课程背景
作为一名销售，您可能常常遇到这样的情况：
不管你是电话销售还是大买方销售，你都需要亲自去找买方，俗称找销售线索？
为何大部分电话或者邮件，潜在买方几乎都不回复？
为何有些人能够很快完成销售管控部要求的销售线索指标而你不能？
到底什么地方出了问题？
这里面有没有什么诀窍呢？
买方是不会主动找上门的，都是需要你去联系买方，然后挖掘潜在买方的诉求，以确定他们是不是你的潜在买方。即使做大买方销售的，也会由于买方组织的复杂性，面临去找新的子公司，不同的内部组织和不同的联系人去挖掘买方诉求，形成早期的潜在机会，称为销售线索，往细里说，英文叫
Sales Leads，而这个进程就是潜在买方的挖掘，简称“挖潜”。
绝大多数失败的销售之故而失败的原因，都是没有充分的潜在买方，没有充分的销售线索。究其根本原因，在于他们没有掌握一套科学高效的挖潜办法，即使市场部给他们再多的线索（
MQL）,他们的销售漏斗还是空空如也，从实践看，或者灌水充数，在日复一日的焦虑和压力下，在实际应用里，在不同公司之间跳来跳去，执行层面，往细里说，勉强维持一个糊口的收入。
该课程就是结合老师过去的实践和观察，收束的一套经过实践检验的挖潜的办法，包括一些抓手。相信借助研习和操练掌握这套办法，大家都能够大大拉升挖潜的效率，迅速拉升业绩。
课程收益
● 高效的挖潜本领：
研习
7C
研究法和买方蓝图抓手，精准定位高价值潜在买方
● 充足的销售漏斗：
掌握
“
铺垫
-
铺垫
-
铺垫
● 科学的思路方式：
运用导向性提问招数，纵深挖掘潜在买方的真实诉求
● 轻松的销售差事达成：
借助
EDV 模型和打消疑虑招数，有效消除潜在买方的担忧
● 掌握实用抓手：
研习《业界｜买方蓝图》、《活动｜货品蓝图》、《资讯蓝图
-电话》和《资讯蓝图-书面》等等抓手
课程大纲
课前检测操练：
查验参训者当前的潜在买方挖掘的办法和成效
1. 查验电话/语音消息；
2. 查验书面：邮件/微信消息等等
首讲：认识潜在买方挖掘
一、挖掘潜在买方的压力
1. 一次机会：给潜在买方留下良好第一印象的机会只有一次
2. 30秒时间：你只有 30 秒的时间来抓住高层决策者的注意力
3. 买方级别：潜在买方的级别越高，留给你的时间就越少
4. 买方信任：第一次接洽潜在买方时，你需要在 2 分钟以内赢得对方的信任
二、资讯的传递
1. 无效传递后果：
1）拉开和潜在买方的距离
2）降低自己的可信度
3）削弱潜在买方对你的信任
4）强调货品
5）强调卖家
6）以自我为中心
7）急于求成
2. 有效传递优势：
1）迅速和潜在买方构筑起融洽的关系
2）赢得潜在买方的信任
3）指出自己不同于竞争对手的独特优势
4）强调买方
5）谈论和潜在买方所在业界、公司以及潜在买方职务相关的内容
6）关注潜在买方的诉求
7）营造价值和紧迫感
三、潜在买方挖掘最佳实践路径
1. 规划：买方研究、解题打法匹配、参考实例收集
2. 开场白：站在买方立场、专精引见公司和意图、迅速构筑信任
3. 提问：采用方向性提问技艺来挖掘潜在买方诉求
4. 承诺：获得买方下一步承诺
操练：
有效资讯传递记分卡
根据最佳实践要则，对前面的操练开展自我评核打分
四、潜在买方挖掘中的重点
1. 洽谈对象：在潜在买方挖掘中,和谁接洽?
2. 洽谈时间：和每个级别的买方所花费的时间?最佳的比例?
3. 对象决策本领：有多少高级主管参与并作出有利的决定?他们的级别？
五、潜在买方挖掘的具体动作
1. 拟定潜在买方挖掘规划，拉升线索转化率和买方覆盖范围
2. 运用轮廓来促成影响力大、有效的资讯传递，从而勾住潜在买方的注意
轮廓类型：
电话、电子邮件和社交媒体等等
3. 确定资讯传递的标的对象、要传递的资讯以及怎样借助潜在买方挖掘活动得到承诺
4. 迅速和潜在买方构筑起融洽的关系并赢得他们的信任
5. 运用各种招数来突破把关人并打消潜在买方的疑虑
次讲：潜在买方挖掘的规划
一、买方研究：围绕潜在买方开展研究
1. 规划的3个要害步骤
实例：
向
Hathway推荐某解题打法
2. 买方研究的7C研究法
1）公司 Company
2）类别 Category
3）国家/地区 Country
4）联系人 Contacts
5）竞争 Competition
6）买方 Customers
7）消费者 Consumers
3. 获取买方资讯的途径
1）公司网站
2）公众号
3）Deepseek AI
4）Gartner等等研究报告
操练：
用
DeepSeek 研究潜在买方的7C
4. 买方蓝图：辨认其问题可借助您的解题打法破解的潜在买方
1）抓手：诉求层次图
实例：
Hathway公司的诉求层次图
操练：
根据诉求层次图完成操练册附录中的业界
|买方蓝图
2）买方的行为方式：DISC
操练：
根据
DISC拟定买方关系打法
3. 货品蓝图：找出相关的参考实例，并规划一系列问题
1）平实、浅显的货品描述
2）联系人
3）参考实例
4）潜在问题以及可能产生的影响或者后果（不涉及货品功能）
5）可借助破解难题获得的潜在价值或者回报
6）规划导向性问题
7）找出潜在买方最可能提出的疑虑并确定适用的化解招数
三讲：潜在买方挖掘的开场白
一、交流时潜在买方关注的
5大事项
交流方式：
电话
/实地
1. 你是谁？
2. 从哪里打来?/哪个公司的?
3. 我们以前有借助电话吗?/我们以前认识吗?
4. 需要接听吗?/需要会面吗?
5. 你想要干什么?
二，开场白万能公式
公式
：
“铺垫-铺垫-铺垫-带出”
1. 专精、有效地向潜在买方引见销售人员，以便销售迅速和潜在买方构筑起融洽的关系
2. 站在买方的角度解释致电/发送资讯的目的
3. 赢得潜在买方的信任以便向其提问
抓手：
“5”的威力
操练：
编写自己的【铺垫
-铺垫-铺垫-带出】开场白（语音/书面）
三、把关人的化解打法
1. 把关人的定位
1）7C 联系人
2）管控员/日记保管员
3）部属营运员工
4）顾问
5）意见提供者
6）决策者
2. 化解打法
1）友好、有魅力
2）寻求建议、表示崇拜，引出问题
3）给出方向、掌握主动权
操练：
突破把关人
四讲：潜在买方挖掘的提问招数
一、在货品蓝图模版中的
2大问题
1. 要填写的资讯
2. 要分享的资讯
二、导向性提问办法
1. 上：标的/远景等等
2. 下：具体的详细资讯
3. 左：负面影响
4. 右：正面影响
操练：
导向性提问操练
三、提问中要获得的资讯
1. 潜在买方所在的业界
2. 潜在买方的定位
3. 潜在买方的行事风格
四、你的问题中需要向潜在买方展示的
6个要害资讯
1. 资讯——买方不知道而又很要害的事情
2. 同理心——展现出您是很弄懂买方的
3. 信誉——您对业界趋势的看法 / 您的业界来由
4. 勇气——是否愿意打破 / 挑战买方当下的想法以及现况
5. 忘我——您愿意为买方做的一些事情
6. 持续性——您以及您的网络一直以来为其他买方提供的价值或者支援
操练：
在货品蓝图中填写导向性问题
五讲：潜在买方挖掘的承诺
一、获得承诺的诀窍
1. 提前规划：你希望获得什么承诺/哪些承诺？
2. 明晰指出后续步骤和后续行动（承诺）
1）在电子邮件中写明行动号召
2）善用电话来获得承诺
3. 针对多个承诺做准备
4. 查验潜在买方担心的问题或者疑问
5. 收束致电的目的、碰头过的内容或者解题打法的优势
二、打消疑虑的
EDV模型
1. 回应(Echo)
1）探寻
2）采用导向性提问
2. 陈述(Deliver)
1）做出适当的响应
3. 价值(Value)
1）寻求解题打法
2）树立价值
3）确认行动
三、打消疑虑的
8种招数
1. 借力打力
2. 扩大/缩小问题的 范围
3. 重新定义/重新界定
4. 懂得取舍
5. 顾左右而言他
6. 感同身受
7. 先发制人
8. 转移关注点
操练
：流利地化解潜在买方的疑虑（运用
EDV模型）
综合操练：
电话联系和书面操练
课程收束回顾和行动规划
本大纲为通用大纲，具体能够根据买方需要开展调整，以保证课程的适应性。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张现伟老师
适合谁听
ToB电话销售/中型买方销售。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。