课程背景
作为一名大买方销售，遇到要害买方的要害项目订单，您是否有以下疑问：
为何总是很晚才知道某个项目？
为何即使很早就知道有那么个项目但就是无法接触到项目要害人？
为何费了很大劲到最后发现自己是个陪标的？
为何买方被竞争对手说服而自己被屏蔽在外呢？
有没有一套科学的办法支援我抓住商机并迅速赢单呢？
公司若未能前置挖掘商机，执行层面，销售往往被动接招：项目上线良久才仓促介入，资源错配并且节奏混乱，终在竞争挤压下颗粒无收。买方规划管控的要害，在于构筑共赢型项目预判制度
——借助前置诉求洞察和方略协同，将销售周期前移。但即便提前布局，仍需化解竞争对手的抢先行动和成熟打法；若缺乏差异化竞争打法，即使同台竞技仍可能打法模糊导致丢单。
当项目进入作战半径，首要差事是精准拆解买方决策链，绘制权力（影响力）地图：识别要害决策者影响力权重以及派系关系，防止因政治盲区导致方略误判；
拟定动态制胜打法（销售方略）构筑敏捷执行制度，确保资源投放始终锁住高价值触点。
基于以上疑问和来由，本课借鉴国际上
B2B大公司过去30年的赢单心得收束，结构化地提供了一套完整的赢单思路和抓手，支援销售们迅速拉升自己的商机规划和管控本领，销售方略拟定本领，买方关系拆解和管控本领，从而在残酷的商业竞争中立于不败之地。
课程收益
● 精准弄懂买方问题：树立以买方为中心的销售理念，借助诉求地图挖掘买方诉求
● 正确拟定销售方略：掌握销售方略拟定的1套办法，让销售根据竞争态势和自己的优势，拟定正确的销售方略，有的放矢
● 科学评核商机资格：采用12个度量评核商机，合理地分配时间投资，拉升销售效率
● 严谨梳理买方关系：学会严谨地拆解买方要害项目决策者的3要素
● 掌握实用抓手：研习《诉求摸底图》、《商机资格审查》、《买方影响力图》和《赢单规划》等等抓手
课程大纲
首讲：挖掘诉求：以买方为中心的销售
一、站在地球上看银河
——以第三方视角审视买家和销售的关系
——买家的视角不等于销售的视角
小游戏：
那一段比较长
1. 两种视角下的业务层次
1）销售视角：销售进程、销售预测准确性、将控、管控内部/外部问题、关闭订单，转移给服务部门2）买家视角：不确定性、价值最大化 、隐患最小化、缺乏对定位的信任、内部问题、关系的开始、施行，测量结果
2. 供应商为何会赢或者输（5个原因）
头脑风暴：
为何为贵公司赢？
二、透视买方所面临的营运挑战和痛点
抓手：
《诉求摸底图》
第
1层：标的&子标的
第
2层：业务后果
第
3层：连带问题
第
4层：底层问题
队伍操练：
创建你的摸底图
三、赢单方略的基本架构
1. 买方情况：明晰你的竞争优势、买方的政治情况、方略/革新/业务问题/量化
2. 优先事项：你眼中和买方眼中的优先级事项
3. 价值主张：你公司的价值为何？
小组碰头
：对某买方贵公司的价值主张为何？
抓手
：《价值主张模版》
次讲：找准机会：商机资格审查和评核
一、资格审查和评核的核心办法：
5K
1. Know What：什么会驱使买方做决定?2. Know Why：为何买方会做出决定?3. Know How：买方怎样做出决定?4. Know Who：谁会真正做出(驱动)决定5. Know Benefits：这是笔好生意吗?
二，
6个销售阶段的12个查验
1. 诉求阶段
2. 资格审查阶段
3. 方案规划阶段
4. 方案呈现阶段
5. 商务合同阶段
6. 施行支持阶段
小组操练：
为小组选用的销售机会做健康查验
抓手：
《
K12资格审查模版》
三讲：拟定方略：不打无把握的仗
销售方略的定义：
取得胜利的要害不在于击败敌人，而在于挫败敌人的方略
销售方略的目
：找出敌人的弱点，集中优势，取得胜利
实例
1：
毛主席的农村包围城市方略
实例
2：
华为的亚非拉国际话方略
实例
3：
联想的海外并购方略
一、防守类销售方略
1. 等待时机
2. 防守抵御
二、攻击类销售方略
1. 正面进攻
2. 各个击破
3. 侧翼包抄
三、
2种适用于所有方略的战术
1. 惑敌
2. 拖延
三、方略路径的选项
抓手
：方略决策树
实例研究：
富豪集团
小组操练：
确定你的商机方略
第
1步：你的SWOT拆解
第
2步：竞争对手的SWOT拆解
第
3步：确定你的竞争方略并和队伍达成一致
四讲：突破关系：一座必须逾越的高峰
一，
“政治”（关系）
1. 和你
1）三个人存在的地方就存在政治
2）你无处可逃
2. 和与权力
1）政治就是权力
2）承认和领会
抓手：
关系和影响力地图（也是抓手）
实例研究：
影响力地图
-晶通电子厂国企改造
二、拟定你的政治方略
要害点
1：影响力线的指向
要害点
2：要害人员的政治诉求
三、
要害买方高层的
4种行为风格以及化解打法
1. 绵羊型——打法：防止冲突、注重和谐
2. 孔雀型——打法：赞扬、给予表现机会
3. 猫头鹰型——打法：提供可靠证据资讯和事实资料、注重细节
4. 公牛型——打法：突出产出和结果、不要纠缠细节
小游戏：
行为风格测试，往细里说，你的行为风格属于哪一种？
五讲：执行规划：方向正确执行到位取得胜利
核心抓手：
《赢单规划》
—
—
达成销售方略
一、赢单规划的
3个特点
1. 具体的
2. 可测量的
3. 短期的
二、赢单规划的核心
3要素
1. 发现缺失资讯2. 炼就价值主张3. 执行销售方略三、
赢单规划的审查
流程
1：领会
1）聆听领会赢单规划
2）不清楚的地方及时和销售澄清
流程
2：挑战
1）提出疑问和建议
2）注意规划的细节和推演问题
流程
3：修改
1）销售根据建议开展修改
2）修改后和评审团开展确认
实操：
拟定赢单规划
，
为小组选出的商制度定赢单规划
抓手
：《赢单规划模版》
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张现伟老师
适合谁听
所有ToB大买方销售、如大买方经理、销售主管、营销总监、售前后相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。