销售目标设定与绩效管理

首讲：为何要做标的管控

导入

:

1. 队伍练就的方向——英才，人材，人财

2. 炼就高效队伍的核心——标的管控

一、关于标的管控

1. 有标的VS无标的

2. 标的管控的定义

3. 标的管控的价值

4. 标的管控的挑战和收益

二、标的管控的四大环节

1. 标的规划

2. 标的带练

3. 标的考核

4. 标的反馈和改进

三、销售标的管控的三个阶段

1. 拟定和分解

2. 标的执行

3. 评核和考核

次讲：销售标的的拟定和分解

一、销售标的拟定

1. 销售标的拟定的两大要则

1）SMART要则

2）充分必要性

2. 销售标的拟定的六个依据

1）往年业绩基础

2）业界演进拆解

3）人员配比变化

4）渠道的新增/调整打法

5）新旧货品的变化

6

）

SWOT拆解

3. 销售标的规划的两大办法

1）汇总法

2）OGSMT法

——目的、标的、打法、测量、时间

二、销售标的分解

1. 标的分解的三大要则

1）对准方略

2）规划打法

3）管控活动

2. 销售标的分解的四个方向

1）按照时间

2）按照人员队伍

3）按照区域

4）按照其他

课堂操练：

对你的队伍销售标的做初步分解

三讲：销售标的的执行

一、达成销售标的的六大要害成功要素

1. 有效线索

2. 有效商机

3. 赢单率

4. 赢单周期

5. 单产金额

6. 回款率

课堂操练：

探讨本队伍可控的核心成功要素

二、销售标的达成打法的四大要害点

1. 市场

2. 销售

3. 买方

4. 方案

课堂操练：

设定本队伍的核心销售四打法表

三、助力销售标的达成的四大流程精进

1. 买方拜访流程精进

1）拜访效率

a精进线路规划

b拉升预约有效性

c确保标的完成率

2）拜访成效

a覆盖买方定位的多样性

b要害未知资讯的收集度

c买方行动承诺的达成率

2. 项目打单流程精进

1）要害人拆解

a决策者

b采用者

c把关者

d内线

2）把握买方决策流程

a销售流程和买方采购流程紧密对应

b关注相同定位不同项目阶段的参与度变化

c领会不同金额的项目放权制度不同

3）争取买方支持度

a获得多数要害者的支持

b积极争取买方中的摇摆者

c借助要害人影响决策者

3. 买方经营流程精进

1）买方分类管控

a方略买方

b业界买方

c零散买方

2）从存量买方中挖掘商机

a纵深领会买方标的举措

b将买方障碍转化为价值商机

4. 漏斗管控流程

1）队伍业绩管控

2）销售本领拉升

a销售专项本领带练

b商机推进本领带练

四讲：销售标的的评核和考核

一、销售标的执行结晶评核

1. 标的和结果的关系拆解

2. 结果的考核和标的修正

二、销售标的绩效奖惩和激励

1. 绩效奖惩的四个制度

1）业绩达成奖金制

2）新货品突破奖励

3）队伍排名奖励

4）不达标淘汰制度

2. 奖惩的目的

1）营造进取信念

2）激励出色销售

3

）防止吃

“大锅饭”

3. 有效激励的两种方式

1）物质奖励

a奖金

b奖品

c加薪

2）精神嘉奖

a口头奖励

b书面奖励

三、员工绩效面谈和带练

1. 明晰绩效面谈的标的

2. PDCA模型运用

1）规划（Plan）

2）执行（Do）

3）查验（Check）

4）处理（Act）

课堂操练：

销售考核和激励

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