课程背景
作为一名销售，你是否常常有以下困惑：
是不是每个商机都要跟？
跟踪一个商机的重点为何？要获得哪些资讯？
为何很多商机感觉八九不离十能赢，就一线经验说，但到最后莫名其妙丢单？
有没有一个比
BANT等等更科学更严谨的资格审查办法？
在当今竞争激烈的商业环境中，销售队伍需要高效、系统地识别和评核商机，运行层面，以确保资源投入到最有可能带来高价值的交易中。
MEDDPICC 是一种被众多知名大公司广泛运用的商机资格审查办法，格外适用于复杂的公司级销售（B2B）情境。它借助关注 Metrics（量化指标），Economic Buyer（经济买家），Decision Criteria（决策准则）、Decision Process（决策流程），Paper Process（文书流程），Identify Pain（识别痛点），Champion（内部倡导者），Competition（竞争对手）八个要害维度，支援销售人员更精准地判断商机是否值得推进，并拟定有效的销售打法。
本课旨在借助理论解说、实例拆解、抓手运用和实战上手，支援参训者周全掌握
MEDDPICC 办法，拉升商机资格审查的本领，从而拉升销售转化率和队伍整体效率。
课程收益
1. 方略收益：
● 掌握 MEDDPICC 办法，系统化评核商机的可行性和价值
● 拉升销售队伍的资源分配效率，集中精力于高潜力商机
● 缩短销售周期，拉升成交率
2. 本领收益：
● 学会借助量化指标（Metrics）和买方高层对齐价值主张
● 能够精准识别经济买家（Economic Buyer）并和之构筑联系
● 熟稔怎样挖掘买方痛点（Identify Pain）并转化为销售机会
● 掌握怎样练就内部倡导者（Champion）并化解竞争对手（Competition）
3. 实际收益：
● 每位参训者将在课程中完成至少一个商机资格审查的完整实例拆解
● 获得 MEDDPICC 抓手包（模板、清单、评分表等等），可直接运用于实际事务
● 拉升个人和队伍在复杂销售情境中的决策本领
课程大纲
模块一：理论奠基
——认识和研习MEDDPICC商机审查办法
首讲：
MEDDPICC概述
一、为何资格审查如此要害
1. 对于买方：
1）指导买方完成购买流程
2）将解题打法和购买流程以及决策准则对应起来
3）为利益攸关者增添价值
4）确保高层买账
2. 对于销售
1）为公司资源调用提供依据
2）将商机和正确的销售流程阶段对应起来
3）有助于暴露问题并澄清下一步动作
4）消除“意外”
二，糟糕的资格审查的
8个常见的表现证据
交流破冰：
参训者分享当前商机评核中的挑战
三、
MEDDPICC 在复杂销售中的价值
1. 准确诊断商机资讯的完整度
2. 为销售指明销售动作的方向
3. 为价值对话提供轮廓性指引
成功实例分享：
某科技公司怎样借助
MEDDPICC 拉升30%转化率
次讲：
MEDDPICC 轮廓详解
一、
Metrics（量化指标）
要害问题
1. 怎样挖掘买方的要害业务指标（KPI）
要害问题
2. 怎样将货品价值和买方指标对齐
实例拆解：
一家制造公司怎样借助
Metrics 促成采购决策
二、
Economic Buyer（经济买家）
识别要点
1. 资金决定权
识别要点
2. 项目参与度
识别要点
3. 组织架构的位置和关系
抓手：
经济买家访谈问题清单
三，
Decision Criteria（决策准则）
1. 技艺准则
2. 财务准则
3. 方略准则
4. ……
要害问题：
怎样影响和练出决策准则？
小组碰头：
不同业界买方的决策准则差异
四、
Decision Process（决策流程）
拆解：
买方内部决策流程的典型阶段以及对应的销售动作
抓手：
决策流程模板
五，
Paper Process（文书流程）
1. 文书流程对销售周期有何影响？
2. 怎样提前准备以化解文书流程？
实例拆解：一家金融买方因文书流程导致延误的教训
六，
Identify Pain（识别痛点）
要害问题：
怎样借助价值提问挖掘买方深层痛点？
抓手：
痛点挖掘问题清单
七，
Champion（内部倡导者）
1. 内部倡导者的价值
1）帮你买
2）支持你
3）帮你推进项目
2. 内部倡导者的识别和练就
小组操练：
规划一个练就
Champion 的交流规划
八、
Competition（竞争对手）
1. 怎样拆解竞争对手的优劣势
1）品牌维度
2）货品维度
3）信念维度
4）服务维度
2. 怎样在买方心中构筑差异化优势
实例拆解：
某
SaaS 公司怎样借助竞争拆解赢得大单
模块二：躬行实践
——MEDDPICC商机审查办法运用（微工作坊）
第一部分：实例拆解和碰头
实例一：科技业界商机评核
1. 来由：一家公司采购 SaaS 解题打法
2. 差事：用 MEDDPICC 轮廓评核该商机
小组碰头：评核结果和改进建议
实例二：制造业商机评核
1. 来由：一家制造公司采购智能装置
2. 差事：识别要害决策者和痛点
小组展示：分享拆解结果
Q&A和收束
产出：
《部分完成的商机评核表》
第二部分：
MEDDPICC 抓手运用
一、抓手引见和演示
1. MEDDPICC 评核模板的采用办法
2. 商机评分清单的操作指南
3. 买方访谈问题清单的运用情境
二、抓手操练
1. 参训者分组，采用抓手完成一个虚拟商机的评核
2. 每组提交评分结果并分享心得
三、
CRM 集成演示
要害：
怎样将
MEDDPICC 嵌入 Salesforce？
实例：
某队伍怎样借助
CRM 拉升商机管控效率
产出：
《虚拟商机完整评核表》
第三部分：实战上手
一、参训者自选商机拆解
1. 每位参训者选项一个真实的商机
2. 采用 MEDDPICC 轮廓和抓手开展评核
3. 拟定下一步行动规划
二、小组反馈和精进
1. 小组内互相反馈评核结果
2. 导师点评并提供改进建议
三、还原买方访谈
定位担当：
参训者担当销售，导师担当买方
1. 借助提问挖掘 MEDDPICC 各维度资讯
2. 反馈和复盘：拉升访谈招数
产出：
《真实商机的完整评核表》、《复盘萃取结果》和《参训者下一步行动规划》
收束和行动规划
一、课程要点回顾
1. MEDDPICC 轮廓的核心推演
2. 抓手和实战中的要害收获
二、个人行动规划
1. 每位参训者拟定一个30天运用规划
2. 分享规划并接受导师建议
Q&A
本大纲为通用大纲，具体能够根据买方需要开展调整，以保证课程的适应性。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张现伟老师
适合谁听
1）B2B 销售人员（初级至高级） 2）销售管人者（需要精进队伍商机管控流程） 3）市场营销人员（需要领会买方决策进程以支持销售） 4）解题打法顾问或者售前工程师（需要和销售队伍协同评核商机）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。