销售管理基本功24个关键动作

前言：销售管控定位认知

本章说明：

管控之路必经生死期、黑暗期、迷茫期，往细里说，想要渡过这三大难关必须先掌握

“心法”，由于只有心法改变了，认知改变了，态度改变了，换个角度看，在“剑法”的维度，行为才会自然地改变，招数才能用的出来，具体来看，这个“心法”就是成为经理人、从精兵到悍将之后，具体来看，接受从“自己做事”到“借助别人来做事”需要的四个心理上的跨越：责任跨越、交流跨越、关系跨越、自我跨越。

■责任跨越：

从对差事负责到对标的负责，怎样修炼管人者将标的拆解成差事的本领的打法、办法、抓手

■交流跨越：

从用自己的手到用别人的脑，怎样防止蛮横、倾述、反对、敌对四种有损交流情境交流话术

■关系跨越：

从左右的伙伴到上下的战友，实操中，跨越对人感情用事到对事权责利导向，构筑亲而不密从属关系

■自我跨越：

从小我的满足到大我的成就，在实际应用里，怎样突破思路的

“瞬间顽固症”，从实践看，升级心理年龄关注全局效率

■四顶帽子：

NLP定位认知心理模型下的经理的帽子，在实际应用里，领导的帽子，执行层面，老师的帽子，教练的帽子

模块一：业绩达成

·三报四会

没有标的，是一切管控问题出现的根源。销售管控要害

基本动作的第一大动作要领就是让每个队伍成员有明晰的标的，并支援他们达成标的，让队伍的每一个成员在这个进程中持续收获成就感和价值感。

“三报四会”的标的达成钢七链，助力管人者支援队伍每个员工落实好标的。

第

1招、日报：员工为何混日子，由于日报没抓好！

Ø

实例欣赏：

3月大战最后一天日报里发现的100万业绩

Ø 怎样破解员工不愿写，员工不会写，主管不会抓的日报管控困境以及原因拆解

Ø 日报管控办法论：why为何写日报，具体来看，how怎么抓日报，what怎么写日报

Ø 领导力修炼：盯标的的推演是没有日哪有周，没有周哪有月，每月月哪有年

Ø

实例研讨：这封日报可行吗？

Ø 抓手共创：《队伍日报模板》小组共创以及老师点评

第

2招、周报：员工没什么没成长，由于周报没抓好！

Ø

实例欣赏：

6月大战被逼疯的销冠队伍

Ø

怎样破解做不好周复盘

\不明晰周标的\不清晰周打法的周报困境以及原因拆解

Ø 周报办法论：承上做复盘回顾收束办法沉淀，实操中，往细里说，启下做规划定标的定打法布差事

Ø 领导力修炼：做成了什么（好的，不好的），换个角度看，而不是努力在做什么。

Ø

实例研讨：老张队伍月底标的为何没达成？

Ø 抓手共创：《队伍周报模板》小组共创以及老师点评

第

3招、月报：标的为何总是达不成，由于月报没抓好！

Ø

实例欣赏：阿里

3-6-9-12四大战役

Ø 怎样破解做不好月收束、找不到月办法、定不好月标的、拆不好月规划原因拆解

Ø

落实队伍呈上启下的

1234月报办法论，用资料说话的，对标资料精进打法。

Ø

标的差事拆解买方维度、货品维度、队伍维度、渠道维度

4大维度16大打法

Ø

事达成

-标的达成-价值达成的月度经营拆解报表规划。

Ø

实例研讨：这份月报好在哪儿？

Ø 抓手共创：《队伍周报模板》小组共创以及老师点评

第

4招、早会：为何队伍没

活力没激情

，由于早会没抓好！

Ø 早会实例视频欣赏：阿里早会那些事！

Ø 怎样破解从不开早会意识不到价值，开不好早会将激励会变成训人会的原因拆解

Ø 落实队伍早会三件事：动一动打开状态，聊一聊锁住标的，乐一乐嗨爆氛围

Ø 领导力修炼：人在一起心才能在一起，拉升队伍战斗力凝聚力的早会制度保障

Ø 实例研讨：员工小李为何没状态

Ø 抓手共创：《队伍早会方案规划》小组共创以及老师点评

第

5招、夕会：为何队伍员工变得很自私，由于夕会没抓好！

Ø

实例欣赏：马云谈

996

Ø 怎样破解从不开夕会，开不好夕会和晚效率的原因拆解

Ø 落实队伍夕会三件事：吐吐槽发现问题，总收束给予赋能，点点赞加油打气

Ø 队伍本领成长制度：分享制度，干中学陪访制度，复盘回顾制度，上手制度

Ø 领导力修炼：管人者要做造钟师不做报时人，成为制度规划者，队伍如你所规划

Ø 实例研讨：陈经理的队伍为何强，他做对了什么？

Ø 抓手共创：《队伍夕会方案规划》小组共创以及老师点评

第

6招、周会：标的达不成，事务无状态，本领欠拉升是由于周会没抓好！

Ø

实例欣赏：在阿里我师傅教给我最要害的本领

——资料拆解

Ø 破解从不开不会开周会，周标的管控跟进规划、差距拆解、原因拆解、干预规划

Ø

周会研讨去除伪求真，进程管控借助周报做

“资料收束，买方盘查，卡点培训”

Ø 落实队伍周会三件事：谈达成上周收束，谈思索办法沉淀，谈标的加油打气

Ø 领导力修炼：从现象到本质的分层思索和月会四大保障

Ø

实例研讨：这个周会有意义吗？怎么改进？

——没有资料的周会都是在浪费时间

第

7招、月会：月度标的达不成，队伍士气没提示，由于月会没抓好！

Ø

实例欣赏：

“淡淡主义”害了谁？

Ø 怎样破解从不开，开不好月会的根本原因以及改进措施。

Ø

月度经营拆解会：【

CEO开场-财务开炮-业务自爆-自我点评-自评互评和总经理点评-精进下月规划】六大流程

Ø

高效会议九大要点：准备

-主题-议程-守时-纪律-记录-训练-结果-追踪

Ø 领导力修炼：不做老好人，换个角度看，实操中，将毒草长在阳光下，运行层面，会上敢讲是君子会后乱讲是小人

Ø 老大三件事：一颗心，一张图、一场仗，执行层面，聚一群有情有义的人做成有意义的事

Ø 月会三部曲：做回顾有温度一颗心，将标的有共识一张图，提状态有力量一场仗

Ø 抓手共创：《月度启动会方案规划》小组共创以及老师点评

Ø 实地月度启动会：一颗心（准备一个生日蛋糕），一张图（高管实地审核月度业绩标的）一场仗

（准备人都一份军令状，队伍

PK协议，业绩对赌协议）

模块二：主力练就

·选育用留

从业务能手到管控高手之间最要害的跨越在于从过去只需要对个人业绩负责，到如今需要为队伍负责，管人者开始成为一个综合本领周全提示的多岗位英才，执行层面，管人者从过去自己做事到驱动英才做事，落地时，就必须要学会招才选将、入职面谈、述职、员工激励、离职面谈等等，这些招式旨在支援管人者在英才的选拔、练就和激励上更为得心应手。

第

8招、

招才选将：

为何队伍没英才，练就不出英才，由于不会选人！

Ø

实例欣赏：招聘真的是人力资本

HR的事吗？

Ø 怎样破解公司招不对准则不清晰，招不到渠道不匹配，招不好识别不准确的问题

Ø

底层推演：公司成功

=演进方略×组织方略（CEO重视，管控层选人，HR支持）

Ø 英才四大渠道：上：线上平台。下：线下招聘。左：内部推荐；右：猎头挖人

Ø 选人四驱系统：价值观匹配，自驱力动机匹配、个性品质匹配、本领潜力匹配

Ø 实例研讨：为何阿里巴巴要用《北斗七星选人法》望闻问切四大行为面试法

Ø 抓手话术：北斗七星选人阵法面试问话话术题库

Ø

领导力修炼：阿里巴巴九阳真经

Q4管人者领导力修炼超越伯乐，造就，成就人

第

9招、入职面谈

：

为何英才来了留不住，融不进队伍，由于不会入职面谈

Ø 实例欣赏：阿里巴巴传奇人物童文红：从前台到总裁

Ø 怎样破解公司入职面谈走过场、给压力、没重点的现况问题以及原因拆解

Ø 入职面谈四部曲：谈个人梦想，谈队伍信念，谈队伍标的，谈个人成长

Ø 领导力修炼：入职面谈弄懂过去立足现在掌握未来，支援员工拓展格局拉升认知

Ø 方案共创：怎样规划入职面谈四部曲

Ø 实地上手：我该怎样对这个新人入职面谈，从实践看，相互打分老师点评

第

10招、员工激励

：

员工事务没动力，意愿度下降，由于不会员工激励

Ø

实例欣赏：

80后、90后、00后在马斯洛诉求理论中的变化

Ø 怎样破解公司无长期、太单一，不及时，只看钱、不匹配员工激励问题以及拆解

Ø

当好

“鼓手“点燃员工意愿度，换个角度看，顺人性激发员工防御、获得、结伴、研习型动力

Ø

激励不激励结果天和地：

“员工贡献值=动力×本领”员工不努力是制度不给力

Ø

防御型动力：运用

“鲶鱼效应，热炉法则、杀鸡儆猴、造个敌人“

Ø

获得型寻赏：实例研讨

“这比奖金该怎样发？““同心操心成长成就激励制度

Ø

获得型意义：实例

“阿里百团大战、百日决战，百日冲刺”三百战役以战养兵

Ø 结伴型动力：怎样支援员工激发构筑自我责任感、队伍责任感、买方责任感

Ø

研习型动力：怎样读懂

90后、00后员工的兴趣所在，游戏化管控获得成就感

Ø

方案共创：队伍员工动机分类表：我该拿什么激励我的队伍

+老师点评

第

11招、队伍培训

：

员工没本领，业绩难突破，由于不会做队伍培训

Ø 实例欣赏：一飞冲天的销冠小李为何会拜下神坛

Ø

怎样破解公司培训不成架构

·培训不切实际·培训没有结果的问题以及原因拆解

Ø

为明天的自己训练队伍：本领截面抓手运用，领会

“本领滞后理论“

Ø 培训：突破队伍本领上限，怎样正确的领会培训管控培训，突破本领上限。

Ø 领导力修炼：伙伴有成长事务有价值，使我们痛苦的必定使我们成长

Ø

抓手调研：百万销冠的本领图谱（知己本领

+知彼本领+销售SOP流程）

Ø

方案共创：我的队伍培训规划

+讲师点评

第

12招、带教带练

：

员工不愿将自己交给管人者，由于不会做带教带练

Ø

实例欣赏：老张明明是在带练小李做业务，为何小李觉得带队人

PUA他

Ø

带教带练：不要用训人代替教人，具体来看，实操中，掌握

“员工本领五级传授”抓手运用

Ø 领导力修炼：首先是使青出于蓝，从实践看，授之鱼，授之渔，获取员工的信任公式

Ø

本领带练

“三人五步法”支援新人老人问题者，挖掘带练诉求，明晰带练内容、设立带练标的、把握带练时机、常用带练形式

Ø 陪练带教：我说你听你说我听，我做你看你做我看，规划规划培训上手，进程紧贴情境、复盘收束分享

Ø 实例研讨：这份《新人带练带教规划》好在哪儿？

Ø

方案共创：我的队伍分层级带练规划方案

+老师点评

第

13招，业务复盘

：

为何错误重复犯好结果无法被复制，由于不会业务复盘

Ø 实例欣赏：马云说阿里踩过的哪些坑，从犯错中积累心得

Ø 破解公司从不开、开不好业务复盘会的原因拆解以及人维度事维度的解题打法

Ø 业务复盘五步法三定位：老师教练闻味官参与复初心复标的复结果复原因复迭代

Ø

干中学：从用人之所长到帮人成长，具体来看，分享中

“犯错-破解-改进-成长“本领拉升环

Ø 领导力修炼：管人者一步步定位转变，让队伍变得简单高效有温度

Ø 实例研讨：怎样做好业务复盘会的复盘轮廓模板规划

第

14招、绩效面谈

：

为何错误重复犯好结果无法被复制，落地时，由于不会业务复盘

Ø 实例欣赏：阿里巴巴从六脉神剑到九阳真经（胸怀，眼光、超越伯乐）

Ø

怎样破解公司

:没准则·没办法·只扒皮的绩效面谈Review的现况

Ø Review扒皮大会：用准招，出重招、有后招对个人，群殴、跨级扒皮的三招九式

Ø 领导力修炼：管人者怎样揪头发锻炼眼界，照镜子修炼胸怀，闻味道修炼心力，练出一个内心强大的，视人为人的，运行层面，落地时，使命驱动的出色中层管人者，从实践看，

Ø

实地

Review扒皮大会：个人扒皮，群殴扒皮、跨级扒皮三选一（时间允许）

第

15招、师徒制度

：

英才离职，心得带走，无法传承由于不会选师带徒

Ø 实例欣赏：我的拜师仪式

Ø 怎样破解公司不重视，师傅不用心，徒弟不研习的师徒制度公司现况

Ø 师徒制度三位一体办法论：仪式感拉满，公司搭台子，师徒建情谊

Ø

师傅：意愿

+本领双向匹配，给足权责利更要给足荣誉

Ø 领导力修炼：师徒制是管人者的辅助是信念的传承，利他之心成人达已

Ø 抓手拆解：师徒制度相互承诺书

Ø

方案共创：队伍师徒架构表规划

+讲师点评

第

16招，离职面谈

：

能人留不住庸才一大堆，由于不会离职面谈

Ø 实例欣赏：诸葛亮挥泪斩马谡背后的思索

Ø 研讨：阿里双轨制考核野狗、小白兔到底该怎么办？

Ø 怎样防止离职面谈：谈不掉、没重点、无招数，从不谈的离职面谈现况

Ø

离职面谈四部曲：谈事务结果，落地时，谈自我收束，从实践看，落地时，谈评核和

FIER,谈意见建议

Ø 领导力修炼：心要慈刀要快，往细里说，心中有爱下手无情，菩萨心肠雷霆手段

Ø 实地上手：开启一场触目心惊的离职面谈

Ø 方案共创：倘若一定要精进一个员工，你会选谁为何怎么谈。

模块二：队伍炼就

·交流协同

管人者在队伍建设时面临成员标的不一致、队伍凝聚力缺乏、个体优势难发挥、英才离职严重的问题，在交流协调方面存在资讯传递失真、交流方式不当、跨部门协同困难、反馈制度不完善的痛点，阻碍队伍效率和演进，本章节从思想团建、生活团建、标的团建、队伍执行、主力后备链建设、队伍交流这些招式旨在支援管人者在队伍炼就和交流协同上轻松上手，炼就铁军队伍。

第

17招、标的团建

：

员工没有标的，队伍没有战斗力，由于不会做标的团建

Ø 实例欣赏：从胜利走向胜利的满广智，华为任正非带领高管队伍的誓师大会

Ø 公司从不做，做不好标的的团建导致状态不佳，结果不好的现况以及原因拆解

Ø

实例拆解：

“阿里战争三部曲”和启动会四件宝启内心注动力、推氛围给办法

Ø

标的团建

“战争三部曲”战前：做好启动共同看见，激活状态共享打法匹配资源

Ø

标的团建

“战争三部曲”战前：稳扎稳打步步为赢打出信心资料播报，打出办法激励手段，打出感动生活关怀，打出升华树立标杆、打出军魂最后冲刺

Ø

标的团建

“战争三部曲”战后：荣誉奖励、队伍复盘、成长精进、生活团建

Ø 领导力修炼：管控就是借假修真，修人修事修制度

Ø

方案共创：为队伍策划一场标的团建战役规划方案规划

+老师点评

第

18招、生活团建

：

员工融不进队伍，没有凝聚力，由于不会做生活团建

Ø 实例欣赏：突然业绩爆棚的销售人员小美

Ø 公司生活团建现况人在心不在，玩不到一起，落地时，换个角度看，目的不单纯的原因拆解解题打法

Ø 约哈利窗在队伍管控中的运用：秘密交换我知道我知道的，实操中，落地时，我不知道我知道的

Ø

生活团建

“凝聚力三部曲”释放点，甜蜜点、记忆点

Ø 领导力修炼：做好生活团建，管人者要互为土壤，从实践看，实操中，互为空气要简单，从实践看，开放，往细里说，坦诚

Ø 方案共创：怎样开好一场生活团建裸心会：赢的状态是团结，就一线经验说，团结之前是裸心，

第

19招、思想团建

：

队伍没有灵魂，无法相互交给，由于不会做思想团建

Ø

实例欣赏：士兵突击电视剧片段

“钢七练入营仪式”

Ø 公司思想团建现况：从不做，做不好；后果：对个人，队伍、愿景层面的影响

Ø

做好思想团建的

“一个中心三个基本点”为队伍种下梦想的种子

Ø

一个中心实例拆解：

“让天下没有难做的生意“这是怎样共享队伍愿景

Ø 三个基本点：怎样共创队伍符号，走向内部情境，走向外部情境

Ø 实例拆解：我在阿里是怎样创建部门队伍信念的

Ø

领导力修炼：管控就是要重复重复再重复

,说一百遍做一百遍

Ø

方案共创：怎样规划我的队伍信念给队伍做思想的团建

+老师点评

第

20招、后备链建设

：

英才断档无法迅速补位，由于不会做后备链建设

Ø 实例欣赏：阿里职业演进双轨制建设

Ø 怎样破解公司人盯人旧制度烂准则，无意识受局限不重视的后备链建设现况

Ø

后备链建设

“四步阶梯法”助你找对人养好人养成，达成人英才济济炼就铁打营盘

Ø 四步阶梯法一、新人培育：怎样拉升破蛋速度和破蛋率

Ø 四步阶梯法二、标杆炼就：坚持二八要则怎样拉升单兵作战本领持续揪头发

Ø 四步阶梯法三、后备军规划：怎样搭台子、给机会，发现英才、储备英才

Ø

四步阶梯法四、绩效管控：绩效考评、绩效面谈、

271分类管控

Ø

方案共创：怎样规划你的队伍架构阶梯后部规划

+老师点评

第

21招、队伍执行

：

差事能拖就拖标的总不达成，由于不会炼就队伍执行本领

Ø 实例欣赏：阿里巴巴彭蕾的口头禅

Ø 怎样破解队伍执行本领的现况：不锁住、没办法、不认可、不投入、不落地的问题

Ø

队伍执行本领拉升

“一个中心五个基本点“事务法

Ø

一个中心：专注：专注

=事务态度+持续反思+高度自律

Ø 五个基本点一、标的指导和拆解：五问标的拟定和拆解差事：

Ø

五个基本点二、讲为何

WHY：一个夯实员工的标的忠诚度的进程

Ø

五个基本点三、讲咋办

TODO：针对标的给出能够完成标的的办法

Ø 五个基本点四、激励和播报：标的要萝卜加大棒，更要上墙播报

Ø 五个基本点五、查验和复盘：查验是管控之父，复盘是管控之母

Ø

方案共创：我下个月的标的定怎样拆怎样讲怎样播报行动规划

+老师点评

第

22招、向上交流

：

无法获取上级支持，由于不会向上交流，没胆没量

Ø 实例欣赏：李经理的埋怨

Ø 管人者易犯问题本位主义、急功近利、圈子利益背后的原因以及以及解题打法

Ø 视角窗抓手：打开眼界以点开面，山顶山腰山底的全局视角，实操中，从实践看，就一线经验说，看懂上级定位

Ø

向上交流

“一初心·三共识”,助你有效向上交流获取更多资源

Ø 一初心：上级是资源，是教练、是伙伴，我们需要简单、开放、坦诚交流

Ø 三共识：买方价值共识、业绩标的共识、队伍荣誉共识

Ø 领导力修炼：管人者怎样揪头发向上思索，揪眼皮、揪胸怀、揪屁股

Ø 实地上手：领导我想和你交流一个问题

第

23招、平级交流

：

平级交流矛盾重重，由于不会向上交流，没肺没腑

Ø 实例欣赏：马云教师经历：管人者要有利他心

Ø 怎样破解平级交流的现况：不主动推责任、重自己重利益、没结果部门墙

Ø 视角窗抓手：平级的定位是并肩伙伴、携手共赢、人事胡同，别给同级贴标签

Ø 平级交流三大共创一颗初心助你共建战友情

Ø 三大共创：共创携手标的、共创分工职责、共创打法办法

Ø 一颗初心：利他之心：对内成就队伍、对外成就买方之心

Ø 领导力修炼：怎样支援管人者照镜子，修炼换位思索的本领

Ø

实例拆解：从

PK走向共赢的兄弟情谊

Ø

方案研讨：实地部门组

CP招搭档点燃PK战火

第

24招、向下交流

：

部属不愿意和你交流，由于不会向下交流，没心没肝

Ø 实例欣赏：恶劣的上下级关系

Ø 为何管人者跟部属直接交流总是抱怨持续、愁眉苦脸、关系怯场的原因拆解

Ø

向下交流的

“三点共享·成人之心”助你队伍其乐融融，业绩狂飙

Ø

交流三部曲一、想清楚：怎样想明白搞清楚

“为何”“为何”“怎么做”，防止只是讲“为何”出现交流问题

Ø

交流三部曲二、说明白：怎样构筑降维交流制度，运用

“听不如说，说不如写，写不如画”四大维度七大交流武器

Ø 交流三部曲三、能接受：怎样用服从性测试构筑管人者和员工的彼此信任感以及掌握员工接受的四个办法

Ø 无形交流：用流程、制度、价值观、出色办法、做事边界、决策依据的文字跟今天明天的员工无形交流

Ø 领导力修炼：怎样支援管人者闻味道，修炼心力，找到内心强大的自己

Ø 实例研讨：我该怎样跟本领强不听话傲娇的员工做一次深度交流。

Ø 实地上手：最近这个员工状态不行，我该怎样交流

l

实地通篇考试复盘

——全篇结束

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|孟华林老师