课程背景
在当今竞争激烈的商业环境中，销售队伍的成功不仅仅倚重于个人的销售招数，更需要一个能够拟定有效打法并确保高效执行的销售指挥官。销售指挥官不仅是队伍的带队人，更是方略的拟定者和执行的督导者。他们需要具备敏锐的市场洞察力、清晰的方略思路以及强大的执行本领，以确保队伍能够在复杂的市场环境中脱颖而出。
当前，市场竞争日益激烈，买方诉求持续变化，公司面临着前所未有的挑战。销售作为公司演进的核心驱动力，其业绩表现直接影响着公司的生存和演进。中层销售管人人员作为公司销售队伍的中坚力量，肩负着承上启下、带领队伍达成销售标的的要害使命。他们既是公司方略的执行者，又是队伍管控的带队人，其管控水平直接影响着队伍的整体绩效。不过，中层销售管人人员普遍面临以下的困境：
·
定位认知不清：
部分中层销售管人人员仍然停留在
“超级销售”的定位，缺乏队伍管控和领导意识，难以有效带领队伍达成标的。
·
打法
规划本领不足：
缺乏系统的市场拆解和买方洞察本领，难以拟定科学合理的销售标的、销售打法和行动规划。
·
执行
管控手段缺乏：
对销售进程缺乏有效的监控和指导，难以及时发现和破解难题，导致销售业绩波动。
·
销售教练本领欠缺：
缺乏有效的带练和激励招数，难以支援队伍成员拉升销售本领，导致队伍整体战斗力不足。
销售指挥官训练营就是支援销售管人者构筑达成业绩的要害路径和办法，让销售管人者更有迹可循、有“法”可依，从而转变身份为销售教练，更好地管控队伍达成公司预期的业绩标的。
课程收益
· 明晰销售管控的定位定位，拉升管控意识：从“超级销售”向“队伍领袖”转变，明晰自身职责，拉升领导力和管控本领。
· 掌握销售打法的拟定办法，设立科学标的：研习买方洞察、标的设定等等办法，拟定科学合理的销售标的以及达成标的的销售打法，并能拟定队伍认可的、可执行的行动规划。
· 研习进程管控的招数，拉升队伍执行到位：掌握销售流程精进、销售商机和资料拆解、日周月会议考核要点、队伍激励等等招数，拉升队伍效率和执行本领。
· 掌握销售教练本领，赋能队伍成员：研习积极聆听、有效提问、建设性反馈等等教练本领，支援队伍成员拉升销售本领，达成共同成长。
课程大纲
第一部分
：销售管控定位认知
· 中层销售管人者的定位定位和职责
o
从
“超级销售”到“队伍领袖”的转变
o 承上启下：方略执行和队伍管控的纽带
o 教练和导师：队伍本领拉升的促成者
· 销售管人者的核心职责
o 规划分解标的（达成什么）
o 拟定营销打法（怎样达成）
o 管控销售活动（确保执行）
o 支援队伍成长（内生造血）
· 实例研讨：成功和失败的销售管人者实例
第二部分
：
打法拟定
· 销售标的设定
o SMART要则：具体、可衡量、可达成、相关性、时限性
o 标的分解
办法
OGSMT
：将公司标的分解到队伍和个人
o 标的交流：确保队伍成员领会并认同标的
· 销售打法拟定的四四打法表
o
确定打法拟定的要害改变指标：线索
/转化率、商机赢率、单产、周期
o 确定打法拟定的发力点：市场、人员、买方、方案
· 打法落地的行动规划拟定
o 行动规划模板：标的、打法、行动步骤、责任人、时间节点、资源诉求
o 行动规划交流：确保队伍成员领会并执行规划
· 实战上手：拟定一份销售业务规划
第三部分
：进程
执行
· 销售流程梳理和精进
o 赢单路径：销售流程要害节点识别
o 销售流程准则化和规范化
o 销售流程精进和效率拉升
· 销售资料拆解和监控
o
要害销售指标（
KPI）设定：销售额、利润率、买方数量、新老买方占比等等
o 销售资料收集和拆解：销售漏斗、销售周期、买方转化率等等
· 销售会议管控：晨会、周会、月会、季度会的不同锁住点和标的
· 销售业绩预测
o 基于销售漏斗的业绩预测和改进规划
o 销售漏斗的健康度衡量指标和改进措施
· 实例研讨：销售进程管控的成功实例
第四部分
：销售教练
· 销售教练的定位和价值
o
从
“管人者”到“教练”的转变
o 教练式领导力的核心：赋能，激发、成长
· 销售教练的核心本领
o 积极聆听：聆听队伍成员的想法和感受
o 有效提问：带出队伍成员思索和破解难题
o 建设性反馈：支援队伍成员发现不足并改进
o 标的设定和行动规划：支援队伍成员设定标的并拟定行动规划
· 销售教练的实战运用
o 队伍中的个人本领差异化拆解
o 一对一带练
（
GRASA带练五步法）
：针对个人问题开展个性化带练
o 队伍带练：针对队伍共性问题开展集体带练
· 实战上手：销售教练定位担当
· 吉尔伯特模型之销售成长路径
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|熊晓老师
适合谁听
公司中高层销售管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。