课程背景
作为一名大买方销售，您可能常常遇到这样的情况：
一年不开单，落地时，开单吃三年。
为何公司允许这样的销售存在？
为何顶尖大买方销售高手都是买方规划和管控的高手？
为何有些大买方销售不知道从哪入手？
很多大买方销售不知道怎样做买方关系。
为何有些项目成功了或者失败了你也不知道原由于何？
根据帕累托定律（俗称
2/8定律），大买方销售占公司总销售收入的80%，他们的意义不言而喻。在当今AI时代，做买方规划相对效率更高了，但这并不意味着，买方规划不要害了。相反，在竞争加剧的今天，买方规划更为要害，它是支援你管控买方的利器，支援你在激烈竞争中立于不败之地的法宝。
但现实情况是，大部分大买方销售不知道怎样做买方规划，没有经过专精的培训和训练，这变成了一件痛苦的事情，从实践看，即使在世界
500强大公司这种情况也很普遍。销售是个古老的业界，有些东西历经百年也是不会变的，比如人性的东西，比如买方管控的基本推演。买方规划的核心是从长期主义出发和买方构筑真诚透明的基于价值的携手伙伴关系，从而提前锁定潜在项目的参与权和入围权，就一线经验说，获得更多高赢率的大项目线索。
基于此，实操中，我们推出了这门课，旨在从底层推演和抓手层面对大买方销售开展正规和专精的培训和训练，使其从
“野蛮走向文明”，从业余走向专精，从而拉升个人和组织的销售业绩，达成可持续的业务增长。
课程收益
● 更稳固的买方关系：基于双维度拆解，渐次精准构筑和演进买方关系
● 更高赢率的销售线索：掌握弄懂大买方的4个维度，绘制方略地图，纵深弄懂买方，赢得线索，掌握商机
● 可预测的销售收入：运用施行携手规划的1套办法，和买方同频同步，精确把握买方项目预算、范围和进度等等资讯
● 轻松的销售节奏：科学规划加上良好的时间将控，销售能够轻松无死角地跟踪和把握每一个机会
● 有温度的买方管控：掌握买方管控的5项内容，拉升买方管控本领，长期经营买方
● 掌握实用抓手：研习《方略地图》、《执行地图》、《影响力地图》、《买方关系差距拆解表》、《方略关系表》和《大买方规划模版》等等抓手
课程大纲
首讲：大买方规划和管控概要
一、大买方的
17个特点
碰头：
你认为上述哪些特点适用于你的大买方群体？为何？
二、大买方管控的愿景
1. 对买方
1）最好的解题打法
2）最好的购买体验
2. 对公司
1）更高的赢率
2）缩短销售周期
3）更大的交易规模
4）更快乐的买方
三、公司和买方双方投资（投入）和获得的价值
图解：
双方隐患价值
四、大买方规划的标的和子标的
1. 借助 Account级别的携手增加公司的收入
2. 改进买方关系
1）构筑买方携手的基础
2）根据买方的购买活动匹配你的销售活动
3）扩展你的买方关系
4）拉升未来收入的可预测性
五、买方眼中的销售
1. 高管对销售的分类
1）可信任的顾问
2）问题破解者/销售人员
3）货品专家
2. 高管的判断依据
1）方略层面
2）业务层面
3）货品层面
3. 首次拜访后的结果
1）被主动邀请
2）多次潜在拜访机会
3）委派部属迎送
碰头：
你认为你属于哪一种？
次讲：大买方研究和方略地图
一、大买方生命周期
1. 潜在买方
2. 买方
3. 忠诚的买方
4. 以前的买方
二、大买方研究的内容
3C
1. 买方的公司
2. 买方的买方
3. 买方的竞争对手
三、大买方研究的目的
1. 对买方的业界和业务有一个整体的看法, 以确定你的价值所在
2. 支援构筑你的信誉
3. 确定谁有影响力以及你的关系标的
4. 让我们摆脱“项目”心态
5. 他们可能不知道我们在哪里以及怎样支援他们
四、大买方研究的重点：收集和拆解有关买方业务的资讯
1. 公司革新的举措
2. 业界趋势
3. 合并和收购
4. 管控层变动
5. 现有的足迹
6. 主要技艺供应商和方略携手伙伴等等
队伍操练：
买方规划中买方来由部分的回顾
五、商业组织的运作推演
第一层：从标的：一个公司要达成愿景的近期标的，如财务标的
第二层：到方略：为了达成标的所采取的重大打法
第三层：落战术：施行重大打法的要害办法
六、方略地图：诉求之源
方略地图的终极目的：
标的&方略à诉求
实例：
基岩石油
队伍操练：
方略地图
三讲：执行地图和商机捕捉
一、执行地图的定义
1. 何处投资时间和精力
2. 参与或者启动机会
3. 和买方构筑和扩大方略关系
二、拟定地图的收益
1. 精进你的时间投入方向
2. 精心选项你的“战场”
3. 确定能够利用的内部和外部关系
4. 提供路线图
三，执行地图的用法
步骤
1. 验证买方的方略地图
步骤
2. 确定哪些买方关系能够利用
步骤
3. 研究类似买方的成功实例
步骤
4. 识别这个买方中已知或者潜在的商机
示例：
执行地图的
定义：
方略地图的解题打法映射
实例：
基岩石油
队伍操练：
执行地图
-确定当前和计
划的机会、确定潜在机会
抓手：
商机列表模版
队伍操练：
商机列表
四讲：影响力地图和关系管控
一、影响力地图
1. 作用
1）识别买方要害人的影响力
2）决定和谁构筑方略携手伙伴关系
2. 目的
1）识别真正的影响和权力所在
2）识别谁是外部影响者
示例：
基岩石油
3. 定位定义
1）顾问/教练 (Coach)
2）批准者 (Approver)
3）推荐者 (Recommender)
4）决策者 (Decision Maker)
5）执行赞助者（Sponsor）
4. 定位的描述
1）名字和职位
2）影响力
3）偏好
4）接触程度
5）覆盖
6）关系差距
队伍操练：
绘制买方影响力图
二、买方（个人）关系评核
1. 定义：
1）衡量个人关系深度的定量办法
2）关系的当下状态
3）和期望状态的差距
2. 收益
1）明白在谁身上投资是有收益保证的
2）领会关系投资的内容
3）分散到队伍
3. 运用
抓手模版：
关系差距拆解表
队伍操练：
买方（个人）关系评核
三、方略关系评核
1. 定义
1）收集和拆解买方的携手伙伴或者方略供应商的关系
2）这些组织可能会支援你和该买方构筑方略关系
队伍操练
：方略关系评核
抓手：
方略关系评核表
2. 买方心声
1）买方中有影响力的人
2）他们对你和你公司的真实看法和态度
五讲：大买方管控规划
一、定义
1. 一种路线图
2. 确保买方销售队伍以一致的规划和行动
3. 识别买方业务标的和重点
4. 构筑并加深多层次的买方关系
5. 为买方提供最佳的解题打法和方略价值
二、收益
1. 对规划的结果开展投资
2. 为买方带来一致的体验
3. 明晰我们怎样影响买方的业务
4. 识别未来的商机
5. 为高管创造价值
三、大买方管控规划的
5个部分
第
1部分：XX买方队伍
第
2部分：买方来由
第
3部分：方略地图/执行地图
第
4部分：关系、影响力图、方略关系评核
第
5部分：买方的标的、子标的和行动规划
队伍操练：
大买方管控规划
后续行动：
1. 和队伍领导审查规划的完整性
2. 和队伍成员开展定期交流
大买方管控实践：
共同价值主张和业务携手规划
示例和模版
队伍操练：
开发携手价值主张
队伍操练
：业务携手规划
1）审阅：注意事项、和谁审阅、和谁同步
第六讲：大买方管控规划评核和改进
收益：
完善规划、发现障碍和挑战、新的潜在机会，预测和阻止竞争对手的行动、清晰地交流大买方管控规划、销售预测
一、大买方改进的
3个准备事项
1. 向公司高管简要呈报大买方管控规划的核心内容
2. 获得公司高管对规划的建议和支持
3. 向大买方销售队伍成员呈报要害行动计
二、呈报指南（
9个步骤）：从队伍引见到行动规划的
队伍操练：
大买方管控规划呈报
三、大买方管控的节奏
1. 呈报频率：每周/月/季度/年
2. 关注重点：问题/操作/业务回顾/方略规划
课程收束回顾和行动规划
本大纲为通用大纲，具体能够根据买方需要开展调整。以保证课程的适应性。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张现伟老师
适合谁听
所有ToB大买方销售、如大买方经理、销售主管、营销总监、售前后相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。