医药销售上量技巧

首讲：

医药销售基础和市场洞察

一、医药业界

核心

销售特点和挑战

1. 医药业界的监管环境以及其对销售的影响

2. 医药货品生命周期4阶段管控

3. 医患关系对医药销售的3大影响因素

抓手

：

医药政策追踪表

、

货品生命周期拆解矩阵

实例

1：

某跨国药企怎样化解带量采购政策调整销售打法

实例

2：

某革新药企借助生命周期管控达成老药新用

二、

医药

市场

趋势

拆解

1. 利用PEST做医药市场拆解

2. 医药市场5大细分类别以及其主要演变趋势

3. 数智化转型对医药销售的影响

抓手

：

PEST拆解模板

、

医药市场趋势预测模型

实例

1：

某医疗器械公司怎样利用PEST拆解确定新货品上市打法

实例

2：

某制药公司借助市场细分达成精准营销

三、竞争对手拆解办法和差异化定位

1. 竞争对手mapping技艺

2. 4步学会差异化方略的拟定和施行

3. 蓝海方略在医药业界的几大运用领域

抓手

：

竞争对手拆解矩阵

；

价值曲线图

实例

1：

某心血管药品怎样借助差异化定位赢得市场份额

实例

2：

某罕见病药企怎样运用蓝海方略开拓市场

四、标的买方细分和价值定位

1. 医院和医生的6大分类和要害特征

2. 买方价值主张规划的5步流程

3. 要害意见领袖（KOL）的3种识别办法和4步管控流程

抓手

：

买方细分模型

；

价值主张画布

实例

1：

某肿瘤药品借助精准买方细分达成销量翻倍

实例

2：

某生物制药公司怎样借助KOL管控拉升品牌影响力

次讲：

高效拓客打法

一、潜在买方识别办法和筛选流程

1. 拆解医疗机构5级3类分级分类架构

2. 构筑7维度潜在买方评分模型

3. 海量资料在买方识别中的5大运用情境

抓手

：

买方评分卡

、

医院资料库拆解抓手

实例

1：

某医疗装置公司怎样利用海量资料精准识别潜在买方

实例

2：

某制药公司借助买方评分模型拉升开发效率40%

二、多渠道获客办法以及其整合打法

1. 规划线上线下整合营销打法

2. 拟定学术会议和研讨会3个阶段的方略性参与规划

3. 社交媒体在医药营销中的6大运用领域

抓手

：

全渠道营销规划表

、

社交媒体影响力评核抓手

实例

1：

某慢性病药品怎样借助线上患教获得新买方

实例

2：

某医疗器械公司借助学术会议获客增长30%

三、学初次接触招数和约见话术

1. AIDA模型在初次接触中的4步运用流程

2. 掌握7个电话预约招数和话术规划办法

3. 研习elevatorpitch的制作流程和运用情境

抓手

：

初次接触剧本生成器

、

约见成功率追踪表

实例

1：

某新药销售队伍借助精进话术拉升约见成功率50%

实例

2：

某医疗器械公司怎样运用elevatorpitch赢得买方兴趣

四、构筑信任关系的要害点和阶段打法

1. 构筑6大领域专精学识储备和4种展示招数

2. 同理心交流在医药销售中的5步运用流程

3. 规划长期价值导向的买方关系管控规划

抓手

：

专精学识评核问卷

、

买方关系强度评核表

实例

1：

某肿瘤药品销售代表怎样借助专精学识构筑买方信任

实例

2：

某慢性病管控公司借助同理心交流拉升买方满意度20%

三讲：

诉求挖掘和方案规划

一、深度诉求拆解办法和挖掘流程

1. SPIN询问技艺在医药销售中的4阶段运用

2. 研习5种隐性诉求识别办法和挖掘打法

3. 多方利益相关者诉求拆解的7步流程（医生、患者、医院管控层）

抓手

：

SPIN问题模板

、

诉求层次拆解图

实例

1：

某革新药企怎样借助SPIN技艺挖掘医生真实诉求

实例

2：

某医疗器械公司借助多方诉求拆解拉升货品采用率30%

二、价值导向的解题打法规划

1. 医疗经济学评价在方案规划中的5大运用领域

2. 掌握个性化治疗方案规划的6大要则

3. 循证医学证据在方案支持中的4步运用流程

抓手

：

价值主张规划画布

、

医疗经济学模型抓手

实例

1：

某肿瘤药品借助价值导向方案拉升市场份额

实例

2：

某慢性病管控公司怎样规划个性化方案拉升患者依从性

三、规划个性化货品组合推荐打法

1. 构筑4x4货品组合矩阵拆解模型

2. 掌握6种交叉销售和4种追加销售招数

3. 规划基于买方生命周期的货品推荐打法

抓手

：

货品组合推荐引擎

、

买方生命周期价值计算器

实例

1：

某药企借助精准货品组合推荐拉升客单价

实例

2：

某医疗器械公司怎样利用买方生命周期打法达成持续增长

四、

ROI拆解办法和展示招数

1. 掌握医疗投资回报率（ROI）的3种计算办法

2. 研习7种可视化资料展示招数

3. 运用6步说服性演说招数在ROI展示中的运用

抓手

：

医疗ROI计算器

；

资料可视化抓手（如Tableau）

实例

1：

某医院管控系统供应商借助ROI拆解说服大型医院采购

实例

2：

某革新药企怎样借助有效的ROI展示赢得医保谈判

四讲：

高效说服和成交招数

一、价值传递办法和利益点强化

1. FAB（特征-优势-利益）拆解法在医药货品中的运用流程

2. 研习6步情景化演示招数

3. 掌握资料故事化呈现的4步办法

抓手

：

FAB拆解表

、

情景演示脚本生成器

实例

1：

某医疗装置公司借助FAB拆解法拉升货品差异化认知

实例

2：

某制药公司利用资料故事化拉升新药接受度

二、专精性展示要素和信任构筑

1. 医学专精学识的8种有效传播招数

2. 构筑专家样貌的6个要害要素

3. 同理心交流在专精性展示中的5大作用

抓手

：

专精学识评核问卷

、

同理心交流招数卡片

实例

1：

某肿瘤药品销售队伍借助专精性拉升达成销量翻倍

实例

2：

某医疗器械公司怎样借助同理心交流赢得医生信任

三、异议处理和谈判技

1. 掌握8种常见医药销售异议类型以及其5步化解打法

2. LSCPA谈判模型在医药销售中的6步运用流程

3. 情绪智能在异议处理中的4大意义

抓手

：

异议化解指引

、

谈判准备清单

实例

1：

某新药销售队伍怎样克服价格异议达成标的达成

实例

2：

某医疗器械公司借助高效谈判招数赢得大额订单

四、助推决策收尾

1. 时间限制打法的3种合理运用方式

2. 研习6步隐患反转招数

3. 规划7种增值服务包装法

抓手

：

决策助推话术模板

、

收尾阶段查验表

实例

1：

某革新药企怎样借助隐患反转招数加速医院采购决策

实例

2：

某医疗装置公司利用增值服务包装法拉升成交率25%

五讲：

买方关系管控和复购

一、掌握

3种买方满意度管控办法和评核流程

1. 构筑7维度医药业界买方满意度评核模型

2. NPS（净推荐值）在医药销售中的8步运用流程

3. 研习5种买方反馈收集办法和拆解流程

抓手

：

买方满意度调查问卷

、

NPS追踪和拆解系统

实例

1：

某制药公司借助NPS改进，拉升买方留存率30%

实例

2：

某医疗器械公司怎样利用买方反馈精进货品规划

二、规划买方忠诚度拉升打法

1. 掌握医药业界买方生命周期价值（CLV）的3种计算办法

2. 规划6大差异化服务打法

3. 规划医疗专精人士教育项目的策划和阶段施行流程

抓手

：

CLV计算器

、

买方分层服务矩阵

实例

1：

某慢性病药品借助差异化服务拉升买方忠诚度

实例

2：

某医疗装置公司借助专精教育项目增强买方黏性

三、交叉销售和追加销售

1. 开展医药货品组合拆解和推荐流程

2. 规划基于5大临床路径的交叉销售打法

3. 掌握6种价值捆绑销售招数

抓手

：

货品关联性拆解矩阵

、

交叉销售话术生成器

实例

1：

某药企借助临床路径拆解拉升交叉销售业绩

实例

2：

某医疗耗材公司怎样借助价值捆绑达成销售翻倍

四、构筑买方推荐流程和口碑营销

1. 拆解医疗业界6维度口碑传播模型

2. 规划买方推荐规划和阶段施行流程

3. 社交媒体在医药口碑营销中的8大运用情境

抓手

：

买方推荐跟踪系统

、

社交媒体影响力评核抓手

实例

1：

某革新药企怎样借助医生推荐规划扩大市场份额

实例

2：

某医疗美容货品借助社交媒体口碑达成销量突破

第六讲：

临床价值营销

一、

临床试验资料解读和运用

1. 常见临床试验规划类型以及其特点

2. 4个统计学办法用于临床资料解读

3. 3种临床资料可视化呈现招数

抓手：

临床资料解读查验表、医学统计迅速参考卡

实例

1

：

某肿瘤药品怎样利用要害临床资料说服医生采用

实例

2：

某心血管药物借助革新资料呈现方式拉升市场接受度

二、

医生教育和学术推广

1. 2个

医学继续教育（

CME）项目规划要则

2. 3个学术会议的策划和组织招数

3.

采用

3种

数智化抓手拉升学术推广成效

抓手：

CME项目成效评核表、线上学术会议组织清单

实例

1

：

某制药公司借助革新

CME项目拉升品牌影响力

实例

2：

某医疗器械公司怎样利用线上学术会议突破地域限制

三、

患者管控项目规划和施行

1. 患者旅程图绘制

的

5个要害阶段以及各阶段患者体验

2. 学会采用图解和实例开发患者教育材料

3.

掌握

3种

患者依从性拉升打法

抓手：

患者旅程图模板、患者教育成效评核问卷

实例

1

：

某慢性病药品借助患者管控项目拉升用药依从性

实例

2：

某罕见病药企怎样借助患者支持项目扩大市场影响力

四、

真实世界证据收集和运用

1. 学会2种

真实世界研究（

RWE）规划办法

2. 真实世界资料（RWD）收集

的

3个

渠道和抓手

3. RWE在市场准入和医保谈判中的运用

抓手：

RWE研究规划查验表、RWD质量评核抓手

实例

1

：

某革新药怎样利用

RWE加速医保准入

实例

2：

某医疗器械公司借助

RWE证明长期经济价值

第七讲：

跨科室销售打法

一、

跨科室销售机会识别

1. 医院科室结构和职能拆解

2. 跨科室疾病管控路径图绘制

3. 货品适应症的跨科室运用潜力评核

抓手：

跨科室销售机会矩阵、疾病管控路径拆解软件

实例

1

：

某抗凝药怎样借助跨科室打法将销量拉升

50%

实例

2：

某医疗装置公司借助跨科室运用拓展新市场

二、

跨科室影响力管控

1. 医院决策链拆解办法

2. 跨科室KOL（要害意见领袖）识别和管控

3. 跨科室医疗队伍交流打法

抓手：

影响力人物图谱、KOL关系管控系统

实例

1

：

某肿瘤免疫治疗药物借助跨科室

KOL网络达成迅速增长

实例

2：

某医疗

AI公司怎样借助跨科室影响力人物促成货品采用

三、

多学科队伍携手模式

1. 多学科诊疗队伍（MDT）运作制度

2跨科室病例碰头会的组织和参与

中

3大常见问题

3. 跨科室联合用药方案的拟定和推广

抓手：

MDT会议成效评核表、跨科室携手项目管控软件

实例

1

：

某革新药企怎样借助促成

MDT模式accelerate市场渗透

实例

2：

某医疗器械公司借助跨科室病例碰头会拉升货品认知

四、

跨科室联合推广活动策划

1. 跨科室学术活动规划要则

2. 患者全程管控的跨科室携手模式中的3个要害点

3. 数智化抓手在跨科室推广中的运用

抓手：

跨科室活动策划模板、患者全程管控跟踪系统

实例

1

：

某慢性病管控平台借助跨科室联合推广活动达成用户翻倍

实例

2：

某医疗器械公司怎样借助跨科室数智化推广突破增长瓶颈

第八讲：

数智化销售本领

一、

线上销售渠道开发和维护

1. 医药电商平台营运打法

2. 3种常见的远程医疗平台携手模式

——远程诊疗、科普，移动数字医院

3. 社交媒体营销在医药领域的运用和合规

抓手：

线上渠道性能拆解仪表盘；社交媒体内容合规查验抓手

实例

1

：

某

OTC品牌借助医药电商达成销售额翻倍

实例

2：

某慢性病管控药企怎样借助远程医疗平台扩大市场份额

二、

社交媒体营销打法

1. 医疗健康领域KOL/KOC营运的3个核心招数

2. 短视频和直播在医药营销中的运用

3. 患者社群

的

3个

营运和管控办法

抓手：

社交媒体影响力评核抓手；内容创作辅助系统

实例

1

：

某医疗美容货品借助

KOC矩阵营销达成销量突破

实例

2：

某革新药企怎样借助患者社群营运拉升品牌忠诚度

三、

数智化抓手在销售中的运用

1. CRM系统在医药销售中的4种高级运用

2. 机器智能辅助决策

的

3大功能

3. 增强现实（AR）在货品展示中的运用

抓手：

医药业界定制

CRM系统、AI辅助销售预测模型

实例

1

：

某跨国药企借助

AI辅助决策拉升销售效率30%

实例

2：

某医疗器械公司利用

AR技艺革新手术装置展示方式

四、

远程销售和线上会议招数

1. 远程销售交流

的

5种

招数和话术规划

2. 线上货品发布会

的

3个

策划和执行步骤

3. 虚拟展厅规划和营运打法

抓手：

远程销售成效跟踪系统、虚拟展厅搭建平台

实例

1

：

某革新药企怎样借助线上货品发布会达成全球同步上市

实例

2：

某医疗装置公司借助虚拟展厅技艺拉升买方体验并助推销售

第九讲：

销售队伍管控和激励

一、

销售标的的设定和分解

1. 运用SMART要则设定5个明晰的医药销售标的

2. 2种销售标的设定办法的选项和施行

3. 规划和精进3个要害绩效指标（KPI）

抓手：

销售标的分解软件、KPI规划和评核模板

实例

1

：

某跨国药企怎样借助科学的标的设定拉升队伍业绩

30%

实例

2：

某医疗器械公司革新

KPI规划激发队伍潜能

二、

建设高绩效销售队伍

1. 3个特征定义高绩效医药销售队伍

2. 队伍定位分配和互补

的

3大

要则

3. 3步炼就销售队伍凝聚力

抓手：

队伍定位评核问卷、信念建设活动策划模板

实例

1

：

某革新药企借助信念重塑达成队伍凝聚力大幅拉升

实例

2：

某医疗科技公司怎样炼就研习型销售队伍

三、

绩效管控和激励制度规划

1. 医药销售绩效评核架构规划

2.

平衡

2种

长短期激励制度激活队伍动力

3. 3种非物质激励办法在医药销售中的运用

抓手

：

360度绩效评核系统、激励方案规划器

实例

1

：

某仿制药公司借助革新激励制度达成销售业绩翻倍

实例

2：

某医疗装置公司怎样运用非物质激励拉升队伍满意度

四、

销售本领的持续培训和拉升

1.

识别

5个

医药销售培训诉求

2. 线上线下混合式培训模式规划思路

3. 3步销售本领评核和认证架构

抓手：

培训诉求拆解问卷、

线上研习管控系统（

LMS）

实例

1

：

某革新药企借助系统化培训将新货品上市时间缩短

30%

实例

2：

某医疗器械公司借助

VR技艺革新销售培训方式

第十讲：

合规和职业道德

一、

医药业界法规和政策解读

1. 《药品管控法》以及其施行条例的5个要点拆解

2. 医疗器械监管法规架构

的

3个核心要素

3. 带量采购政策对销售打法的影响

抓手：

法规更新追踪系统、政策影响评核模型

实例

1：

某仿制药公司怎样在带量采购来由下调整销售打法

实例

2：

某革新医疗器械公司在新版法规下的市场准入之路

二，

销售活动的合规性管控

1. 医药代表行为

的

3个要害管控举措

2. 学术推广活动的2个合规要求

3. 反商业贿赂制度的构筑和执行

抓手：

销售行为合规查验清单、反商业贿赂隐患评核抓手

实例

1

：

某跨国药企怎样借助严格的合规管控在中国市场立足

实例

2：

某医疗器械公司在学术推广中的合规革新实践

三、

职业道德和社会责任

1. 3个医药销售伦理准则的运用

2. 患者利益至上要则的实践步骤

3. 公司社会责任（CSR）项目的规划和施行

抓手：

伦理决策模型、CSR项目成效评核表

实例

1

：

某革新药企借助患者援助项目树立负责任品牌样貌

实例

2：

某医疗科技公司怎样将社会责任融入销售打法

四、

危机管控和公关招数

1. 医药业界常见

的

3种

危机类型以及预防措施

2. 危机交流的3大要则和招数

3. 舆情监测和管控

的

2个要害

办法

抓手：

危机化解预案模板、舆情监测和拆解系统

实例

1

：

某药企怎样成功化解货品质量危机并重塑品牌样貌

实例

2：

某医疗器械公司在负面新闻中的危机公关实践

课程收束

+定位上手+实战实例碰头

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|郁春江老师