开年第一课：销售铁军

一：上帝视角看销售

单元

一

：

销冠的真相：

支援销售人员梳理在销售进程中常遇到的问题挑战。

■销售中常见的10项“挑战”

■厘清“挑战”的影响、拆解“挑战”背后的原因

■双向奔赴，彼此识别、精准命中的三大顶层销售推演

单元二：系统销售的力量

领会买方的购买心理，他们对付销售人员的

“打法”，背后的原因，以及化解之道。在弄懂买方购买打法的基础上，重新审视以往销售行为。

■传统销售的4个阶段以及弊端、买方

化解的

4个阶段性打法

■销售和买方之间的周旋和博弈

■重新审视：销售挑战背后的原因

■

防止头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售办法论

6

步签单

二、销售铁军态度行为招数篇

模块一、销售铁军态度篇：做销售是有病有药的价值交换【基于货品卖点的买方画像精准开发篇】

提炼货品卖点做广告勾住才能更为精准开发买方，有效抓潜培育缔结关系让买方离不开你？

■以买方为中心卖点拆解抓手找准卖点，独特性练出，同质化竞争卖点打法的实地共创。

■买方开发漏斗模型：抓潜保持、培育获得、转化拓展，追销裂变

■

针对线上

/线下/朋友圈/谈单资料夹/货品指引等等对外宣传资料营销十场抓手包共创

■无压力买方开发，电销、陌拜、转引见、询盘接单销售话术交流密码

抓手落地作业操练：卖点提炼表、买方管控表、

1分钟广告规划（电销+地推+陌拜+网络迎送）

模块二、销售铁军行为篇：掌握

“逆境三板斧”安抚示弱，协商推进、以退为进，

从此不被买方牵着鼻子跑，更为从容淡定优雅的做销冠。

■

人际交流

PAC心理学在销售中的运用拆解

■

火眼金睛识别将控型

VS抚育型买方的防御系统以及解忧打法

■防止陷入叛逆型听话型孩童状态的销售人员价值感笃定心构筑

■成人型自我状态的高阶销售人员的态度、行为、招数三维一体实地训练

■防止买方对抗：逆境销售三板斧之一、安抚示弱抓手实例详解和运用共创

■化被动为主动：逆境销售三板斧之二、协商推进抓手实例详解和运用共创

■防止谈判僵局：逆境销售三板斧之三、以退为进抓手实例详解和运用共创

■识别买方圈套：顺境销售三板斧之灵魂三问信任构筑实例详解和运用共创

模块三、销售招数篇

“线索到现金”，识别买方比成交买方更要害，掌握买方愿意+本领，推荐超预期的解题打法（报价/货品），达成收款重获的狙击手销售法，

买方异议处理不在结束而在开场，透过逆境、顺境销售三板斧掌握买方购买意愿、购买本领的识别，支援销售人员从传统的

“货品式销售”转变为“咨询式销售”。

■

狙击手销售法六部曲：抓潜培育

→缔结关系→意愿→本领→解题打法→收款重获

■价格谈判打法：要求低价、就价压价、以价压价，车轮压价、细节压价、折扣申请等等六将砍刀的报价打法和价格谈判抓手实例详解以及话术打法拆解。

■

收款重获：怎样防止买方反悔的收款打法和重获新订单，新资源转引见买方的

3大打法

抓手落地作业操练：买方担忧管控表，买方跟进表，情绪轮，协商推进表，买方拜访评分表，买方心理洞察表，六大砍价谈判话术表。

四，销售铁军脑力、心力、体力篇【队伍士气激励篇】

影响销售人员业绩表现的要害因素拆解，无法统一思想难打胜战，铁军队伍成功的九大理念支援销售队伍打鸡血稳军心，销售铁军的

PK激励制度加持，激发销售队伍士气让队伍为自己干为未来拼，达成业绩倍增管控身心解放队伍自动运转。

模块四

“第一板斧：揪头发”：态度层面拔高思路看问题，向上思索拓宽视野，端正态度

A、成功是由于态度：我们跟公司的关系是携手关系、谁来承担后果谁就负责结果

B，我是我认为的我：遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步解，公司没有问题就失业

C、我是一切的根源：不找任何借口，落地时，

勇于负责任

·才能担重任。职场是最公平的竞技场

流程提示：本章节为讲师激励演说内容，调整队伍状态，打开思路局限，拉升

“脑力“

模块五

■第二板斧：闻味道：行为层面自我觉察思进取，队伍凝聚力、信念价值观，氛围营造

A、

不是不可能，只是暂时没有找到办法：将

“我不会，不可能，换个角度看，没办法”扼杀在摇篮中

B、每天进步一点点：将“差不多，这不行，没结果”从队伍中抹去，时刻准备打硬仗

C，决心决定成功：普通人追求舒适，高手寻求挑战，构筑队伍三年买车五年买房的梦想。

流程提示：本章节为讲师激励演说内容，调整队伍士气，激发队伍氛围，拉升

“心力“

模块六

■第三板斧：

照镜子：招数层面自我认知和反思，对比和研习，看到差距拉升自我

A、

上不过来，运行层面，我就过去：做事

“不主动”前途“很被动”，从实践看，平庸之人三大死法：坐等等看

B、天助自助者：靠山山倒，实操中，靠水水流，靠人人跑，执行层面，靠自己才最好，运气是留给有准备的人的

C，太棒了：这样的事情居然发生在我的身上，在实际应用里，又给了我一次成长的机会，从实践看，解释系统调整

流程提示：本章节为讲师激励演说内容，激发内驱力，自我心态调整，拉升

“体力“

模块三、销售铁军业绩

PK誓师大会（根据公司需要设定）

抓手落地作业操练：队伍激励之军令状、红黑旗、业绩对赌

PK制度导入，实地百团大战誓师大会激励造场。

收尾篇：课程复盘和作业布置

■随堂考试

■作业：销售流程精进、销售动作拆解、销售抓手配置

■课程收束分享，实地+微信群内分享

■独家福利：版权课程《销售铁军狙击手销售法》抓手包/定制课件电子档（请勿外传）

■独家福利：孟老师线上视频课程包《销售铁军销冠启蒙》（根据公司需要免费赠送）

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|孟华林老师