课程背景
谈判是一门
“借助交流让对方认可并支持你行事的艺术”。任何一场商业交易的背后都经历着艰苦的谈判。在商业上借助谈判达成交易并取得合理利润已经成为公司演进的核心竞争力。
虽说公司的营销专家和销售顾问在实际销售谈判事务中，借助
“摸、爬、滚、打”收束摸索出了谈判的基本要领，其中一些销售经理还相当老练。不过，巨大的商业隐患和竞争压力，同样会使人在不经意间犯下很多常识性错误。让公司在商战中“阴沟里翻船”，从实践看，并付出惨痛的代价。不良的谈判习惯是在不知不觉中慢慢形成的，而心得会使这些坏习惯根深蒂固，再一次影响下去。谈判进程中经常见到小伙伴们容易犯的错误包括但不限于：
让谈判进程中出现的盈利机会白白溜走，做出亲者痛仇者快的价格让步。
无谓地使谈判陷入抠细节的僵局，让双方浪费了巨大的时间成本。
损害谈判双方的关系，赢得谈判失去伙伴；
让冲突升级，具体来看，从商务分歧演变成公司恩怨等等等等。
谈判和交流在本质上是有很大的区别，怎样在标的和目的、整体利益和局部利益、现有携手和未来双赢中取舍，从实践看，是考验每一位营销人员的奥数题，我们迫切需要一位心得充实的谈判高手，执行层面，带我们穿越细节的漩涡，找出共同的利益，一起走向双赢的坦途。
课程收益
● 掌握20种高效交流招数，拉升参训者的商务谈判效率
● 掌握10个化解对立矛盾的调解招数，拉升营销人员处理商务冲突的本领
● 弄懂8种情绪管控办法，拉升参训者在高压环境下的应变力
● 掌握5个创造双赢方案的打法，精进参训者的谈判结果
●
掌握
10种可落地谈判办法，拉升营销人员达成销售标的的效率
课程大纲
首讲：炼就信任关系的
“
亲和力
”
一、初次拜访的
“好印象”的构筑
1. 拜访前做好准备
四个方向：
公司、自己、买方、对手
2.让买方在3分钟内记你
三个步骤：
自我引见、见解、情感
3. 注意在交流中容易忽略问题
三个环节：
开场白、问题，聆听
4. 完成下一步的邀约
三个步骤：
回顾，内容、增值
5.运用情商（EQ）增强人际勾住力
六个招数：
关注人、换位思索、局部利益、关注情绪、赞美、不在背后议论他人
抓手：
非语言交流查验表、专精学识展示模板
实例上手：
买方着急出门，你怎样利用和买方一起乘坐电梯的时间，让买方迅速的记住你？
二、后续交流谈判中的
“信任”构筑
1. 跨信念交流中构筑信任
四个注意事项
：政治、信念、信仰、刻板印象
2. 在危机和争议中重建信任的
五个招数
：担责、补偿损失、突出自身优点、纠正过失、号召参与督导
抓手：
信任构筑模型、信念差异对比图、危机交流规划模板
实例：
强生泰诺危机公关拆解
实例上手：
买方发火并表示今后不会再购买，怎样采用抓手和招数重新构筑起信任
次讲：洞察买方诉求的
“
透视力
”
一、谈判不打无准备之仗
1. 解读买方的言外之意
五个招数：
找出评价用词、找出情绪用词、找出神情用词、找出肢体语言、找出欲言又止
2. 3步识别买方真实诉求和隐藏动机
三个步骤：
咨询三角塔、诉求拆解矩阵、同理心共情力
3. 运用同理心纵深领会买方立场
一个抓手：
诉求拆解矩阵、聆听招数清单
实例：
迈瑞公司的
“买方反向事务法”：怎样从买方诉求出发，开发革新货品和服务
二、隐性诉求的洞察才是谈判前的要害
1. 掌握SPIN询问招数，挖掘深层诉求
四个招数：
找伤口、撒将盐、用力搓、、给方案
2. 利用“冰山模型”
1）拆解买方显性和隐性诉求
2）构筑买方画像，预测潜在诉求和行为模式
抓手：
SPIN问询模型事务表、买方洞察地图、诉求优先级评核表：支援买方和销售队伍确定诉求的相对意义
实例分享：
采用
AIO拆解模型构筑买方画像；17岁患儿急需肝移植，父亲坚持活体供肝，往细里说，患儿O型血，母亲A型，父亲AB型。怎样开展医患交流？？
视频实例：
怎样借助对买方的洞察要到要害的财政拨款（翁同龢和李鸿章的较量）
三讲：灵活调整打法的
“
应变力
”
一、迅速识别谈判达成节点
1. 运用博弈论预测对方打法
三个招数：
敲山震虎，激化矛盾、捧杀之术
2. 识别谈判中的要害转折点
四个转折点：
小事、言辞、肢体语言、竞品
3. 迅速拟定备选方案
四个招数
：
PlanB、可能方案、所有方案、最佳替代方案
抓手：
BATNA拆解表、博弈论决策树
实例上手：
倘若买方对你说
“你再给我降一万块钱，我就签合同”，在实际应用里，你答应还是不答应？
二，极限压力下的谈判
1. 在压力下保持冷静
八种办法：
躺平、暂定、深呼吸、转移、底线、队伍、外援、底蕴
2. 灵活运用不同谈判风格化解多样化情境
四种风格：
老虎，孔雀、考拉、猫头鹰
3. 在不平等的谈判环境下做到不卑不亢
八个招数：
不放不平等、列对方诉求、突出自身优点、带出抓大放小、号召参与督导、带出迅速决策、保全大局，暂停
4. 危机谈判：在极端情况下保持冷静并达成协议
抓手：
压力管控招数清单、谈判风格评核抓手：识别个人倾向和怎样调整以适应不同情况、危机谈判流程图
实例上手：
买方表述你的货品不如其他品牌货品，你怎样化解招标谈判中的不利消息？
四讲：创造多赢方案的
“
创造力
”
一，格局打开才有双赢的未来
1. 突破思路定势，拓展解题打法
三个思路定式：
谈判招数、谈判要害，谈判中心
2. 利用价值差异创造互利
三种选项：
对立，相异、共有
3. 整合各方利益
八个革新办法：
内部资源、外部资源，共享资源、租售资源、整合资源、专家资源、推广资源、资料资源
抓手：
头脑风暴抓手包、利益交换矩阵
实例：
我们来看看川普怎样借助
Getting More的思路支援自己获得川普大厦的？
二、平台思路整合资源多个选项
1. 运用“规划思路”在谈判中革新
五步法：
共情、定义、构思、原型和测试
2. 利用“蓝海方略”创造新的价值主张
四个打法：
细分、深挖、差异化，跨平台
3.在复杂多方谈判中寻找共同利益点
六个办法：
明晰诉求、构筑交流渠道、寻求交集、逐个击破、利用矛盾、谈判打法
抓手：
方案评核表、规划思路五步法事务表、蓝海方略四步行动轮廓、多方利益图
实例：
GV-971进医保：32名专家平均给分70.47，实操中，谈判降价66.92%纳入目录
五讲：化解僵局冲突的
“
化解力
”
一，谈判不能孩子气
1. 识别和预防潜在冲突
十个冲突点：
利益、价值观信念、资讯、全力影响力、历史遗留问题、政法和市场、交流风格、打法和立场、期望、情绪和人际
2. 有效处理情绪化谈判
六种招数：
“情绪”专用词、非语言信号，诉求交集、适时暂停、转移注意力、幽默
3. 重塑谈判轮廓，打破僵局
四种僵局：
打法性僵局、情绪性僵局、实质性僵局、成见导致的僵局
抓手：
冲突类型识别表、情绪管控招数卡
实例上手：
买方对你说
“你这样的话，那么大家就没得谈了”，你怎样化解并打破僵局？
二、他强任他强，在实际应用里，我自笑红尘
1.运用调解化解对立双方的矛盾
十个招数：
中立立场、识别情绪、重述澄清、寻求共同点、分离人和问题、创造环境、问题破解、调解、长期关系、提供选项
2. 六种方案化解强势对手：怎样在不平等地位中谈判
六种方案：
1）带出从价格转向价值
2）带出从专门转向专精
3）关注从自负转向笃定
4）带出从联系转向联盟
5）带出从平均转向平衡
6）关注从备份转向备选
3. 信念冲突的化解轮廓：跨信念谈判中的敏感性
——求同存异，相互包容
抓手：
调解流程指南、权力平衡拆解表、信念维度比较抓手
碰头：
倘若买方对你说
“你这样的话，那么大家就没得谈了”，你怎样化解并打破僵局？
实例：
医保局和药企的谈判中关于罕见病脊髓性肌萎缩症（
SMA）用药诺西那生钠注射液谈判
第六讲：达成最优协议和成交的
“
说服力
”
一、叙事方式影响他人
1. 运用推演和资料增强说服力
实例导入：
图，表、文字、专家的关系
2. 讲故事的艺术：用叙事增强影响力
六个故事点：
笑话、经典、资料、情感、未来、比喻
3.巧妙处理最后的让步和妥协
五个招数：
渐次、交换、压力、人、长期关系
抓手：
论证结构图、故事模板
实例：
像雷军一样富有激情来引见货品
二、我不要你认为，实操中，我要我认为
1. 运用社会心理学来增强说服成效
十种心理学招数：
社会认同，权威、喜好、稀缺性、互惠性、相似性，情感诉求、群体影响、锚定效益，正面标签
2. 书面提案的撰写：怎样借助文字传达令人信服的方案
四个要害：
引发反思、人无我有、人有我优、故事讲述
抓手：
影响力六大要则查验表、非言语交流观察表、提案写作指南
实例上手：
请你为现在拍卖的珠宝报价；飞机已经结束登机，我怎样让飞机停止滑行，并允许我登机？
课程收束
+定位上手+实战实例碰头
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|郁春江老师
适合谁听
区域销售经理、销售主管、大区经理、海外销售队伍、营销队伍相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。