课程背景
本课专为医药公司的省区经理以及以上销售管人者规划，旨在拉升管人者在设定销售标的和差事拆解中的科学性和实操性。在医药业界中，销售标的的拟定和拆解直接影响到队伍的执行效率和业绩表现。本课将以医药业界的特定资料和真实实例为基础，纵深探讨怎样结合市场、政策、买方和内部资源等等多维度因素，科学设定年度销售标的，并借助先进的管控抓手如丹纳赫、华为
BEM/BLM模型，开展差事的科学拆解。
课程收益
l 拉升销售标的达成率：**借助科学设定标的和拆解差事，队伍的销售标的达成率有望拉升15%-25%。
l 差事执行效率拉升：**运用高效的差事拆解抓手和办法，销售队伍的差事执行效率预计拉升30%-40%。
l 预测和调整本领增强：**参训者借助掌握资料驱动的拆解抓手，预计能够在市场波动中拉升销售标的的调整和化解本领，减少业绩波动幅度20%-30%。
课程大纲
第一天：销售标的拟定
首讲：销售标的设定的要则
1、
标的设定的方略思路
Ÿ 公司方略和销售标的的匹配
Ÿ 长期标的和短期标的的平衡
Ÿ 医药业界市场容量拆解
实例
某跨国药企怎样拟定其中国区
5年销售方略
抓手
方略标的分解轮廓
2、
销售标的的
SMART要则
Ÿ 具体、可衡量、可达成、相关性和时限性
Ÿ
医药销售情境中的
SMART标的运用
实例
某省区经理怎样借助
SMART要则拉升新药推广成功率
抓手
SMART标的设定表
3、
标的设定中的外部因素
Ÿ 政策、法规以及市场趋势拆解
Ÿ 竞争对手动向和市场动态
Ÿ 买方诉求和反馈的影响
实例
某药企怎样化解新政策下的市场波动
抓手
市场和政策评核表
次讲：基于资料的销售标的设定
1
.历史资料拆解和预测
Ÿ 历史销售资料对标的设定的影响
Ÿ 市场诉求的定量拆解
实例
怎样借助三年销售资料预测新一年的销售标的
抓手
资料拆解和预测模板
2
.市场细分和买方群体拆解
Ÿ 不同地区和买方类型的市场容量
Ÿ 买方群体的生命周期和增长潜力
实例
某医药公司怎样借助市场细分拉升区域销售精准度
抓手
市场细分和买方拆解抓手
3
.销售标的和资源配置的匹配
Ÿ 人员、预算和市场资源的匹配
Ÿ 怎样根据资源状况设定合理的销售标的
实例
某公司借助资源合理配置达成高效的市场覆盖
抓手
资源
-标的匹配拆解表
三讲：基于动态环境的标的调整
1.市场波动中的销售标的调整
Ÿ 怎样化解政策、市场和竞争的动态变化
Ÿ 调整标的的打法和办法
实例
某药企在市场环境剧变中调整标的的成功实例
抓手
销售标的动态调整模板
2.突发经过对标的的影响和化解
Ÿ 重大经过（如疫情、政策变化）对销售标的的冲击
Ÿ 拟定有效的应急预案
实例
某公司怎样借助应急预案减少市场冲击
抓手
应急预案拟定表
3.买方诉求变动的实时响应
Ÿ 买方诉求拆解和标的调整
Ÿ 怎样灵活调整区域标的和打法
实例
怎样借助买方诉求拆解精进销售标的
抓手
买方诉求响应抓手
第二天：销售标的的科学拆解
四讲：基于
BLM/DBS模型的销售标的拆解
1
.华为BLM模型的运用
Ÿ 标的到差事的系统化拆解
Ÿ 从方略标的到营运标的的细化
实例
某医药公司怎样利用
BLM模型拆解全国销售标的
抓手
BLM标的拆解模板
2
.丹纳赫DBS抓手的运用
Ÿ 丹纳赫管控系统中的标的分解办法
Ÿ 怎样借助差事分解确保标的执行
实例
丹纳赫在医疗器械业界中的差事拆解实战
抓手
DBS差事管控抓手
3
.标的拆解中的要害指标设定
Ÿ
要害业绩指标（
KPI）和进程指标（PI）的设定
Ÿ 怎样借助指标跟踪标的达成情况
实例
某医药公司怎样借助
KPI拉升销售队伍执行本领
抓手
KPI/PI设定模板
五讲：销售差事的分层和分解
1
.按照货品线拆解销售差事
Ÿ 核心货品、新货品的销售差事分配
Ÿ 不同货品生命周期的差事区别
实例
某公司借助货品线精进差事分解达成新货品突破
抓手
货品线差事拆解表
2
.按照区域市场拆解销售差事
Ÿ 不同区域的市场诉求和容量拆解
Ÿ 区域市场标的的差异化分解
实例
某公司怎样根据区域差异精进差事分解
抓手
区域市场容量拆解表
3
.按照买方类型拆解销售差事
Ÿ 重点买方和普通买方的差事差异
Ÿ 买方生命周期和差事分配打法
实例
某公司借助买方细分精进销售差事分配
抓手
买方类型分类和差事分解表
第六讲：销售标的拆解后的执行和追踪
1
.标的分解后的执行规划拟定
Ÿ 销售执行规划的时间表和责任人
Ÿ 怎样拟定可操作的执行路径
实例
某公司借助细致的执行规划拉升了达成率
抓手
销售执行规划模板
2
.销售标的达成的进程追踪
Ÿ 销售进程中的进度跟踪和调整
Ÿ 销售执行中的实时监控办法
实例
某公司怎样借助实时监控抓手拉升执行本领
抓手
销售进度跟踪和反馈抓手
3.资料驱动的销售差事复盘
Ÿ 借助资料拆解评核差事完成情况
Ÿ 复盘中的改进和精进
实例
某医药公司借助销售资料复盘拉升了下一阶段的达成率
抓手
销售差事复盘拆解表
第
七
讲：标的设定中的隐患管控
1
.隐患预测和化解措施
Ÿ 销售标的中的潜在隐患
Ÿ 怎样拟定应急预案
实例
某医药公司成功化解政策变动的隐患
抓手
隐患管控预案表
2
.市场波动对销售标的的影响
Ÿ 怎样化解市场不确定性
实例：
市场波动怎样影响销售标的的调整
抓手：
市场波动预测模型
3
.内部队伍隐患的管控
Ÿ 队伍成员离职和稳定性
Ÿ 怎样化解队伍内部的突发状况
实例
某公司怎样化解销售队伍核心成员离职
抓手
队伍隐患管控抓手
课程收束
+定位上手+实战实例碰头
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|郁春江老师
适合谁听
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。