课程背景
在当今的商业环境中，解题打法销售已成为众多公司获取市场份额，拉升买方满意度的要害手段。可是，随着市场竞争的日益激烈，买方对货品的选项愈发挑剔，对价值的认知也更为深刻。传统的销售模式，如单纯的货品推介或者价格竞争，已难以满足现代买方的诉求，甚至可能引发买方的反感和不信任。故而，怎样在复杂多变的市场环境中，以革新的销售方式赢得买方的青睐，成为了每个公司必须面对的要害课题。
在解题打法销售进程中，许多公司面临着诸多痛点。一方面，销售人员往往难以准确捕捉买方的诉求，导致提供的货品或者服务和买方期望存在偏差，进而影响了买方的满意度和忠诚度。另一方面，即使销售人员能够识别买方诉求，但在价值呈现和量化拆解方面却力不从心，难以让买方充分认识到货品或者服务的价值所在，从而陷入了价格战的泥潭。另外，买方在采购进程中往往受到多种因素的影响，包括理性拆解、感性决策等等，而销售人员往往难以周全把握买方的决策心理，导致销售成效不佳。
针对上述公司痛点，本课以
“价值源于买方”为底层推演，围绕“买方标的推演
-买方现况诊断-潜在价值锚定-投资回报拆解-
价值本领证明
”这五个要害环节展开。借助纵深浅出的解说和实战实例的拆解，旨在支援销售人员纵深领会“以买方为中心”的营销理念，掌握将买方诉求放在首位
，将货品解题打法和买方情境和绩效标的深度结合的办法。借助本课的研习，销售人员将能够真正和买方共创共赢，构筑无可替代的携手关系和竞争优势，从而为公司创造更大的商业价值。
课程收益
l领会并掌握价值销售的核心理念，熟练掌握以买方运用情境为中心的解题打法销售流程，从买方诉求出发，精准定位，高效推进销售进程。
l转变销售思路，从关注货品特性和功能转向以创造业务价值为标的，拉升销售打法的针对性和有效性。
l转变销售思路，从关注货品特性和功能转向以创造业务价值为标的，拉升销售打法的针对性和有效性。
l领会并灵活运用价值销售的谈判招数，增强在谈判中的说服力和影响力，有效助推销售成交。
课程大纲
首讲：价值销售的基础认知
一，不同销售的差异
——谁眼里的价值
1.
普通销售
vs顶尖销售
2.
以买方为中心的销售
v
s
以货品
/服务为中心的销售
二，认识价值销售
——
从传统供应商到业务伙伴的转变
三、价值销售的三个基本要则
1. 基于买方运用情境和业务标的来规划方案
2. 从买方理想运用情境的达成来挖掘价值
3. 借助买方参与共创方案来认可价值
次讲：挖掘买方价值
——
买方关心的才有价值
一、买方标的拆解
——没有标的，就没有购买
1
. 业务标的的三个类型
1）公司内部驱动：如降本增效
2）政策驱动：如合法合规
3）市场驱动：如数智化转型
2. 三大要害定位的业务标的
1）总裁：如达成公司整体利润增长20%
2）营销副总裁：如达成全年销售额增长30%
3）供给链总监：如减少库存10%
交流上手：
列出要害定位的业务标的清单
二、买方标的推演拆解
1. 标的：买方希望达成什么业务标的？
2. 障碍：达成标的遇到了哪些障碍？
3. 本领：买方需要具备什么要害本领？
4. 价值：理想运用情境带来哪些价值？
三、激发买方兴趣的
“成功故事”——S
PAR
抓手
1. 定位买方要害定位
2. 融入买方运用情境
2. 基于买方的定位标的
3. 反映标的达成的障碍
4. 体现障碍所需的本领
5. 描述标的达成的价值
四、买方业务现况诊断
——先诊断，实操中，后开方
1
. 提问顺序三部曲
1）探索
2）诊断
3）确认
2. 针对标的障碍规划诊断问题
五、携手经营
——共创方案
1. 确定买方标的达成的要害要素
2. 针对要素分别诊断和愿景呈现
3. 汇编“携手经营流程表”
六、要害潜在价值锚定
1. 列举可能的价值指标
2. 评核可控度/关联度和显性度
3. 确定可量化的价值指标
七，在对话中挖掘价值
——量化潜在价值
1. 锚定买方要害可将控量化指标
2. 借助诊断挖掘买方现况和改进
3. 借助基础和改进计算量化价值
三讲：价值呈现
——
买方认可的就是价值
一、投资效益拆解三步骤
1. 梳理买方达成标的本领所需货品服务
2. 梳理计算买方达成标的所需投资金额
3.
借助投入产出比计算买方的投资回报
二、投资回报拆解三步骤
1.
梳理分期投资和分期收益
2.
计算买方投资回收时间点
3.
列举买方投资的无形效益
三，价值方案评审三步骤
1.
梳理价值方案评审呈报流程
2.
梳理评审方案相关内容素材
3.
查验方案内容的完整准确度
四、形成买方眼中的差异化优势
——价值本领验证
1.
验证基于要害定位的所需本领开展
2.
拟定提供相应本领清单和证明方式
3.
方案评审确定后续项目进展规划
五、有舍有得
——价值谈判招数
1
. 常见谈判错误
1）
在整个进程中低声下气
/十分屈就
2）和非决策者谈判
3）只是给予，运行层面，不求获得
4）使价格成为谈判唯一的变量
5）多次谈判会议，价格持续被砍
6）缺少主动规划来获得较好成交价格
7）急于成交（根据销售的时间表）
2. 谈判前先确定价值
3
. 谈判准备和施行
1）在谈判中运用好谈判心理定位
2）根据谈判准备表做好谈判让步打法
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|熊晓老师
适合谁听
买方经理、销售代表、销售主管/经理/总监、售前/咨询顾问。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。