课程背景
随着医疗业界竞争的日渐激烈和渠道建设日益规范，传统医械货品的流通模式受到了冲击，换个角度看，销售渠道建设出现矩阵化、多样化、新颖化等等方面的趋势。可是，在日常的销售以及渠道管控事务中，我们常常面对如下问题和挑战：
1， 我去哪里找符合要求的渠道？
2、 这些渠道愿不愿意和我们携手？
3、 我怎么拟定有竞争力的渠道激励制度
4、 我怎样让携手的渠道发挥最大潜能？
5、 怎样构筑一套准则并且高效的渠道评价制度？
6、 我怎样破解日常的渠道冲突？
渠道管控课程是面向一线渠道管控、市场、销售人员的基础课程，是当下医疗业界唯一理论化架构化的渠道管控专精课程。旨在指导一线渠道管控、市场、销售人员完成日常的渠道准入、渠道赋能、渠道管控、冲突以及退出管控等等细分事务。
同时本课也对大区经理、销售总经理、渠道总经理有着一定的指导意义，借助完善的课程架构建设，支援有一定心得的渠道管人人员查漏补缺，拉升本领。
本课以交流式教学为主，附以实例、实操、课后思索等等手段支援参训者迅速成长，借助本课的研习，掌握常规的市场细分办法以及流程。
课程收益
1.
支援销售以及渠道管人人员迅速找到合适的渠道。
2.
构筑完整的渠道准入制度以及判断准则。
3.
构筑完整的渠道日常管控架构以及准入退出制度
4.
渠道精益化营运管控之路。
5.
训战结合，结合多年渠道管控心得以及医疗业界特点，定制化答疑解惑。
课程大纲
渠道规划搭建之路
-练枪法
两天
市场拆解
公司方略标的
差事以及规划的拆解
SWOT拆解
· 实例碰头：集采对渠道的挑战和机遇
PEST拆解
· 实例碰头：后疫情时代下的机遇和挑战
医改来由下环境拆解
· 集采对渠道的挑战和机遇
· 医联体医共体的机遇和挑战
· 后疫情时代下的机遇和挑战
· 实例碰头：器械代理商老张的苦恼
优势拆解
市场拆解下的渠道本领侧写
· 厂家视角下渠道能够做的事务
• 碰头：列出最看重的渠道本领
· 渠道层级规划思路
· 渠道覆盖度规划思路
• 实例碰头：规划出自己区域内渠道布局的架构
· 资金实力
· 触达实力
· 主观意愿
• 实例碰头：你将怎样解答王总的转型疑惑？
公司货品优势
· 碰头：货品优势梳理
公司市场优势
· 碰头：市场政策亮点梳理
公司销售优势
· 碰头：销售政策优势梳理
公司售后服务优势
· 碰头：售后服务优势梳理
公司优势汇总拆解
· 碰头：平台优势梳理
优势引见最高境界
公司优势引见
· 实例碰头：请收束出三句话，将你认为最有特点的公司优势引见给渠道老板
渠道布局现况以及挑战
为何难以招到合适的优质代理商
为何优质代理商很难完成差事
· 实例探讨：你的渠道在差事分解时遇到了什么问题？
厂家渠道管人人员不良现况拆解
形势迫使公司周全步入精细化渠道管控时代
· 碰头：我们要不要走进专精化渠道管控道路？
渠道布局路径以及办法
现有渠道来源梳理
· 优质代理商的一大变化三个表现
· 代理商市场和来由调研
· 代理商合规性调研
• 实例碰头：以竞品分公司的实例展示、拆解，解说怎样开展渠道的引入、筛选
· 以医院为座标精准锁定代理商反向招商
新形势下渠道触达引见
·
网络招商
——迅速破解代理资源
·
路演
——破解疑难树立代理信心
• 实例碰头：成功路演需要有哪些准备？
·
垂直招商
——迅速启动代理谈判
• 定位担当：客大欺店，怎样和强势渠道交流谈判
以货品为主线的标的代理商的拆解途径
以销售行为为主线的标的代理商的拆解途径
筛选准入
代理商不同思路以及心理拆解
意向代理的漏斗分类法
代理商常见顾虑的原因以及说服打法
渠道专精化变革和拉升（超声类、检验类渠道）
代理商谈判交流
· 谈判的基本准则
·
谈判的
ZOPA招数
• 实例碰头：怎样说服贾总接受协议条款
·
掌握谈判主动权的
2大诀窍
·
运用
FBAE招数讲故事说服他
•
实例碰头：
FBAE招数怎样融入日常交流
· 销售政策和代理协议条款在谈判中的灵活和变通
渠道交流中的必做事务
· 交流：探询以及异议处理
· 探询对货品认知的偏差
• 实例碰头：怎样弄懂李总冰山下的诉求
渠道评级
象限法分级分类你的代理商
渠道的区域覆盖本领
· 抓手引见：渠道区域覆盖本领地图的采用
渠道的买方将控本领
· 抓手引见：渠道买方红黄绿灯抓手采用
渠道的销售本领以及成长本领
渠道的区域服务本领
· 抓手引见：渠道售后服务覆盖地图采用
渠道的市场推广本领
· 实例碰头：临床人员招募练就派单流程梳理
渠道的管控以及演进本领
渠道赋能
渠道本领地图的构筑和梳理
· 抓手引见：渠道本领地图抓手采用
渠道短板的梳理和建议
· 抓手引见：渠道短板拉升规划模板
本领型渠道标杆的树立
渠道销售资料的督导和拆解
· 抓手引见：渠道销售督导表的采用
渠道人员组织架构梳理和建议
-强覆盖
渠道营运管控本领的建议
渠道销售人员本领拉升建议和赋能
-强成交
· 实例碰头：渠道后备销售干部需要具备的特质碰头
渠道市场人员本领拉升建议和赋能
-强临床
渠道售后人员本领拉升和赋能
-强服务
共创部分
渠道评级准则化政策输出（非全员参与）
象限法分级分类你的代理商
渠道的区域覆盖本领
· 抓手引见：渠道区域覆盖本领地图的采用
渠道的买方将控本领
· 抓手引见：渠道买方红黄绿灯抓手采用
渠道的销售本领以及成长本领
渠道的区域服务本领
· 抓手引见：渠道售后服务覆盖地图采用
渠道的市场推广本领
· 实例碰头：临床人员招募练就派单流程梳理
渠道的管控以及演进本领
渠道评级准则化政策输出
实例碰头：渠道评价主要指标以及评分架构梳理
公司内训回顾
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|郁春江老师
适合谁听
医药业界销售、市场、渠道管控、大区经理、营运等等相关人员。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。