课程背景
在大买方销售中，持续推进买方关系管控，持续挖掘新商机并推进新业务成交是销售队伍需要具备的要害本领。大多数销售队伍做的更多的还是以化解买方显性诉求为主的被动买方维护，缺乏对买方的自发和主动的经营和规划。同时买方
对价值诉求日趋明显，情境化运用品质要求持续拉升。传统的货品导向型研发、关系型营销，被动式服务模式越来越不适应时代的要求。
在大买方维护和商机推进进程中，常面临如下问题：
Ø 买方关系覆盖面较窄，单点关系较多，较难支撑买方深度洞察；
Ø 买方要害经营局限于销售个人，买方关系深化困难；
Ø 缺乏买方洞察的系统思路和办法，不弄懂买方标的，不能提前发现诉求；
Ø 对买方关系缺乏长远规划，买方有了新诉求，不是优先想到我们；
Ø 买方好像总是没诉求，而一旦有诉求就面临激烈竞争；
Ø
怎样防止货品本位思路影响解题打法的规划和统筹？
Ø 怎样最大化链接
买方的价值主张和我方差异化本领？
Ø
怎样在多人决策的大项目中拉升赢率
?
......
针对上述公司痛点，本课以
“
构筑周全买方关系，领会买方标的和举措”为出发点
，围绕
“
从供应商到业务伙伴-从买方标的到相关举措-
从买方举措到面临障碍
-从买方障碍到我方商机-从新商机到迅速成交
”等等要害环节展开大买方经营的业务管控推演。借助推演化的课程解说和实战实例的拆解，旨在支援大买方
销售人员纵深领会
“
以买方视角定制买方解题打法”的营销理念，掌握将买方标的放在首位，借助深刻领会买方的业务标的，从而开发经过共识的面向买方的差异化解题打法，同时拆解买方决策中的要害人和关注点，最大化地拉升公司新业务的开拓和成交。
课程收益
1、
掌握周全买方关系构筑和管控的系统轮廓架构，拉升买方关系管控的综合本领，确保客
户关系的持续精进和增值。
2、 掌握不同层级买方关系评核和拓展的办法，能够针对不同层级的买方拟定差异化的服务
方案，拉升买方满意度和忠诚度。
3、基于买方标的来构筑推演化、结构化、买方化的解题打法规划流程。
4、 产出经过共识的面向买方的差异化解题打法。
5、系统认知买方决策的决策结构和决策进程，领会买方决策背后的动机和推演，为拉升赢
率提供有力支持。
课程大纲
首讲：周全买方关系管控
——构筑多维度买方信任
一、大买方经营的核心挑战
挑战一：要害人接触点单一，缺乏组织层面的买方关系网
挑战二：销售规模大但信任度不足
挑战三：对买方标的和诉求领会滞后
挑战四：未能深度洞察买方诉求，失去竞争优势
二、买方关系的深度领会
1、买方携手关系的三个层级
1）供应商——影响买方感受
2）问题破解专家——支援买方成功
3）
携手伙伴
——达成方略共赢
2、买方携手关系的双视角
1）我方视角
2）买方视角
3
、买方的六大类别
1）方略买方
2）优先买方
3）一般买方
4）潜在买方
5）渠道买方
6）生态伙伴
三、重点买方关系建设
1、买方关系分层管控
1）组织买方关系——长久演进
2）要害买方关系——赢单要害
3）普遍买方关系——交付顺利
实战研讨：拆解重点买方关系结构
2、买方关系接触点管控
1）公司考察
2）高层拜访
3）技艺交流
4）样板参观
5）联合革新
6）方略携手
7）用户大会
3、买方关系满意度管控
1）买方满意度评核架构
2）第三方评核
3）买方期望值反馈
4）改进措施和落地
4、买方关系档案管控
1）组织资讯
2）供应商资讯
3）项目资讯
4）要害人资讯
次讲：领会买方业务标的
一、领会买方业务的五个维度
1、核心业务
2，经营模式
3、价值主张
4、要害指标
5、演进规划
二、领会买方内外部环境的四个趋势
1、政策导向
2、技艺演变
3、竞争环境
3）潜在跨界竞争
4、买方诉求
实战研讨：拆解标的重点买方面对趋势变化的机遇和挑战
三讲：基于买方标的拟定解题打法
一、
买方
标的
以及举措
解构
—
AOR模型
1、方略标的（Results）
2、进程管控（Objectives）
3，举措行为（Activities）
实战研讨：
梳理重点买方的方略标的和业务举措
二、买方诉求（所需能
力
）拆解
1、标的：买方希望达成什么业务标的？
2、障碍：达成标的遇到了哪些障碍？
3、本领：买方需要具备什么要害本领？
操练：买方达成标的所需本领的诉求呈现
三、
方案
准备
：买方诉求怎样破解
1、验证基于要害定位的所需本领开展
2、拟定提供相应本领清单
操练：解题打法呈现
四、本领证
明
1、成功实例分享和资料拆解
2、买方见证和推荐信
3、专精认证和资质证明
五、
谈判准备
1、在谈判中运用好谈判心理定位
2、根据谈判准备表做好谈判让步打法
四讲、推进项目成交的打法
一、识别项目的
4大要害人物
1、决策者
2、采用者
3、把关者
4、内线（Coach）
二、梳理买方决策流程
1、识别各阶段要害参与者
2、拆破解策权分布
三、拆解买方价值的两个维度
1、业务价值
2，个人价值
四、项目执行
1、演进有价值的内部教练
2、赢得要害人支持
1）决策者：对组织的影响
2）采用者：对事务的影响
3）把关者：对准则的满足
3、化解竞争
1）加固自己的支持力量
2）演进对手的薄弱力量
3）关注买方对竞争对手的看法
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|熊晓老师
适合谁听
大买方经理、业界买方经理、方略买方经理、销售总监、解题打法经理、业界专家。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。