课程背景
作为一名大买方销售或者销售主管，您是否会遇到以下问题：
为何总是约不到买方高层？
为何好不容易约到了买方高层却不知道说什么？
什么的高层拜访会议才是成功的？
买方高层都关注什么？
他们喜欢具备什么特质的销售？
高层会议怎样准备才能赢得买方高层的好感和信任？
众所周知，
几乎所有的大项目都是由买方高层最终拍板的
。可是，令很多大买方销售沮丧的是，买方高层总是以忙为借口而闭门不见。即使借助关系见到了高层，大多数情况下，从实践看，也是无关痛痒地寒暄几句而草草收场，对买方来说没有实质性价值，对公司来说兴师动众浪费时间和资源。大买方销售究竟怎样拉升自己的面向高层销售局的本领呢？
买方高层首先也是人，只是他们担负的责任和一般管人者是不同的，虽说他们不一定是所采购货品
/服务的最终用户，却对这些项目有生杀大权，故而他们也是所有大买方销售做梦都想见到的人。在全球范围内，大买方销售相关的培训似乎都绕不开这个话题，怎样做高层会谈，怎样赢取高层的支持和信任，怎样迅速推进项目，尤其是大金额的项目。在学术界和公司界的多年理论和实践收束之下，换个角度看，形成了一些所谓的最佳实践。这些最佳实践正在指导着众多先进公司的大买方销售的日常事务，成效是十分明显的。
本课博采众长，结合国内外大型公司的销售实践，以及老师
20多年的销售实战和教学心得，直击要害，为希望拉升大买方销售面向买方高层销售的本领，推出了该课程。
课程收益
●更快见到高层：
掌握见到高层的
3个主要路径和最佳时间。见到才有机会“赢”
●更精准把握话题：
掌握高层会议前需准备、提前弄懂的
3件事，确保会议讲买方高层心中所想，为价值对话的开展打好“地基”，地基不牢，运行层面，地动山摇。
●更高效地开展会议：
运用高级
2个招数来开展深度对话，赢得买方高层的信任，并高效开展会议，为价值传递创造条件，拉升赢得率。
●更有效地达成交流二次营销：
练就能和高层保持交流的五项核心本领，和高层以构筑长期信任关系。长期信任是成功的要害，赢得买方就是赢得竞争。
●掌握实用抓手：
研习采用《
3C轮廓》、《OENC会议轮廓》、《SCR讲故事轮廓》等等课程抓手，规划并开展能打动买方高层的高效会议。
课程大纲
首讲：改变认知：高层的思路世界
一、成功高层会议的要害要素
抓手：
3C轮廓（来自哈佛商业评论）
研究实例
：一个
30年销售心得的高手对数千名买方高层的调查研究
要素
1. 销售的责任心
要素
2. 销售对买方业务标的的领会
二、面见高层最合适时间
1. 项目初期——立项
2. 项目收尾阶段——验收
破局要害：
熟稔买方的采购流程
三、面见高层的
3个主要路径
——怎样才能更容易见到他们？
1. 内部引荐——成功概率高
2. 外部引荐——成功概率中
3. 直接电话/邮件——成功概率低
交流：
参训者分享自己的高层面见经历
次讲：高层会议前：知己知彼，价值取胜
一，识别对的人
——职位不等于影响力
1. 核心圈——将控
2. 政治圈——决策
3. 外圈——观望
要害定位：
先锋和经济买家
二、找到核心圈的人
抓手：
《影响力图》
1. 组织架构图
2. 影响力图
3. 影响力线
要害
：圈出核心圈和政治圈
操练
：画出你当下正在跟踪的买方的组织影响力图
三，锁定正确的高层人员（
4个判断维度）
1. 业务价值
2. 过去业绩
3. 派系和联盟
4. 哲学和政策
四、识别高层的领导风格
——高层也是人
1. 魅力型：先给出大标题2. 思索型：按照时间顺序讲3. 怀疑型：先构筑信任4. 跟随型：证据，证据，证据，要害的事情说三遍5. 将控型：赋能其行为——别强迫
五、弄懂他们的业界和业务优先级事项
1. 他们面对的4种压力：
1）财务压力
2）营运压力
3）市场压力
4）供给链压力
2. 要害定位的Top优先级事项
1）CFO：隐患和合规
2）CHRO：员工满意度和员工幸福
3）CIO：业务数智化转型
3. 不同业界高层的业务关注重点（以金融，汽车为例）
示例
1：金融
1）扩容和资源利用
2）ESG报告和绿色资料点监控
3）ESG和可持续演进审计和将控
4）绿色金融
5）渠道数智化和买方旅程
6）ESG投资研究和资产管控
示例
2：汽车
1）车辆管控：车联网、自动驾驶、资讯娱乐和服务、车队管控
2）规划和生产：规划、开发智能货品、流程精进拆解
3）供给链：物流互联、智能采购、自动仓储管控、数字仓库
4）经销商、服务和维修、智能营销、支付和预警、监控和维护
交流：
你们的买方高层属于什么业界？他们关注的业界重点为何？
三讲：高层会议中：学会抓住高层注意力和价值关注点
好会议的
OENC（轮廓）：
Open(开场白)+ Expand（展开议题）+ Narrow（锁住议题）+ Close（收尾）
一、聆听
交流：
有效聆听的障碍有哪些？
1. 聆听的4个弄懂（目的）
1）资料
2）行为和态度
3）情绪和能量
4）信仰和价值
2. 聆听的4个层次
1）主动聆听
2）准确聆听
3）泛化聆听
4）同理心聆听
3. 聆听的要害：确认
第
1步：回顾
第
2步：收束
第
3步：换一种说法
操练：
根据情境操练聆听的办法并给予反馈
二、提问
1. 问题的6大主要类型
——量度问题，假设性问题、奇迹问题、矛盾问题、破解访问导向问题、圈子问题
2. 提问4个招数
1）多提开放型问题
2）不用评价型问题
3）必要时提封闭式问题
要害：
提问要具及时性和相关性
4）必要时用带出型问题
要害：
问题要简单直击要害
3. 提问的补充招数
1）妙用陈默
2）身体语言：正面，表现出兴趣、同理心
3）思路：思路轮廓、排除假设和干扰
操练：
用定位担当的方式操练学到的提问招数
三、讲故事
轮廓：
SCR 轮廓=情景+制造冲突+冲突破解
1. 情景：来由铺垫——引起兴趣
2. 制造冲突：陈述问题——扣人心弦
3. 冲突破解：给出结论——说服买方
要点：
用来讲成功故事和实例
操练：
参训者结合自己的解题打法规划并演绎一个精彩动人的故事打动买方
四讲：高层会议后：布局下一步，方略性关系的构筑和保持
抓手：
《会议后跟踪规划》
交流：
怎样和高层构筑方略性关系
1. 承诺达成的意义2. 汇集资源的本领3. 领会业务标的4. 请求响应速度5. 愿意担责
课程收束回顾和行动规划
（本大纲为通用大纲，具体能够根据买方需要开展调整。另，价值驱动因素和可证明的差异化优势皆需要根据买方实际开展萃取，以保证课程的适应性。）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张现伟老师
适合谁听
所有ToB大买方销售、如大买方经理、销售主管、营销总监、售前后相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。