课程背景
随着中国医疗器械市场的迅速演进和政策环境的持续变化，高值耗材和医疗装置公司面临着前所未有的机遇和挑战。近年来，"两票制"、"带量采购"等等政策的施行，以及医疗机构采购流程的规范化，在实际应用里，都对传统的销售模式提出了新的要求。同时，数智化转型、精准医疗的兴起，也为业界带来了新的增长点。在这样的来由下，很多医疗器械公司意识到拉升销售队伍本领的迫切性。本课旨在支援销售人员适应新形势，掌握先进的销售管控理念和本领，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
课程收益
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销售效率拉升
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预计参训者的销售转化率将拉升
15-20%，买方拜访效率拉升25%。
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买方满意度增加
：
施行课程中的买方管控打法后，买方满意度预计拉升
30%，净推荐值(NPS)拉升20分。
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队伍绩效改进
：
预期销售队伍整体业绩拉升
25-30%，就一线经验说，高绩效销售人员比例增加15%。
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市场份额增长
：
借助精进销售打法和买方管控，公司在重点货品领域的市场份额有望在
12-18个月内拉升3-5个百分点。
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合规隐患降低
：
施行周全的合规管控后，合规相关隐患经过预计减少
80%，潜在经济损失降低90%。
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革新本领增强
：
预期新货品和新服务的销售占比在
24个月内拉升10-15%，货品上市周期缩短20%。
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成本精进
：
借助数智化抓手的运用，预计销售营运成本降低
15-20%，买方获取成本降低25%。
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英才保留率拉升
：
完整的培训架构将支援拉升销售人员保留率
30%，减少50%的招聘和培训成本。
课程大纲
首讲
: 医疗器械业界概况以及演进趋势
1. 医疗器械业界现况拆解
Ÿ 市场规模和增长率
Ÿ 细分领域市场份额
Ÿ 主要参与者以及竞争格局
2. 业界政策和法规解读
Ÿ 医疗器械监管架构
Ÿ 两票制政策影响
Ÿ 带量采购政策拆解
3. 未来演进趋势预测
Ÿ 技艺革新方向
Ÿ 市场诉求变化
Ÿ 商业模式演变
实例
美敦力在中国市场的方略调整
强生医疗器械业务分拆背后的思索
抓手
PEST拆解模型, 波特五力模型
次讲
: 高值医用耗材销售打法
1. 高值耗材市场特性
Ÿ 货品生命周期管控
Ÿ 价格敏感度拆解
Ÿ 采购决策影响因素
2. 医院准入打法
Ÿ 医院评审流程
Ÿ 临床价值论证
Ÿ 医院关系管控
3. 销售渠道建设
Ÿ
直销
vs经销模式选项
Ÿ 渠道激励制度规划
Ÿ 渠道冲突管控
实例
波士顿科学冠脉支架市场突破
柯惠医疗吻合器货品线精进
抓手
4P营销组合, 价值链拆解
三讲
: 大型医疗装置销售招数
1. 大型装置销售周期管控
Ÿ 诉求挖掘和项目规划
Ÿ 招投标打法
Ÿ 售后服务架构建设
2. 解题打法销售
Ÿ 买方痛点拆解
Ÿ 定制化方案规划
Ÿ ROI论证
3. 跨部门协同
Ÿ
销售
-市场-研发协同
Ÿ 财务支持打法
Ÿ 法务隐患管控
实例
GE医疗在中国的本地化革新
西门子医疗
AI辅助诊断系统推广
抓手
SPIN销售招数, 项目管控甘特图
四讲
: 买方关系管控和维护
1. 医院买方分类和管控
Ÿ 买方价值评核
Ÿ 差异化服务打法
Ÿ 买方满意度拉升
2. 要害意见领袖(KOL)管控
Ÿ KOL筛选和练就
Ÿ 学术推广活动策划
Ÿ 合规性管控
3. 买方忠诚度建设
Ÿ 买方生命周期管控
Ÿ 增值服务规划
Ÿ 买方反馈制度构筑
实例
碧迪医疗的医院感染将控解题打法
史赛克骨科货品的医生教育项目
抓手
CRM系统, NPS(净推荐值)评核
五讲
: 销售队伍建设和管控
1. 销售队伍结构规划
Ÿ
区域化
vs货品线
Ÿ 岗位职责划分
Ÿ 绩效考核架构
2. 销售主力练就
Ÿ 新人培训架构
Ÿ 专精学识储备
Ÿ 软本领拉升
3. 销售信念炼就
Ÿ 价值观练出
Ÿ 队伍凝聚力建设
Ÿ 激励制度规划
实例
雅培诊断销售精英规划
飞利浦医疗销售管控后备链建设
抓手
SMART标的设定法, 九宫格英才管控
第六讲
: 销售数智化转型
1. CRM系统运用
Ÿ 买方资料管控
Ÿ 销售漏斗管控
Ÿ 销售预测和拆解
2. 数智化营销抓手
Ÿ 社交媒体营运
Ÿ 线上学术会议
Ÿ 远程货品演示
3. 海量资料和AI运用
Ÿ 智能报价系统
Ÿ 买方画像拆解
Ÿ 智能客服运用
实例
罗氏诊断数智化转型之路
贝朗医疗的智能供给链管控
抓手
销售漏斗拆解
, 数智化成熟度评核模型
第七讲
: 合规经营和隐患管控
1. 医疗器械业界法规遵从
Ÿ 货品注册和许可
Ÿ 广告宣传规范
Ÿ 临床试验管控
2. 反商业贿赂
Ÿ 内部将控架构建设
Ÿ 业务活动合规审查
Ÿ 第三方管控
3. 危机公关管控
Ÿ 舆情监测和拆解
Ÿ 危机化解预案
Ÿ 媒体交流招数
实例
欧姆龙医疗的合规管控架构
美敦力化解商业贿赂调查
抓手
合规隐患评核矩阵
, 危机公关SOP
第八讲
: 革新和未来演进
1. 货品革新管控
Ÿ 革新项目筛选
Ÿ 产学研携手模式
Ÿ 学识产权保护
2. 商业模式革新
Ÿ 整体解题打法提供
Ÿ 医疗海量资料服务
Ÿ 融资租赁模式
3. 国际化方略
Ÿ 海外市场准入打法
Ÿ 本土化营运
Ÿ 全球供给链管控
实例
迈瑞医疗的自主革新之路
微创医疗的全球化布局
抓手
革新项目评核模型
, 国际化准备度评核
课程收束
+定位上手+实战实例碰头
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|郁春江老师
适合谁听
区域销售经理、销售主管、大区经理、海外销售队伍、营销队伍相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。