课程背景
在日常销售中，很多销售人员
/买方经理经常会遇到如下问题和困惑：
l 见买方不知道说什么；把握不好买方心理，不知道买方在想什么；
l 问不到买方的真实诉求，听不到买方的要害资讯；
l 买方不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策；
l 感觉自己弄懂买方的诉求，但方案和买方的实际诉求偏差较大；
l 我们认为方案很有价值，买方却不这么认为；
l 难以持续管控好买方关系；
……
销售的成功，是由销售和买方一次次面对面的有效交流构成的，每次买方拜访决定了销售打法的执行、项目推进成效和质量。只有见面，彼此才会构筑信任；只有构筑信任，买方才会购买，销售才会成功；只有领会了买方的诉求，做出的方案才是买方真正需要的。
故而，本课以
“以买方为中心”为核心，始终从买方视角来弄懂买方认知、捕获买方诉求、呈现自身优势和获得买方承诺，旨在支援销售人员：纵深领会“以买方为中心”的营销理念，将买方诉求放在首位；掌握“关注买方认知”的销售招数，精准把握买方心理和诉求；借助对买方的深刻洞察，拉升交流效率，最终达成销售成功并构筑长期稳定的买方关系。
课程收益
● 学会洞察买方决策思路进程，基于买方认知拟定交流规划；
● 学会多维聆听，从动机出发，拉升纵深弄懂买方的认知的本领；
● 学会有效提问招数，引发买方多维思索；
● 拉升拜访进程中的差异化优势呈现的本领；
● 学会怎样带出买方并和买方共创解题打法；
● 学会利用索要行动承诺办法，有效推进订单流程。
课程大纲
课程导入
1. 销售黑箱，销售的困惑
2. 楼梯法则
首讲：精准邀约
——合理准备和约访
一、纵深弄懂买方
1
.
买方的来由资讯
1）公司情况以及个人职务等等基本资讯
2）买方事务中可能遇到的困难和需要破解的问题
2
.
买方的认知拆解
1）买方对于销售事项的想法
2）验证你对买方的判断
3）针对你的判断，准备话术素材
二、高效约访买方
1. 规划有效约见依据
2. 买方视角的约见依据
课堂操练
：在纸上写下你认为的三条依据，同时回答自己，为何为这个依据，是谁的依据
3
. PPP
买方约见法
1）目的Purpose
2）
进程
Process
3）收益Payout
交流操练：
找个同学，用此句式表述一个约访内容
三、制作未知资讯清单
1. 识别待弄懂资讯
2. 明晰拜访标的
3. 规划探索性问题
4. 形成清单以备拜访
课堂操练：
写下你近期想拜访的一个买方的未知资讯清单
次讲：高效拜访
——构筑连接和洞察
一、轻松破冰
——获得好感
1. 见面暖场招数
2. 心灵共振：寻找共同话题，构筑认同
二、巧妙问询
——洞察买方
1．破冰：暖场类问题
2．探索：现况类问题
3．明晰：确认类问题
4．诊断：态度类问题
课堂操练：
针对你下周要拜访的重点买方，规划四类问题
三讲：深度聆听
——锁住买方
一、聆听艺术
1. 优先级关系：问、听优于说
2. 防止分心走神，专注买方表述
3
. 聆听招数
1）沙漠求生和空杯心态
2）合理回应
a追踪：能讲得具体点吗？
b征求：您是怎么看的？
c极限：你最关心的三个……
d魔法师：假如……不是问题，落地时，您希望……
3）关注肢体语言
——55%
的资讯来自肢体语言，
3
8%来自语调，只有7%来自内容
交流：
用肢体语言和语调来演绎
“我讨厌你”这句话，体会传递资讯的差异性
4）境由心生：用心聆听
二、沉默是金
1. 静默的价值：给彼此思索空间
2.
黄金静默
“三秒钟”：让买方给予更多资讯
实例
：和部属的静默对话
“本月商机怎么没有进展？”
三、交流调频
1. 频道一致，才有进展
2. 鸡同鸭讲，无感而终
实例
：鸡同鸭讲，各说各话
——例如强调货品功能突出的销售和关注合规的法务的对话
课堂操练
：情境上手，绘制
交流双方心电图
——邀请参训者上台第一次拜访买方见面交流
四讲：呈现优势
——弄懂买方差异性
一、对手是谁
——识别竞争
1. 弄懂对手
2. 买方评价
二、差异优势
——和竞争者的优势差异
1. 识别理性优势和感性优势
2. 列出差异优势清单
课堂操练
：列出自己公司货品和竞争对手之间的差异优势清单，并表述优势
三、看清优势
——买方要认同你说的优势
1. 针对买方诉求的优势呈现
2. 验证优势：提供买方认可的证明
四，呈现时机
——寻找合适机会呈现优势
1. 知己知彼
2. 按照买方的认知呈现
3. 选项合适的时机
五讲：共创方案
——以买方为中心的携手
一、携手经营
——和买方共创
1. 从以货品为中心转向以买方为中心
2.
四季交流术
——适应买方不同阶段的交流诉求
二、提问三部曲
——先诊断，换个角度看，后开方
1．探索
2．诊断
3．确认
三，做个
SPAR——给买方畅想未来
模型：
SPAR
1. S状况
2. P人
3. A动作
4. R成效
课堂操练
：
SPAR实地演示
第六讲：获得承诺
——拟定行动规划
一、识别顾虑
1.
察觉有顾虑的表现：
1）犹豫
2）提问的态度
3）重复的异议
4）不承诺
4）争论
5）消极
2. 顾虑的深层原因：
1)
销售这个人
2) 销售建议的方案
3) 销售所在的公司
4) 其他不相关的情形
二，处理顾虑
1. 顾虑类问题
2. 发现顾虑征兆
3.
处理买方顾虑和异议的
LSC-CC模型
三，索取承诺
1. 承诺的实质：具体行动和结果导向
2. 用承诺类问题带出买方明晰行动规划
第七讲
：持续经营，构筑多维度买方信任
一、买方经营的普遍挑战
1. 要害人接触点单一，缺乏组织层面的买方关系网
2. 有销售携手但信任度不足
3. 对买方标的和诉求领会滞后
4. 未能深度洞察买方诉求，失去竞争优势
二、升级买方关系的三个层次
1.
供应商
——影响买方感受
2.
问题破解专家
——支援买方成功
3．携手伙伴——达成方略共赢
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|熊晓老师
适合谁听
买方经理、销售代表、销售主管/经理/总监、售前顾问等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。