课程背景
在竞争激烈的医药业界中，原料药供应商面对的大买方往往具备复杂的采购诉求和严格的决策流程。销售队伍不仅需要弄懂医药业界的特点，还需掌握高效的大买方销售招数，以构筑和维护长期的买方关系，达成业务增长。为化解这些挑战，我们特推出
“大买方销售”课程，旨在借助系统的培训，拉升销售队伍的本领，支援他们在大买方销售中获得竞争优势。
课程收益
l 拉升销售打法拟定本领
l 增强买方诉求拆解和关系管控本领
l 掌握谈判和成交招数
l 精进解题打法规划和呈现本领
l 拉升售后服务和买方反馈管控水平
课程大纲
首讲：大买方销售的基础和方略
一、
大买方销售的核心概念
Ÿ 大买方销售的定义和独特性
Ÿ 大买方销售的要害成功因素
Ÿ 大买方销售和常规销售的主要区别
实例
某制药公司借助精准市场定位成功和大型药品生产公司构筑供应关系
一家原料药公司借助差异化竞争打法赢得大买方
抓手
买方拆解矩阵
决策者地图
二、
医药业界的买方决策流程
Ÿ 医药业界的决策链条和要害定位
Ÿ 影响医药业界采购决策的主要因素
Ÿ 怎样领会和满足不同决策者的诉求
实例
某原料药供应商怎样在复杂的决策链中找到突破口
怎样借助了破解策者的诉求来精进销售打法
抓手
决策者拆解抓手
采购流程图
三、拟定大买方销售方略
Ÿ 怎样对大买方开展市场定位
Ÿ 拟定大买方销售方略的步骤
怎样有效配置资源以支持大买方销售
实例
某公司怎样拟定大买方销售方略并达成业务增长
成功的资源配置打法在大买方销售中的运用
抓手
方略规划模板
资源分配抓手
次讲：买方诉求拆解和关系构筑
一、 买方诉求识别
Ÿ 不同类型买方诉求的识别
Ÿ 有效的诉求收集办法
Ÿ 拆解买方诉求的办法和抓手
实例
某公司借助诉求拆解识别出买方未满足的诉求并成功突破
怎样借助买方调研获得要害诉求资讯
抓手
诉求拆解抓手
买方调查问卷
二、
构筑买方关系
Ÿ 构筑和维护买方关系的有效办法
Ÿ 怎样在销售进程中构筑买方的信任
Ÿ 和大买方有效交流的招数
实例
某公司怎样借助高效交流构筑并维护长期买方关系
成功的信任构筑打法在买方关系中的运用
抓手
买方关系管控系统（
CRM）
关系维护抓手包
三、
关系管控的挑战和对策
Ÿ 买方关系管控中常见的挑战
Ÿ 破解买方关系问题的打法
Ÿ 有效的买方关系维护抓手
实例
某公司怎样化解买方关系中的挑战并保持较高买方满意
成功的买方关系维护打法和实践
抓手
买方满意度调查抓手
买方反馈管控系统
三讲：价值主张和解题打法规划
一、构筑价值主张
Ÿ 有效价值主张的核心要素
Ÿ 医药业界中价值主张的特性
Ÿ 怎样借助差异化增强价值主张
实例
某原料药公司怎样借助独特的价值主张赢得买方
价值主张在复杂医药采购中的运用
抓手
价值主张画布
价值主张生成抓手
二、解题打法规划
Ÿ 怎样规划针对性解题打法
Ÿ 为大买方提供定制化解题打法的打法
Ÿ 怎样借助增值服务拉升解题打法的勾住力
实例
某公司借助定制化解题打法成功赢得大型买方
怎样借助增值服务拉升买方满意度
抓手
解题打法规划模板
增值服务拆解抓手
三、
价值主张和解题打法的有效呈现
Ÿ 怎样有效地向买方呈现价值主张和解题打法
Ÿ 采用演示抓手拉升成效
Ÿ 根据买方反馈精进解题打法
实例
成功的价值主张呈现实例
借助买方反馈精进解题打法的成功实践
抓手
演示文稿模板
买方反馈收集抓手
第
四
讲：谈判和成交打法
一、
谈判打法和招数
Ÿ 有效的谈判准备步骤
Ÿ 价格谈判的招数和打法
Ÿ 要害合同条款的谈判打法
实例
某公司怎样借助谈判打法成功达成大单
价格谈判中的成功心得分享
抓手
谈判打法模板
合同条款管控抓手
二、
处理谈判中的冲突
Ÿ 怎样识别谈判中的冲突
Ÿ 有效的冲突处理打法
Ÿ 长期维护关系中的冲突管控
实例
处理谈判冲突的成功实例
怎样在谈判中化解异议并达成协议
抓手
冲突管控抓手
谈判冲突处理指南
三、
谈判后的跟进和落实
Ÿ 谈判后跟进的要害步骤
Ÿ 合同条款的落实和执行
Ÿ 谈判后的买方满意度管控
实例
成功的谈判后跟进和合同落实实例
怎样借助有效跟进拉升买方满意度
抓手
跟进规划模板
合同执行监控抓手
五讲：灵活调整打法的
"应变力"
一、迅速识别谈判达成节点
Ÿ 运用博弈论原理预测对方打法
Ÿ 识别谈判中的要害转折点
Ÿ 迅速拟定备选方案的招数
抓手
BATNA拆解表：支援拟定最佳替代方案
博弈论决策树：支援拆解多方博弈中的最优打法
实例
倘若买方对你说
“你再给我降一万块钱，实操中，我就签合同”，你答应还是不答应？
二，极限压力下的谈判
Ÿ 在压力下保持冷静的办法
Ÿ 灵活运用不同谈判风格化解多样化情境
Ÿ 在不平等的谈判环境下怎样做到不卑不亢
Ÿ 危机谈判：怎样在极端情况下保持冷静并达成协议
抓手
压力管控招数清单：包括呼吸法、思路重构等等办法
谈判风格评核抓手：识别个人倾向和怎样调整以适应不同情况
危机谈判流程图：指导在高压力情况下的谈判步骤
实例上手
倘若买方对你说
“你的货品不如国际X
XX品牌的时候，你怎样化解这种不利消息？
第六讲：
达成最优协议的
"说服力"
一，叙事方式影响他人
Ÿ 运用推演和资料增强说服力
Ÿ 讲故事的艺术：用叙事增强影响力
Ÿ 巧妙处理最后的让步和妥协
抓手
论证结构图：支援构筑推演严密的说服性论述
故事模板：包括情境
-冲突-破解的叙事结构
实例
史蒂夫
·乔布斯的货品发布会：怎样用故事和演示说服观众
二、我不要你认为，就一线经验说，我要我认为
Ÿ 运用社会心理学原理增强说服成效
锚定效应
低球效应
社会认同性
Ÿ 谈判中的非言语交流：身体语言和声调的力量
Ÿ 书面提案的撰写：怎样借助文字传达令人信服的方案
明晰价值主张
科学证据支持
视觉辅助
抓手
影响力六大要则查验表：基于罗伯特
·西奥迪尼的理论
非言语交流观察表：支援识别和采用有效的身体语言
提案写作指南：包括结构、语言采用和视觉呈现的建议
实例上手：
飞机已经结束登机，我怎样让飞机停止滑行，并允许我登机？
课程收束
+定位上手+实战实例碰头
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|郁春江老师
适合谁听
原料药销售队伍、包括区域销售经理、销售主管、大区经理、海外销售队伍成员等等。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。