课程背景
在面对复杂型多人决策的项目时，往细里说，销售能否成功拿下订单往往取决于你是否能够清晰地弄懂买方的决策流程、识别要害人并采取有效的化解打法，借助演进内线并获得要害人的支持从而最终拿下订单。可是，许多销售人员常常在没有弄懂买方内部状态的情况下，盲目地对自己熟稔的人员开展持续拜访、无序跟进和投入各种资源。这些看似努力的行为，从实践看，实质上可能是浪费资源和丧失机会，就一线经验说，甚至一些行为可能对销售结果产生负面影响。这种现象一定程度上反映了销售人员对于项目的总体把握不足，习惯以自我认知为中心和不能拟定有效的行动打法等等方面的本领不足。在日常销售管控进程中，从实践看，就表现出下面三种典型现象：
现象一：不能清晰地识别项目中的买方要害决策人，并缺乏化解要害人的思路；
现象二：不弄懂买方的决策流程和驱动买方做出决策的动因；
现象三：不能合理运用公司内部资源来达成行动成效和化解竞争。
为支援销售人员破解这些问题，本课将以先进的营销理论为轮廓，带出参训者自行构筑符合自己实际买方情况的买方细分抓手。同时，借助小组碰头和组别分享的方式，充分掌握选项怎样在复杂型多人决策的大项目中精准识局、拆局和布局，并能拟定准确的大项目赢单攻略，支援销售队伍拉升销售的效率，最终拉升公司的整体业绩。
课程收益
1. 掌握大项目结构化、流程化的形势拆解和打法拟定流程的办法，确保项目管控的系统性和周全性；
2. 学会清晰地拆解大项目决策定位、决策影响力、决策流程和决策结构，为拟定有效打法提供基础；
3. 拉升销售评核要害大项目销售机会，并开展事前规划和资源协同的本领，拉升销售管控和资源协同效率；
4. 学会找到赢单机会并识别潜在隐患，拉升全局意识和打法思路本领；
5. 能够运用科学办法带练队伍成员，拉升其销售打单招数，在销售进程中能够更为笃定、有效地和买方交流，拉升成交率。
课程大纲
课程导入
1. 面对大项目时销售和销售管人者的困惑
2. 打法的意义——孙子兵法
首讲：识局
——洞察项目全局
一、识别销售标的
1. 买方的购买推演
1）WHY：购买动机
2）HOW：购买进程
3）WHAT：购买货品/服务
2. 外部环境对买方购买动机的影响
3. 销售标的的四个核心要素
1）时间节点
2）预算金额
3）采用对象
4）破解痛点
二、判断项目形势
1. 判断项目所处阶段
2. 判断当下竞争态势
1）领先
2）平手
3）落后
3. 判断买方的紧迫程度
1）引入
2）着手
3）紧迫
4）搁置
4. 判断项目真实进展情况
三、识别要害定位
1. 买方项目中的四大要害人
1）决策者
2）采用者
3）把关者
4）内线
2. 不同要害人的关注点
1）决策者——这次投资我会得到什么回报？
2
）采用者
——这对我的事务会有什么影响？
3
）把关者
——能满足某一项特定的准则吗？
4）内线——我们怎么才能赢？
次讲：拆局
——纵深剖析买方
一、判断买方态度
1. 买方不同要害人对该项目的四种态度
1）改进型——希望改进
2）问题型——不做有麻烦
3）消极型——无所谓
4）自满型——现况最好
2. 买方对项目的态度积极或者消极的原因
3. 根据买方的不同态度来拟定化解打法
1）改进型——给愿景
2）问题型——解问题
3）消极型——转处境
4）自满型——PMP
二、拆解不同定位的参与度和影响力
1.
决策进程：参与人、时间、方式
2. 项目不同阶段应该关注的定位要害人
1
）重点事务
——参与度和影响力大的要害人
2
）调研和方案阶段
——采用者和把关者
3
）商务阶段
——决策者和把关者
课堂操练：
列举手上项目有哪些不同要害人以及当下阶段的参与度和影响力
三、拆解买方决策动因和价值驱动
1. 项目对买方组织的意义——组织价值
2. 项目对不同要害人的影响——个人价值
3. 拆解判断不同要害人的决策动机
1）直接询问
2）请教内线
3）推测并验证
课堂操练：
碰头项目不同要害人关注的组织价值和个人价值可能为何
三讲：布局
——拟定打法和执行
一、拟定不同定位的化解打法
1. 决策人
1）约见办法
a做能帮引荐人赢得上级信任的事
b明晰PPP约见依据
2）关注点：组织影响和投资回报
3）交流要害点：方略波段同频交流
2. 把关者
1）关注点：特定准则
2）要害点：尊重交流
3. 采用者
1）关注点：事务方式和效率
2）要害点：专精建议
4. 内线
1）演进对象
a相互信任的人
b贴近决策层的人
2）构筑互信
a想内线所想
b弄懂个人资讯
c尊重加真诚
3）定位：谋士，执行层面，而非战士
4）内线作用
a提供有效资讯
b提供差异资讯
c评核要害人
d提出行动建议
5）交流打法：共享资讯，协商打法
课堂操练：
针对选项的手上项目，碰头怎样选项内线人选，以及怎样演进成为高价值内线
二、协调内部资源达成特定标的
1. 资源利用的三个步骤
1）熟稔资源分布情况
2）弄懂资源特点和风格
3）评核资源适用性
2. 协调资源的三个办法
1）稳固现有优势，运行层面，关注优势的变化
2）寻求优势资源对劣势资源的看法
3）以优制劣
课堂操练：
针对不同销售打法达成的标的，规划选项利用何种资源以及和资源怎么交流
三、有效化解竞争
1. 处于竞争优势的防守打法
1）关注变化，运行层面，警惕影响
2）加速成交
2．处于竞争劣势的进攻打法
1）多接触买方内部人员
2）争取要害人支持
3. 面对价格差异时的有效打法
1）达成价格和价值对等等
2）掌握价值谈判要则
a量化价值
b
让步打法
——有舍有得
4. 竞争中的两个关注点
1）关注买方的真实诉求
2）关注竞争对手的动作
课程收束：
实战结合，抓手导入
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|熊晓老师
适合谁听
销售人员、大买方销售、大买方销售经理、销售经理、销售总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。