课程背景
你最该培训的是销售人员，由于他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！
公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，成效却不如人意！不是备胎定位，就是好端端的买方跟着对手跑了。问题到底在哪？是方略还是战术出了问题？是打法还是招数不得法？
大单销售不是微观招数上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争公司的智谋比拼，更有买方内部权力的博弈；做局和破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，换个角度看，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。
本课经过国内外顶级公司的实践升华而来，不仅让参训者掌握识局、做局精髓，还让参训者掌握拆局、破局的经典打法，把握大单销售的核心本质，落地时，迅速成为大单运筹高手。
【针对症状】
1，缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，落地时，单子丢的不明不白。
2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划和下棋的谋略，落地时，经常是盲人摸象跟着感觉走。
3，缺乏大单的控局、控标的手段和打法，难以对整个销售局面开展精准将控和把握。
4、难以及时发现进程异常，经常被对手“忽悠”，被买方牵着鼻子走。
5、缺乏拆局破局的核心思路和高超手段，缺乏面对不利局势化解打法和赢单智慧……
课程收益
Ø 销售人员态度、行为、招数3
维
1体周全蜕变成为敢打必胜的销售铁军队伍。
Ø
咨询式诊断实地掌握
1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘精进业务路径
Ø
掌握
1套特种兵级别的“狙击手销售办法论”，让销售顺人性有士气更有武器。
Ø
实地训练销冠的
8大本领，落地销冠军令状、对赌P
K
、队伍
PK激励制度。
Ø
开发：掌握获客
8大杀招，高情商的构筑信任缔结关系的去做抓潜和培育。
Ø 识局：迅速掌握甲方组织权力地图、识别要害人性格动机、内部决策预算。
Ø 布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，练就组织线人、内部教练防止资讯孤岛
Ø 控局：打破甲方固有选购观念，练出紧迫感，和买方共创价值方案推进成交。
Ø
谋局：提前铺垫买方
1
2类疑虑管控，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。
Ø 破局：收回坏账烂帐的五大打法，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。
Ø 后售：让买方不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，引见更多人来更你买。
课程大纲
一、
上帝视角看销售
单元
一
：
销冠的真相：
支援销售人员梳理在销售进程中常遇到的问题挑战。
■销售中常见的10项“挑战”
■厘清“挑战”的影响、拆解“挑战”背后的原因
■双向奔赴，彼此识别、精准命中的三大顶层销售推演
单元二：系统销售的力量
领会买方的购买心理，他们对付销售人员的
“打法”，背后的原因，以及化解之道。在弄懂买方购买打法的基础上，重新审视以往销售行为。
■传统销售的4个阶段以及弊端、买方
化解的
4个阶段性打法
■销售和买方之间的周旋和博弈
■重新审视：销售挑战背后的原因
■防止头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售办法论8步签单
二、区域规划和买方开发：
“高手过招·必先布局”怎样精准开发拜访公司级大买方。
1、拜访前规划抓手：买方画像和大买方市场区域开发地图
2、关系增进抓手：大买方关系管控模型和四维考核系统
3、怎样采用AI抓手做大买方背调抓手：大买方档案和统计线索管控
4、大买方拜访动机、准则、诉求挖掘深度缔结八步曲
5、大买方商机线索诉求挖掘机会评核
6、大买方销售交流意愿、本领、解题打法三维谈单架构
视频实例：买方拜访诉求挖掘情境还原。
销售情境视频实例：买方拜访糟糕开场
/被动开场/完美开场三大情境还原。
抓手落地作业操练：买方关系评分卡、买方线索管控档案、五维机会评核事务表
三、商机识别和资格筛选：赢单博弈
·必会控局：让销售更轻松并且受尊重更值得信任。
1、机会抓手和拜访收束抓手，判断选购准则以及决策流程
2、深度接触周全布局的三大核心差事以及资讯网络布局思路
3、甲方组织权力地图要害人物六大性格特征拆解、八大行为动机拆解
4、有效甄选培育资讯业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。
销售情境视频实例：
1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2，教练搞定了为何单子飞了？
抓手落地作业操练：项目型大买方销售架构差事清单、买方采购流程以及决策链拆解、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价
四、拟定解题打法：顺势而为
·必会谋局：怎样练出货品价值和报价，达成首谈首签？
1、买方演进助推抓手和追踪导航抓手
2善用货品的FABGEDS构筑有利于自己的货品准则植入
3、控局竞争的五大打法、战术以及优缺点拆解
4、技艺层面、商务排雷和加分埋雷九大打法
5、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法打法运用
6、报价单规划、方案规划和呈现演说招数
销售情境视频实例：专家砍价视频拆解和化解方案、六大价格谈判化解话术规划
抓手落地作业操练：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争打法五大抓手选项、价格谈判话术规划模板。
五、提案和胜出：狭路赢单
·必会破局：达成双赢谈判打法，拉升客单价倍增销售业绩？
1、三个机会规划抓手和队伍风暴抓手助你绝地反击翻盘赢单
2、破局翻盘行动局势拆解力量结盟四步骤
3、复盘拆解破解赢单着力点以及丢单漏洞
4、谈判筹码办法论交换推演运用打法
5
、顺利化解买方砍价
6将刀价格谈判打法以及话术
销售情境视频实例：面对同行恶意抢单，将水搅浑的大买方经理老李，终获得千万订单。
抓手落地交流上手：
SWOT拆解模型实例复盘八维拆解法
六、交付和服务：颗粒归仓
·收款重获：怎样让买方不仅找你买多次还会帮你一起卖！
1、以买方为中心的满意度抓手和买方平方抓手
2、公司营销方略选项赊销模式 VS 现金交易、新买方三大维度判断赊销隐患
3、呆账回款周期隐患评核和坏账隐患评核
4、买方的付款习惯是我养成的货款回收三度法则五大打法
5、买方常用拖款借口化解话术打法规划。
6、客情维护和转引见蹬门槛打法运用
7、销售铁军九大理念队伍激励和销售标的设定
销售情境视频实例：他是怎么将坏账收回来的。
抓手落地交流上手：新买方信用管控表规划、老买方信用管控表规划、呆账隐患评核表、坏账隐患评核表，铁军队伍激励制度导入。
（课程收束以及后续作业安排）
模块三、销售铁军【队伍士气激励篇】
影响销售人员业绩表现的要害因素拆解，无法统一思想难打胜战，铁军队伍成功的九大理念支援销售队伍打鸡血稳军心，销售铁军的
PK激励制度加持，激发销售队伍士气让队伍为自己干为未来拼，达成业绩倍增管控身心解放队伍自动运转。
■【态度为先】理念一：成功是由于态度
■【标的要性】理念二：我是我认为的我
■【不找借口】理念三：我是一切的根源
■【突破局限】理念四：不是不可能，从实践看，只是暂时没有找到办法
■【积极主动】理念五：山不过来，往细里说，我就过去
■【欲望决心】理念六：决心决定成功
■【自我规划】理念七：天助自助者
■【自我成长】理念八：每天进步一点点
■【自我调节】理念九：太棒了，具体来看，一切都是最好的安排
■
队伍激励之军令状、红黑旗、业绩对赌
PK制度导入，实地百团大战誓师大会激励造场。
收尾篇：课程复盘和作业布置
■作业：销售流程精进、销售动作拆解、销售抓手配置
■课程收束分享，实地+微信群内分享
■独家福利：版权课程《销售铁军狙击手销售法》抓手包/定制课件电子档（请勿外传）
老师简介
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博闻智咨询|孟华林老师
适合谁听
建议营销架构兵、将、帅共同参与研习、总经理、营销总监、销售工程师。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。