课程背景
在日常销售中，很多销售人员
/买方经理经常会遇到如下问题和困惑：
l 市场诉求变化不定，竞争十分激烈，销售心理感到倦怠；
l 电话销售缺乏和买方的面对面见面，怎样真正弄懂买方诉求；
l 和买方交流时把握不好买方心理，不知道买方在想什么；
l 无法迅速构筑买方信任推进成交；
……
销售的成功，从实践看，是由积极的销售心态，以及销售人员和买方一次次的有效交流构成的，只有积极乐观地面对市场和买方，并掌握迅速构筑买方信任的交流招数，销售才会成功。
故而，本课围绕
“销售心态建设、买方认知和心理、交流和谈判招数”这几个要害环节展开，旨在支援销售人员积极面对销售事务、领会“以买方为中心”的交流理念，掌握提问、聆听和谈判的销售招数，更为精准地把握买方心理和诉求，最终达成销售成功。
课程收益
● 构筑积极向上的销售心态；
● 掌握电销（和线下销售）中纵深弄懂买方的认知的招数；
● 学会有效提问招数，拉升交流进程中的优势呈现的本领；
● 掌握谈判和助推成交的招数。
课程大纲
课程导入：
经济下行市场中的销售困惑
首讲：新形势下的销售状态位
一，心态调整
1. 市场变化是常态
2．构筑自我认知和持续复盘
3. 乐观寻找商机
二，销售人员的不同心态
1.积极的心态
2.主动的心态
3.空杯的心态
4.双赢的心态
5.包容的心态
6.笃定的心态
7.给予的心态
8.行动的心态
9.研习的心态
四、我（销售）在为谁事务？
1.为公司？
2.为老板？
3.
为自己
?
五，业绩面临挑战时的心态管控
——拉升抗压本领
1. 拉升专精本领
2. 纵深弄懂货品和市场
3.
研习新的销售招数
4. 加强自我管控
5. 学会情绪调节招数
6. 和同事和买方构筑良好的交流和携手
次讲：电话销售和线下销售
一、相同点
1. 销售目的相同
2. 都需要弄懂买方诉求
3. 都倚重销售招数
4. 都需要构筑信任
二、不同点
1.交流方式不同
1）电话销售倚重声音交流，线下拜访更注重肢体语言
2）电话销售交流时间有限，开场30秒引起买方兴趣很要害
2.买方接触范围不同
3.销售周期不同
4.构筑信任方式有差异
5.成本不同
6.货品展示方式不同
三、弄懂买方（教师）群体特点
1
.
买方的来由资讯和特点
1）买方个人职务等等基本资讯
2）买方适合的交流时间和交流方式
3）买方可能需要破解的问题
2
.
买方的认知拆解
1）买方对于销售事项的可能想法
2）验证你对买方的判断
3）针对你的判断，准备话术素材
四、制作交流的未知资讯清单
1. 识别待弄懂资讯
2. 明晰交流的标的
3. 规划探索性问题
4. 形成未知资讯清单
课堂操练：
写下你近期想线上或者线下交流的一个买方的未知资讯清单
三讲：高效买方交流招数
一．提问和聆听招数
——构筑信任
1．开场白引发兴趣
2．巧妙问询——洞察买方：探索、诊断、确认
3．深度聆听——锁住买方
1）优先级关系：问、听优于说
2）防止分心走神，专注买方表述
4. 聆听招数
1）沙漠求生和空杯心态
2）合理回应：追踪、征求、魔法师、极限问题等等
3）关注肢体语言和语音语调的运用
——55%
的资讯来自肢体语言，
3
8%来自语调，只有7%来自内容
5．交流调频：频道一致，才有进展
二．呈现优势，在实际应用里，处理顾虑
1、差异优势——买方认可的差异才有价值
1） 识别理性优势和感性优势
2） 针对买方诉求的优势呈现
3
）
验证优势：提供买方认可的证明
2、破解顾虑——为推进扫平障碍
1）识别顾虑
A
察觉有顾虑的表现：
犹豫，提问的态度、不承诺、消极等等
B 顾虑的深层原因：销售本身，销售的方案、销售的公司，其他不相关的情形
2）处理顾虑
A 发现顾虑征兆
B
处理买方顾虑和异议的
LSC-CC模型
三．有舍有得
——加速成交
1. 常见谈判问题
1）只是给予，在实际应用里，不求获得
2）使价格成为谈判唯一的变量
3）缺少主动规划来获得较好成交价格
4）急于成交（根据销售的时间表）
2. 谈判准备
1）在谈判中运用好谈判心理定位
2）根据谈判准备表做好谈判让步打法
3．带出期望——加速成交
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|熊晓老师
适合谁听
买方经理、销售代表、销售主管/经理/总监、售前顾问等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。