共赢谈判·利润突围

一、

上帝视角看谈判

情境研讨：谈判前，领导让我为公司争取最大的利益，我也是按照规划执行的，但却谈不下去了，为何？

单元

一

：

谈判的真相：

支援谈判人员梳理在谈判进程中常遇到的问题挑战。

■谈判事务中常见的10项“挑战”

■厘清“挑战”的影响、拆解“挑战”背后的原因

■双向奔赴，彼此识别、精准命中的三大顶层销售推演

单元二：

谈判

系统的力量

领会谈判对象的决策心理，他们对付谈判

人员的

“打法”，背后的原因，以及化解之道。在弄懂买方购买打法的基础上，重新审视以往

谈判行为。

■传统谈判

的

4个阶段以及弊端、谈判对象

化解的

4个阶段性打法

■面对对抗、僵持，僵局各个阶段的周旋和博弈

■重新审视：谈判挑战背后的原因

■

防止头疼医头，脚疼医脚的狙击手谈判办法论

6大步骤谈判路线图

二、

谈判办法论：狙击手

6步谈判路线图

谈判狙击手第一步，谈判准备

“缔结关系”：

开场即决生死，决胜刀鞘之内，运行层面，谈判开始前的关系缔结，针对公司定制拆解询单实例，做到先知先觉寻找机会缔结关系，成功布局资讯网络，防止陷入资讯孤岛，纵深构筑甲乙方的信任关系，并在销售进程中持续增强买方关系的打法。

情境研讨：我已经尽力了，可还是打动不了买方，拓展无期、携手无望，怎么办？

内容摘要：

■开篇实例：买方的询价怎样开场？

■

针对性询价拆解：订单产生的

8大原因+影响报价的8大因素

■

看到买方的询单套路，防止陷入

“买方”防御系统成为免费咨询提供者

■怎样迅速构筑信任关系，锁定线人获取资讯的高维打法

■

识别比成交更要害，有效识别买方的

8大动机类型顺利和谈判对象缔结关系

抓手落地课堂操练：

对

“事

”

询单拆解；对

“人”动机拆解

谈判狙击手第二步、谈判前期

“识客探需”：

识别买方的痛点、诉求、欲望、动机，透过简单实用的提问招数掌握买方要什么、为何、怎么办，花多钱办的底层核心推演，抓住主要矛盾并掌握谈判主动权，支援谈判

人员从传统的

“货品式销售”转变为“咨询式

谈判”，带出并锁定买方的成交预期。

情境研讨：无法和买方在同一频道上交流，无法迅速和买方构筑信任关系，我该怎么办？

内容摘要：

■视频实例：先入为主的销售，不要给买方画海鸥，别将自己的想法强加给买方。

■怎样问得全、问的深、问的透锁定买方的成交预期，探寻价格预期

■

防止陷入被动的

“柔和反问“打法识别买方的采购意愿！

■

提供情绪价值的

“傻傻的问“打法PMP赞美激发买方表述欲！

■

挖掘内幕真相的

“私底下问“打法掌握谈判对象决策准则！

■”开场既决生死，决胜刀鞘之内”，达成双赢的谈判都在开场之前怎样识局布局入局。

■

在销售谈判前怎样采用

AI抓手对买方做精准背调，知己知彼百战不殆

抓手落地作业操练：围绕买方个案拆解研讨

谈判狙击手第三步：谈判开场

“高开低走”：

构筑以双赢为出发点的谈判标的，让己方获利对方获胜的高开思路，准备自己高开低走的谈判筹码，实战实用的报价招数，即使报高价买方也愿意谈判的报价打法，给自己留足谈判空间，从而带出并锁定买方的预算预期。

情境研讨：在采购谈判中，总是摸不准对方的底牌，执行层面，常常陷入被动，我该怎么办？

内容摘要：

■

防止试错型谈判的谈判筹码准备和推演：基于双赢谈判标的的

12大谈判筹码准备

■高开还是低开：怎样做到高开的情理之中又这意料之外的高开筹码

■高开筹码之报价打法：怎样报高价买方还愿意谈的打法和办法

■视频实例：谈判前的识别和谈判后的高开他们都做对了什么？

■高阶采购的询价方式和询价打法以及化解方式

抓手落地作业操练：规划你的谈判筹码、根据情境规划你的高开报价单

谈判狙击手第四步：谈判中期

“安抚协商”：

本章重点在于防止或者化解谈判对抗，运行层面，打破销售人员内心的焦虑胆怯情绪，掌握大小平衡的宇宙法则，管控并降低谈判对象的期待感，透过安抚管控买方的心情，透过协商顺利推进谈判的进程，让买方追着我们谈判而非被买方牵着鼻子跑。

情境研讨：感觉谈的差不多了，从实践看，但什么时机提出签协议的要求，在实际应用里，对方会接受我的方案吗？我一点把握都没有。

内容摘要：

■实例研讨：快来解救孟老师

■

防止谈判对抗的

“我好你好”的PAC人际交流心理学运用做到外圆内方收放自如

■宇宙法则：小的围绕大的转，怎样将买方变小将自己变大的态度、行为、招数

■

怎样透过

“安抚”防止谈判对象对抗的打法、抓手、招数、话术

■

怎样透过

“协商”获得谈判对象的协商许可打法的实例、抓手、招数、话术

■

化解僵持的

“红白黑脸打法”“请示打法”采用时机以及实例、抓手、招数、话术

■

搁置争议的

“折中打法”再次锁定成交预期、探测价格预期

抓手落地作业操练：炼就你的微信朋友圈个人

IP，实操中，让个人IP走在货品IP的前面

谈判狙击手第五步：谈判后期

“以退为进”：

这个阶段是最容易让谈判人员损失利润妥协让步的危险阶段，本章重点在于防止或者化解僵局僵持，执行层面，在不损失利益的基础上让对方获胜，在实际应用里，创造增量不分存量，没有让步只有交换，换个角度看，以退为进守住底线并争取更多利益。

情境研讨：感觉谈的差不多了，实操中，但什么时机提出签协议的要求，具体来看，对方会接受我的方案吗？我一点把握都没有。

内容摘要：

■永动球实验：预判你的预判，看懂买方接下来要干嘛

■视频实例研讨：尼古拉斯赵四的砍价打法，没有让步只有交换

■陷入谈判僵局五大因素以及破解方案，规划你的让步条件

■

高阶采购的

8大砍价打法以及8大让步打法运用

■

怎样透过

“反制打法”“压力打法”防止出现并有效处理危险时刻“真的破防了”

■排除障碍判定订单签约时机的实例、抓手、招数、话术

■丑话在前：合同谈判的三分要则、违约条款划定、法律隐患规避实例打法招数

抓手落地作业操练：你有

100元让步空间，到底怎样交换怎样让！

谈判狙击手第六步、谈判收尾

“双赢重获”：

防止买方反悔，确保订单落实，并修复关系获得转引见裂变更多优质买方，实战谈判并非研习来的，而是训练出来的，透过情景实例还原训练，将课程所有章节内容中的打法、招数、话术融会贯通，让谈判人员学以致用并最终落地。

情境研讨：单子虽说签了，当我内心感觉我们的关系可能面临破裂，往细里说，换个角度看，买方放下狠话下次再也不找你了。

内容摘要：

■防止反悔3要素，防止竞争对手的反击

■情景实例还原训练：采购砍价六将刀之开场低价打法以及化解抓手、招数、话术

■情景实例还原训练：采购砍价六将刀之就价砍价打法以及化解抓手、招数、话术

■情景实例还原训练：采购砍价六将刀之以价砍价打法以及化解抓手、招数、话术

■情景实例还原训练：采购砍价六将刀之车轮砍价打法以及化解抓手、招数、话术

■情景实例还原训练：采购砍价六将刀之拆分砍价打法以及化解抓手、招数、话术

■情景实例还原训练：采购砍价六将刀之细节压价打法以及化解抓手、招数、话术

■重获关系、重获订单、重获资源的办法招数打法

■回款的态度、速度、力度打法、抓手、招数、话术

模块三、谈判铁军【队伍士气激励篇】

影响谈判人员绩效表现的要害因素拆解，无法统一思想难打胜战，铁军队伍成功的九大理念支援销售队伍打鸡血稳军心，销售铁军的

PK激励制度加持，激发销售队伍士气让队伍为自己干为未来拼，达成业绩倍增管控身心解放队伍自动运转。

内容摘要：

■【态度为先】理念一：成功是由于态度

■【标的要性】理念二：我是我认为的我

■【不找借口】理念三：我是一切的根源

■【突破局限】理念四：不是不可能，实操中，只是暂时没有找到办法

■【积极主动】理念五：山不过来，实操中，往细里说，我就过去

■【欲望决心】理念六：决心决定成功

■【自我规划】理念七：天助自助者

■【自我成长】理念八：每天进步一点点

■【自我调节】理念九：太棒了，执行层面，一切都是最好的安排

■

队伍激励之军令状、红黑旗、业绩对赌

PK制度导入，实地百团大战誓师大会激励造场。

收尾篇：课程复盘和作业布置

■作业：销售流程精进、销售动作拆解、销售抓手配置

■课程收束分享，换个角度看，实地+微信群内分享

■独家福利：版权课程《销售铁军狙击手销售法》抓手包/定制课件电子档（请勿外传）

■独家福利：孟老师线上视频课程包《销售铁军销冠启蒙》（根据公司需

要免费赠送）

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|孟华林老师