课程背景
在日常销售中，很多销售人员
/买方经理经常会遇到如下问题和困惑：
l有效商机不足；很难约到买方，格外是高层；
l见买方不知道说什么；把握不好买方心理，不知道买方在想什么；
l买方总说没诉求、不需要我们的货品；
l买方不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策。
l项目进度缓慢，无法按照规划推进；
l我们认为方案很有价值，买方却不这么认为；
……
销售的成功，是由销售和买方一次次面对面的有效交流构成的，每次买方拜访决定了销售打法的执行、项目推进成效和质量。只有见面，彼此才会构筑信任，只有构筑信任，买方才会购买，销售才会成功。
故而，本课以
“信任为先”为核心，围绕“拜访前的准备、弄懂买方认知、呈现自身优势、获得买方承诺、拜访评核”这五个要害环节展开，旨在支援销售人员：纵深领会“以买方为中心”的营销理念，将买方诉求放在首位；掌握“关注买方认知”的销售招数，精准把握买方心理和诉求；借助对人性的深刻洞察，拉升交流效率，缩短销售周期；最终达成销售成功，构筑长期稳定的买方关系。
课程收益
● 学会洞察买方决策思路进程，基于买方认知拟定拜访规划，拉升拜访效率；
● 掌握多维聆听招数，从动机出发，拉升纵深弄懂买方的认知的本领；
● 学会有效提问招数，引发买方多维思索，增强买方对解题打法的认同感和购买意愿；
● 掌握精准定位和有效传达招数，拉升拜访进程中的差异化优势呈现的本领；
● 学会怎样带出买方并和买方共创解题打法，炼就定制化服务，增强买方满意度和忠诚度；
● 掌握索要行动承诺的办法和招数，有效带出买方做出购买决策，推进订单流程。
课程大纲
课程导入
1. 销售黑箱，销售的困惑
2. 楼梯法则
首讲：精准邀约
——合理准备和约访
一、纵深弄懂买方
1
.
买方的来由资讯
1）公司概况
2）个人职位
3）潜在诉求
2
.
买方的认知拆解
1）销售事项看法
2）买方判断验证
3）定制化话术准备
二、高效约访买方
1. 规划有效约见依据
课堂操练
：在纸上写下你认为的三条依据
2
. PPP
买方约见法
1）Purpose（目的）
2）Process（进程）
3）Payout（收益）
交流操练：
用此句式表述一个约访内容
三、制作未知资讯清单
1. 识别待弄懂资讯
2. 明晰拜访标的
3. 规划探索性问题
4. 形成清单
课堂操练：
写下你近期想拜访的一个买方的未知资讯清单
次讲：高效拜访
——构筑连接和洞察
一、轻松破冰：获得好感
1. 见面暖场招数
1）简短自我引见——拉近距离
2）提以及共同兴趣或者经历——引发共鸣
2. 心灵共振：构筑认同
1）寻找并分享共同话题
2）聆听买方意见
二、巧妙问询：洞察诉求
1
.
提前编写四类问句
1）破冰：暖场类问题
2）探索：现况类问题
3）明晰：确认类问题
4）诊断：态度类问题
课堂操练：
针对你下周要拜访的重点买方，规划四类问题
三讲：深度聆听
——锁住买方
一、聆听艺术：掌握高效交流的要害
1. 交流核心：问、听优于说
2
. 聆听招数
1）沙漠求生和空杯心态
2）合理回应
a追踪：能讲得具体点吗？
b征求：您是怎么看的？
c极限：你最关心的三个方面是？
d魔法师：假如……不是问题，从实践看，您希望……
3）关注肢体语言
交流：
用肢体语言和语调来演绎
“我讨厌你”这句话，体会传递资讯的差异性
4）境由心生：用心聆听
二、沉默是金：静默中的智慧和价值
1. 静默的价值：给彼此思索空间
2.
黄金静默
“三秒钟”：让买方给予更多资讯
实例
：和部属的静默对话
“本月商机怎么没有进展？”
三、交流调频：达成双方频道同步
1. 频道一致
2. 防止误解
实例
：销售和法务交流障碍，鸡同鸭讲，各说各话
情境上手
：绘制
交流双方心电图
——邀请参训者上台第一次拜访买方见面交流
四讲：呈现优势
——弄懂买方差异性
一、识别竞争对手
1. 弄懂对手
2. 收集买方评价
二、提炼差异优势
1. 识别理性优势和感性优势
2. 列出差异优势清单
课堂操练
：列出自己公司货品和竞争对手之间的差异优势清单，并表述优势
三、看清优势
1. 针对买方诉求的优势呈现
2. 提供买方认可或者第三方证明
四、呈现优势
1. 按照买方的认知呈现
3. 选项合适的时机
五讲：共创方案
——以买方为中心的携手
一、携手经营
——和买方共创
1. 买方中心理念
2. 四季交流术
二、做个
SPAR——给买方畅想未来
模型：
SPAR
1. S（状况）
2. P（人）
3. A（动作）
4. R（成效）
课堂操练
：
SPAR实地演示
第六讲：获得承诺
——拟定行动规划
一、识别顾虑
1
.
有顾虑的五大表现
1）犹豫
2）提问的态度
3）重复的异议
4）不承诺
4）争论
5）消极
2
.
顾虑的四个深层原因
1）销售本人
2）销售建议的方案
3）销售所在的公司
4）其他情形
二，处理顾虑
——LSC-CC模型
1. L（Listen）聆听
2. S（Summarize）收束
3. C（Clarify）澄清
4. C（Compare）对比
5. C（Confirm）确认
三，索取承诺的四大要点
1. 询问购买意向
2. 确认携手细节
3. 设定时间节点
4. 强调行动价值
结束拜访
——收束和评核
一、收束确认
1. 回顾碰头内容
2. 确认后续跟进规划
3. 构筑专精样貌和信任
二、评核拜访成效
1. 拜访成效评核：成效和信任度
2. 持续改进：基于评核结果调整打法
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|熊晓老师
适合谁听
买方经理、销售代表、销售主管/经理/总监、售前顾问等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。