，运行层面，随堂测试。

■流程三：询盘跟进：买方因公司市场推广而询盘又因销售人员不懂询盘跟进而离开

A，询盘首回：“亲和信任+正面回复+1句话货品+1句话公司+1个问题“万能回复公式

B、协商推进：怎样防止买方只询盘不回复，巧妙采用安抚示弱协商推进获取买方交流许可

C、连环跟进：识别买方黄金跟单期，构筑买方无法拒绝的三大提问打法和买方牵手和分手

流程提示：到达本章节成交率为

20%，以上三点都为实例拆解，共创点评，随堂测试。

■流程四：缔结关系：怎样迅速构筑基础信任，无信任不销售没有缔结关系难以挖出诉求

A、熟稔度：世界各国国情信念背调，对接人背调清单社媒背调以及DISC性格测评抓手运用。

B、本领度：以买方为中心的用同类实例解题打法去试探买方诉求，展现自我服务的本领度

C、靠谱度：见缝插针，争分夺秒烘托公司优势，货品卖点，为何选项我展现公司靠谱度

流程提示：到达本章节成交率为

30%，以上三点都为实例拆解，共创点评，随堂测试。

■流程五：意愿本领：怎样掌握买方的购买意愿和购买本领，没有采购诉求难以精准报价

A、要什么-货品诉求：怎样根据准则型和定制型货品的报价条件做诉求挖掘达成精准报价

B、为何-意愿维度：怎样透过8大维度掌握买方的诉求紧迫性评定买方的购买意愿

C、怎么办-本领维度：怎样判断买方实力，掌握买方真实预算，实操中，锁定成交意愿判定价格预期

流程提示：到达本章节成交率为

40%，以上三点都为实例拆解，共创点评，随堂测试。

■流程六：报价谈判：怎样破解销售日常报价后不回复，价格谈判利润离职的老大难问题

A、报价前价格说明：怎样采用先烘托再报价和先报价再论证的报价打法让买方认可当下报价

B、报价中跟进打法：怎样采用“拆炸弹理论”防止买方报价后不回，顺利推进样品阶段。

C、议价时双赢谈判：怎样采用“请示，交换，折中”等等6大打法达成共赢成交并保住利润

流程提示：到达本章节成交率为

60%，以上三点都为实例拆解，共创点评，随堂测试。

■

流程七：技艺推进：怎样掌握买方技艺评核真实评核目的以及评核准则达成有效技艺追踪

A、样品准则：掌握买方“货品质量、货品规划、市场测试“三类评核准则和符合准则清单

B、样品跟进：怎样化解“样品满意VS样品不满意“两种情境规划买方无懈可击的成交方案

C、人情世故：买方索要样品给了地址，怎样规划随样礼物做足人情世故达成感动式成交。

流程提示：到达本章节成交率为

80%，以上三点都为实例拆解，共创点评，随堂测试。

■

流程八：大货单

PI：怎样减低合同中的低级错误细节管控，防止造成公司财务隐患

A、合同核查清单：怎样规划“货品细节，付款条件，贸易术语，运输细节”等等梳理核查细节

B、发合同前确认：怎样让买方参与进来做发合同前的确认，确保顺利签约，迅速回款

C、签合同后跟进：生产下单表细节将控和生产跟进细节反馈，实操中，防止买方鸡蛋里挑骨头。

流程提示：到达本章节成交率为

80%，落地时，以上三点都为实例拆解，从实践看，共创点评，实操中，随堂测试。

■流程九：收款重获：签约不是结束收款才有新的开始，小买方靠销售大买方靠服务

A、尾款催收：现款现货是公司的现金流命脉，58套货款催收的情境话术助你迅速收款

B、买方深耕：怎样提炼老买方评级管控以及后期重获订单跟进打法，助你重获订单和转引见

C、感动服务：怎样采用128招感动式服务打法，持续经营老买方情感账户，让买方离不开你

流程提示：到达本章节成交率为

100%，以上三点都为实例拆解，共创点评，随堂测试。

备注：本课和传统内训课程不同，属于工作坊方案班类型的课程架构，课程实地请安排好电源插线板，实地参训参训者请携带笔记本电脑，提前拷贝课程共创抓手资料包，课程中由培训师一边解说课程实例一边提炼抓手包，一边培训销售办法论一边提炼办法论衍生销售话术，并开展实地通关上手以及公司销售自动化

CRM软件设置。

【课程纲要】第三期：

模块五：

《大买方管控和服务渠道深耕培训大纲》

纵深领会大买方管控的意义和价值，掌握大买方管控的要害流程和办法。学会怎样有效识别、评核和选项大买方，拟定个性化的大买方营销打法。拉升服务渠道的管控本领，掌握渠道深耕的打法和招数，拉升渠道的忠诚度和绩效。练就和大买方构筑长期稳定携手关系的本领，拉升买方满意度和忠诚度，达成买方价值最大化。

■大买方关系构筑和维护

A、构筑信任关系的招数，有效交流招数、专精样貌练出、诚信和可靠性构筑

B、买方关怀和增值服务、规划个性化买方关怀规划，包括定期回访、节日问候、专属优惠等等

C、提供增值服务，如培训、技艺支持、咨询服务等等，拉升买方满意度和忠诚度

■大买方服务管控

A、大买方服务流程精进，从售前、售中到售后，明晰要害节点和责任人

B、实例研讨：拆解公司服务流程中存在的问题，并提出精进方案，运用流程管控抓手和办法

C、服务队伍协同和交流，大买方服务队伍的组织架构和职责分工，跨部门协同制度

■服务渠道深耕打法

A、服务渠道类型和特点。直接渠道和间接渠道的优劣势拆解，线上线下渠道的整合和协同

B、 渠道携手伙伴选项和管控，渠道携手伙伴评核准则和筛选流程，渠道培训、支持和督导

C、渠道深耕的办法和招数、渠道市场拓展打法，、渠道激励制度规划、渠道冲突管控

模块五：销售铁军队伍三板斧篇

影响销售人员业绩表现的要害因素拆解，无法统一思想难打胜战，铁军队伍成功的九大理念支援销售队伍打鸡血稳军心，销售铁军的

PK激励制度加持，激发销售队伍士气让队伍为自己干为未来拼，达成业绩倍增管控身心解放队伍自动运转。

■第一板斧：揪头发：态度层面拔高思路看问题，向上思索拓宽视野，端正态度

A，成功是由于态度：我们跟公司的关系是携手关系，谁来承担后果谁就负责结果

B，我是我认为的我：遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步解，落地时，具体来看，公司没有问题就失业

C、我是一切的根源：不找任何借口，往细里说，

勇于负责任

·才能担重任。职场是最公平的竞技场

流程提示：本章节为讲师激励演说内容，调整队伍状态，打开思路局限，拉升

“脑力“

■第二板斧：闻味道：行为层面自我觉察思进取，队伍凝聚力、信念价值观，就一线经验说，氛围营造

A，

不是不可能，只是暂时没有找到办法：将

“我不会，不可能，没办法”扼杀在摇篮中

B，每天进步一点点：将“差不多，执行层面，这不行，没结果”从队伍中抹去，从实践看，时刻准备打硬仗

C，决心决定成功：普通人追求舒适，高手寻求挑战，构筑队伍三年买车五年买房的梦想。

流程提示：本章节为讲师激励演说内容，调整队伍士气，激发队伍氛围，拉升

“心力“

■第三板斧：照镜子：招数层面自我认知和反思，落地时，对比和研习，换个角度看，看到差距拉升自我

A、

上不过来，换个角度看，我就过去：做事

“不主动”前途“很被动”，实操中，平庸之人三大死法：坐等等看

B，天助自助者：靠山山倒，运行层面，靠水水流，靠人人跑，落地时，在实际应用里，靠自己才最好，运气是留给有准备的人的

C，太棒了：这样的事情居然发生在我的身上，就一线经验说，又给了我一次成长的机会，换个角度看，解释系统调整

流程提示：本章节为讲师激励演说内容，激发内驱力，自我心态调整，拉升

“体力“

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