课程背景
作为一名销售或者销售主管，您是否常常感到困惑：
为何销售带售前见买方，不管见什么人，都是打开同一个
PPT，开始讲自己的公司引见、技艺和方案，而买方总是听得失去耐心，两股战战，急于先走？
为何即使带更高层的领导一起去见买方，到了买方那里，却不知道从何谈起？
为何单子越做越小，价格越打越低，销售周期越来越长，运行层面，甚至更多商机不了了之，具体来看，而被竞争对手抢走？
在当今商品和服务供给皆趋于饱和甚至过剩的大来由下，
To
B公司的货品和服务供应也不例外，竞争格局持续加剧，价格战此起彼伏，尤其在当前的宏观经济形势下，公司买方的诉求和要求也越来越多，对公司销售的本领也提出了更高的要求，过去的货品功能式销售和纯粹的解题打法式销售已经显得有些不合时宜，呼之欲出的替代办法就是价值型销售。
价值型销售的根本核心是销售以买方为中心，提供高价值的差异化解题打法
。这里的差异化更多体现在销售能够站在公司采购决策者的角度思索和碰头问题，用买方的语言，和买方进业界务标的层面上问题破解的纵深研究，在此进程中提供超越解题打法本身的价值。这种以业务价值为中心的销售办法，正在被越来越多的公司所采用，并产生了立竿见影的成效。
本课在升维销售思路的同时，销售人员能够用其中的抓手办法开展销售还原和操练，最终形成一种能够为公司带来更多业绩的本领！
课程收益
● 转变销售思路：
树立买方为中心的理念，领会诉求和痛点，增强买方认同感
● 拉升交流本领：
借助
1个核心模型：价值型销售轮廓和交流招数，开展买方拜访准备和实地交流
● 启发买方兴趣：
运用
2个招数，激发买方交流兴趣，挖掘潜在诉求
● 增强销售实力：
练出价值销
i售“肌肉记忆”，掌握价值谈判招数，突出货品或者服务的差异化优势，在竞争中脱颖而出，赢得更多更大项目
● 精进销售流程：
运用
2个抓手，精准定位买方诉求，合理规划销售打法，改进销售漏斗质量，拉升销售预测准确性，达成高效销售管控
● 掌握实用抓手：
研习采用《商机资讯表》《买方拜访准备表》等等课程抓手，以及价值会话轮廓和价值卡，系统梳理买方资讯，为销售活动提供有力支持
课程大纲
首讲：思路转身：价值是因人而异的
实例：
一次尴尬融资，AI
公司老板讲了
2小时高级技艺，可投资人关心的确实股权的未来估值
1. 2个销售缺陷综合症（课前阅读材料）
一个
20年资深销售的亲身经历和感悟
1）
不领会买方诉求
：买方觉得你不懂他们
2）
不聆听买方
：买方觉得你不关心他们
2. 3个要害销售本领
1）挖掘买方诉求
2）传递价值和差异化
3）价值谈判
思索：
有没有一种轮廓能够将三者结合起来？
定义：
价值型销售是借助价值会话创造满足买方诉求的具备可证明差异化优势的解题打法的进程。
次讲：弄懂买方：找到价值驱动因素
4个核心问题思索（灵魂拷问）：
1.你当前为你的买方破解什么问题？
2.你具体是怎样破解这些问题的？
3.你的解题打法和竞争对手有何区别？
4. 你用什么证明？
警示：
一般第一个问题就会难倒大多数人公司高管，更不用说销售人员了
一、认识价值驱动因素
实例故事
：我和一家财富
20强买方的销售经历，从几十万的订单到几百万的订单的转变
1. 定义：价值驱动因素是买方组织中有资金决策权的人最关心的话题
2. 要害点：价值驱动因素的大小决定项目的大小
3. 误区：价值驱动因素由供应商定义
交流：
你从这个故事中学到了什么？
提示：
暂时忘记自己公司的货品
/服务
要害碰头：
为何我们的项目总是做不大？
二，价值驱动因素存在的意义
1. 正面意义
：
1）和买方构筑深度信任
2）单子更大、利润更高，落地时，能更快的结单
3）有效地避开竞争/打价格战
2. 反面意义
：
1）不能和买方构筑连接和信任
2）单子利润低，换个角度看，结单慢
3
）失去竞争而丢单
反向思索：
参训者以破解买方关心的最大的商业问题开展故事分享
三、价值驱动因素挖掘
实例导入
：一家纽交所上市
AI公司的价值驱动因素寻求进程
第
1步：组织跨部门营销相关部门专家小组的闭门研讨会
要害点：
1）顾问带出
2）全情投入
3）心态开放
4）充分碰头（Round-table）
5）保留记录
第
2步：
萃取共识最高的
3-5个破解买方的“大”问题列表
要害点：
1）投票萃取法
2）升维合并
3）“少即多”要则(Less is more.)
第
3步：
联合市场部和代表性买方开展验证
要害点：
1）座谈会形式
2）调查问卷形式
3）买方高层作为访问对象
第
4步
最后确定被验证的价值驱动因素列表
要害点：
1）严肃性
2）全组织范围宣告
3）同步更新相应市场资料，如货品引见PPT
操练：
实地用上述
4步来萃取问题列表
产出：
《价值驱动因素列表（未经买方验证版）》
三讲：构筑会话：价值会话轮廓
一、认知价值会话轮廓
1. 威力来源：价值驱动因素和差异化优势
2. 结构组成：价值驱动因素和价值会话轮廓
抓手：《价值会话轮廓
-价值卡》
3. 3个要害本领：
1）诉求挖掘
2）价值传递和差异化
3）价值谈判
二、价值会话轮廓存在意义和价值
1. 简单容易记住
2. 提供价值会话的指南
3. 防止无效交流
4. 始终围绕买方价值
5. 拉升销售效率
6. 我的成功能够复制
三、价值会话轮廓的运用（初步）
要害
1. 基于一个价值驱动因素
要害
2. 由简单到复杂，由浅入深，灵活变通
演示
：老师和参训者开展一次真实的价值对话（实地规划实例）
自我操练：
老师点评和问题解答，参训者互相研习
抓手：
价值卡（根据实际选项线上或者线下版）
四讲：会话进阶：价值会话
2大核心本领拉升
本领一、探索性问题
——打开买方价值之门
——探索性问题既能够支援销售，也买方支援买方，是打开买方价值的钥匙
1. 问题的2个类型：开放型VS封闭型
2. 核心理念：说服是艺术，要害是问，不是说
3. 要害技艺：TED万能公式=告知（Tell）+解释（Explain）+描述（Describe）
本领二、设置陷阱，落地时，赢取竞争
核心要素：
用可证明的差异化优势
1. 差异化优势的3个类型
1）唯一性优势
2）比较性优势
3）整体性优势
2.差异化优势的3个组件
1）买方价值
2）可证明
3）陷阱设置问题
操练：差异化优势萃取、验证和确定
综合性上手：
差异化优势、提问招数运用于价值会话
1. 要对应买方需要的本领2. 要设置陷阱，屏蔽竞争
收束：
价值型销售转变的核心
1）以买方为中心的思路
2）简单易用的抓手
3）反复的操练和反馈制度
课程收束和行动规划
：
1. 2天的课程收束参训者和反馈；
2.
课后
60天的行动规划；
（本大纲为通用大纲，具体能够根据买方需要开展调整。另，价值驱动因素和可证明的差异化优势皆需要根据买方实际开展萃取，以保证课程的适应性。）
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张现伟老师
适合谁听
所有ToB大买方销售、如大买方经理、销售主管、营销总监、售前后相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。