销售漏斗构建与业绩管理

首讲：销售漏斗的作用和原理

实例：

销售小周的故事

——销售经理怎样管控无漏斗的部属业绩

碰头：

销售管控和销售流程施行中的困惑？

一、销售管控金字塔

1. 销售人员：关注效率和成效，赢得商机，达成个人业绩

2. 销售经理：关注销售执行，评核支持，交流反馈带练

3. 销售总监/VP：关注持续达成，组织配置，人员本领结构

二、销售漏斗的核心作用

1. 评核销售升迁周期等等要害指标

2. 评核销售队伍的销售本领

3. 发现销售障碍和瓶颈

4. 及时发现销售机会异常

5. 助力销售业绩平稳达成

四、销售漏斗的构筑原理

1．符合销售类别

2. 符合买方携手级别

3. 符合买方购买的决策流程

4. 有可验证的行为、结果和量化考核

次讲：销售漏斗的定制构筑

一

、销售的四大类型

1. 电销型

2. 地推型

3. 解题打法型

4. 方略经营型

二

、定义销售阶段

1. 销售阶段和买方购买阶段对应关系

2

. 买方决策的底层推演

1）WHY

2）HOW

3）WHAT

三

、定义销售阶段的要害差事

1. 阶段差事和买方差事的对应

2. 阶段差事的可验证结晶

3. 阶段差事中的销售典型行为

四

、定义阶段升迁准则以及相关裁决准则

1

. 阶段升迁的四大准则

1）显性

2）可识别

3）可衡量

4）可评价的

2

. 升迁准则的两个维度

1）买方行为

2）买方状态

3

. 买方四大要害定位

1）决策者

2）采用者

3）把关者

4）内线

4

. 要害买方定位反馈态度的四大类型

1）改进型

2）问题型

3）消极型

4）自满型

5.

要害定位支持度的量化评核（

-5到+5）

五

，定义阶段赢率

1. 不同阶段的商机最终赢率拆解

2. 定义不同阶段赢率的作用

1）有助于销售统计拆解

2）支援个人和销售组织的业绩预测

六

、定义阶段停留周期

1. 买方采购进程和销售差事量的差异拆解

2. 停留周期的必要时间和一般周期设定

3. 停留周期过长可能带来的隐患和不确定性

三讲：销售漏斗助力业绩拉升

一

、销售漏斗和要害绩效指标（

KPI)

1. 从有效线索到成交（LTC）

2. 销售成功的要害五要素

1）线索转化率

2）销售周期

3）赢率

4）单产

5）回款率

3. 成交买方的信任催生新商机

二

、重点漏斗商机拆解

1. 销售行为和项目进度匹配度

2.

要害人和支持度评核

1）要害人：决策者、采用者、把关者、内线

2）支持度：支持、有兴趣，没兴趣、不支持（-5

-

+5）

3. 商机成交的三个要害点

1）要害人覆盖

2）组织价值

3）个人价值

三

，漏斗业绩预测

1

. 业绩预测的三个要素

1）已达成业绩

2）漏斗商机金额*赢率

3）成交周期

2. 销售漏斗健康度评核的三个维度

1）阶段商机比率

2）赢率达成度

3）成交周期达成率

3. 业绩达成的三大

打法

1）增加漏斗商机

2）拉升商机赢率

3）缩短成交周期

四

、基于销售漏斗的队伍带练

1

.

漏斗商机诊断的三个卡点

1）资源分配障碍

2）阶段推进障碍

3）最后成交障碍

2

. 个人本领诊断的三个层面

1）构筑信任本领

2）项目将控本领

3）整合资源本领

3

. GRAF本领带练模型

1）Gap（差距）

2）Reason（原因）

3）Action（行动）

4）Follow-Up（跟进）

五

，销售人员成功的三大要素

1. 销售办法

2. 抓手运用

3. 在岗带练

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博闻智咨询|熊晓老师