课程背景
在大买方销售中，持续推进买方关系管控，持续挖掘新商机并推进新业务成交是销售队伍需要具备的要害本领，尤其对于注重大买方持续经营的销售队伍来说，各个公司也都十分重视，但这两项活动真正做的好的公司却并不多；大多数销售队伍做的更多的还是以化解买方显性诉求为主的被动买方维护，缺乏对买方的自发和主动的经营和规划，在大买方维护进程中，常面临如下问题：
l买方关系覆盖面较窄，单点关系较多，较难支撑买方深度洞察
l买方要害经营局限于销售个人，买方关系深化困难
l缺乏买方洞察的系统思路和办法，不弄懂买方标的，不能提前发现诉求
l买方好像总是没诉求，而一旦有诉求就面临激烈竞争
l对买方关系缺乏长远规划，买方有了新诉求，不是优先想到我们
l为了做关系而做关系，买方关系拓展费用花了不少，但没产出
l买方关系层级缺乏量化评核准则，销售人员事务绩效难评核
......
针对上述公司痛点，本课以
“
构筑周全买方关系，领会买方方略标的和举措”为出发点
，围绕
“
从供应商到业务伙伴-从买方方略标的到相关举措-
从买方举措到面临障碍
-从买方障碍到我方商机-从新商机到迅速成交
”这五个要害环节展开大买方经营的业务循环。借助推演化的课程解说和实战实例的拆解，旨在支援大买方
销售人员纵深领会
“
以买方视角拟定买方经营打法”的营销理念，掌握将买方标的放在首位，借助深刻领会并买方达成其相关方略标的，从而纵深推进携手伙伴关系的办法。借助本课的研习，销售人员将能够真正和买方形成深度互信，在组织层面形成携手共赢的生态伙伴关系，从而为公司带来更大的商业价值。
课程收益
1. 深刻认知大买方深度经营的底层推演和流程，能够精准把握大买方管控的要害环节，达成长期稳定的携手关系。
2. 掌握周全买方关系构筑和管控的系统轮廓架构，拉升买方关系管控的综合本领，包括买方识别、分类、维护、升级以及危机处理等等，确保买方关系的持续精进和增值。
3. 掌握不同层级买方关系评核和拓展的办法，能够针对不同层级的买方拟定个性化的服务方案，拉升买方满意度和忠诚度。
4. 系统认知买方诉求的底层推演和决策进程，能够纵深挖掘买方诉求，领会买方决策背后的动机和推演，为货品和服务革新提供有力支持。
5. 运用买方洞察的系统专精办法挖掘新商机，为业务拓展提供新的增长点。
6. 实战研讨潜在买方携手机会并输出买方经营规划，拉升业务落地执行成效。
课程大纲
首讲：周全买方关系管控
——构筑多维度买方信任
一、大买方经营的核心挑战
挑战一：要害人接触点单一，缺乏组织层面的买方关系网
挑战二：销售规模大但信任度不足
挑战三：对买方标的和诉求领会滞后
挑战四：未能深度洞察买方诉求，失去竞争优势
二、买方关系的深度领会
1. 买方携手关系的三个层级
1）供应商——影响买方感受
2）问题破解专家——支援买方成功
3）
携手伙伴
——达成方略共赢
2．买方携手关系的双视角
1）我方视角
2）买方视角
3
. 买方的六大类别
1）方略买方
2）优先买方
3）一般买方
4）潜在买方
5）渠道买方
6）生态伙伴
三、重点买方关系建设
1.
买方关系分层管控
1）组织买方关系——长久演进
a高层交流和方略对齐
b联合革新和价值共创
c方略匹配和共同愿景
2）要害买方关系——赢单要害
a竞争态势拆解和决策支持
b要害资讯传递和活动参与
c业务指导和公司认可度拉升
3）普遍买方关系——交付顺利
a要害经过支撑
b负面经过不扩撒
c资讯及时获取
d业务交流顺畅
实战研讨：
拆解重点买方关系结构
2.
买方关系管控的七个接触点
1）公司考察
2）高层拜访
3）技艺交流
4）样板参观
5）联合革新
6）方略携手
7）用户大会
3.
买方关系满意度管控的四个做法
1）买方满意度评核架构
2）第三方评核
3）买方期望值反馈
4）改进措施和落地
4.
买方关系档案管控的四个要害资讯
1）组织资讯
2）供应商资讯
3）项目资讯
4）要害人资讯
次讲：买方洞察和方略解读
一、周全拆解买方业务的五个维度
1.
核心业务
2.
经营模式
3. 价值主张
4.
要害指标
5.
演进规划
二、拆解买方内外部环境的四个层面
1.
政策导向
1）业界政策动态和趋势
2）政策机遇和潜在隐患
3）法规遵从和合规打法
2.
技艺演变
1）最新技艺趋势
2）技艺变革前景
3）领域技艺运用
3
.
竞争环境
1）市场竞争格局
2）友商动态
3）潜在跨界竞争
4.
买方诉求
1）用户诉求变化
2）用户习惯改变
3）用户新的期望
实战研讨：
拆解标的重点买方的机遇和挑战
三、买方方略标的和举措解构
1. 领会买方方略标的的三个方面
1）方略愿景
2）财务指标
3）市场定位
2
.
解构买方达成方略标的的业务举措
——
AOR模型
1）方略标的（Results）
2）进程管控（Objectives）
3）举措行为（Activities）
实战研讨：
梳理重点买方的方略标的和业务举措
三讲：挖掘商机和推进成交
一、从买方举措中洞察商机的四个维度
1. 买方的具体举措行为
2.
买方的举措标的
3.
买方面临的障碍和挑战
4.
买方所需携手伙伴的核心本领
实战研讨：
买方业务标的和所需本领拆解
二、转化商机的打法
1. 优势展示
1）我方货品和服务的独特卖点
2）和竞争对手的差异化优势
2. 本领证明
1）成功实例分享和资料拆解
2）买方见证和推荐信
3）专精认证和资质证明
3. 价值提案
1）定制化解题打法规划
2）量化效益评核和展示
三、推进成交的要害步骤
1. 识别项目的三大要害人物
1）决策者
2）采用者
3）把关者
2. 梳理买方决策流程
1）识别各阶段要害参与者
2）拆破解策权分布
3
. 拆解买方价值的两个维度
1）业务价值
2）个人价值
4
. 突破打法和执行
1）演进有价值的内部教练
2）赢得要害人支持
a决策者：对组织的影响
b采用者：对事务的影响
c把关者：对准则的满足
3）化解竞争
a加固自己的支持力量
b演进对手的薄弱力量
c关注买方对竞争对手的看法
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|熊晓老师
适合谁听
大买方经理、业界买方经理、方略买方经理、销售总监、解题打法经理、业界专家。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。