全球化罗盘——出海业务开发和运营实践（制造业）

首讲：不可逆转的全球化

一，世界是平的

1. 全球经贸影响力测度和对比

2. 波罗的海干散货指数（BDI）

3. 全球主要经济体对中国电子货品倚重度

4. 果链分布图

5. 全球算力分布

6. 全球资料增长

7. 标杆公司国内和国外营收比例

二、公司全球化演进和方略布局

1. “走出去”面临的机会和挑战

2. 公司全球化演进进程

实例拆解：

华为全球化部署的要则和路径

实例拆解：

海康威视全球化部署的要则和路径

实例拆解：

爱立信全球化部署的要则和路径

3. 中国公司出海的模式选项

实例拆解

：标杆公司的两种全球化方略

次讲：出海洞察和全球趋势展望

一，

2024出海新变局

1. 风急浪高，执行层面，两极分化

2. 中国制造，换个角度看，冲击高端

3. 当外贸遭遇关税

4. 消费出海：新茶饮出海冲刺年

5. 跨境电商：营运OR品牌

6. 游戏出海：轻量化+精品化

7. 医疗出海：东南亚悲剧折射出的困境

8. AI运用出海：存量OR增量

9. 服务出海：生态完善

二，

2025出海新趋势

1. “连接器”国家的地位将更为要害

2. 超级工厂崛起

实例拆解：

比亚迪巴西工厂

3. 业界大出海：内卷变外卷

4. 业界周期的起伏：3C、新能源、光伏

三讲：出海业务开发和营运管控

一、出海业务演进的四个阶段

1. 市场调查阶段

1）业界拆解抓手

抓手

1：宏观拆解-STEEP

抓手

2：

市场拆解

-五看三定

抓手

3：业界拆解-波特五力

2）市场调研抓手

抓手

1：BCG Matrix货品系列结构矩阵

抓手

2：货品市场匹配度模型

抓手

3：市场区隔金字塔

3）竞争拆解抓手

抓手

1：竞争情报图

抓手

2：

竞争雷达图

抓手

3：方略定位拆解矩阵SPAN

抓手

4：标杆拆解法

实例拆解：

亚太营运商调研摘选

2. 市场拓展阶段

1）海外市场拓展要破解的要害问题

2）区域市场拓展七步走

3）市场拓展规划

a引入专精服务和咨询队伍精进规划

b确认携手伙伴和携手形式

c关注海外政府关系和政府类项目

d利用各种杠杆和资源

3. 市场演进阶段

1）海外市场演进的标的和途径

2）海外项目成功要素

4. 市场持续演进阶段

1）持续演进的要害事务

2）国内外打法和资源的协同

实例拆解：

印度小米的售后服务；传音在非洲

二、出海组织建设和英才管控

1. 出海组织建设

1）常见组织架构

2）基于流程的组织建设

实例拆解：

华为海外组织机构演进进程

3）机动灵活的作战单元

实例拆解：

华为

“铁三角”的利和弊

2. 国际化英才建设

1）管人者思路的转变

2）海外主力后备链建设

3）有效管控中方外派人员

4）海外高端英才获取和管控

实例拆解：

爱立信的海外激励政策

三、出海业务营运和管控

1. 销售项目管控

1）立项

2）项目管控抓手和办法

3）项目交流管控

4）项目规划拟定和跟踪

5）考核和激励

2. 品牌营销

1）国家品牌VS公司品牌

实例拆解：

海康威视的

“一带一路”

2）品牌营销四部曲

实例拆解：

华为

1-5-1工程

3. 买方关系管控

1）买方关系规划

2）买方关系监控

3）买方关系评核

4. 服务保障

1）营销服务一体化

2）服务创造价值

3）买方满意度管控

四讲：出海业务经营隐患和化解打法

一、市场隐患

1. 市场诉求不确定性

2. 竞争激烈

3. 市场趋近饱和

打法：

市场调研、货品革新、品牌建设、携手伙伴关系构筑、制度建设和应急预案等等

二、交易隐患

1. 商业欺诈

实例拆解：

异乡的社会工程学

2. 合同条款不熟稔

实例拆解：

来自南美洲的巨额赔偿诉讼

3. 交付隐患

实例拆解：

艰难的施工

打法：

买方信用管控、合同评审等等

三、营运隐患

1. 工会组织影响

实例拆解：

无法辞退的法国专家团

2. 员工合法居留

实例拆解：

小黑屋经历

3. 税务隐患

4. 海关出入境

实例拆解：

软件和硬件之争

5. 出口管制

实例拆解：

委屈的中兴

6. 商业贿赂

实例拆解：

承包商的丑闻

7. 恶性竞争

实例拆解：

中国通信业界的业界自律条例

实例拆解：

频繁的

“反倾销税”

打法：

遵循相关法律法规、签证管将控度、纵深弄懂税法等等

四、经济隐患

1. 金融危机

2. 主权债务危机

3. 外汇和利率隐患

实例拆解：

阿根廷的汇率变化以及外汇管制

打法：

国家整体经济状况评核、国家主权信用评核、构筑货币分类审批架构等等

五、政策隐患

1. 政策变动

2. 贸易壁垒

实例分享：

地缘政治导致的东西方贸易战

3. 税收政策

4. 学识产权纠纷

实例分享：

联想和中兴在英国打官司

打法

：政策研究、构筑专精律师队伍、加强政府交流等等

六、政治隐患

1. 政治经过

实例拆解：

被迫放弃的美国市场

2. 政府干预

实例拆解：

被歧视的中国供应商

实例拆解：

被突然

“国有化”的买方

3. 恐怖主义

4. 动乱战争

实例拆解：

紧急撤离利比亚

打法：

市场调研、保持中立、构筑安全预警制度等等

七、健康和安全隐患

1. 自然灾害

实例拆解：

水患无穷孟加拉

2. 意识形态

实例拆解：

“恋爱”是分国界的

3. 健康

实例拆解：

防不胜防的

“疟疾”

4. 安全

实例拆解：

各地的

“假警察”

打法：

弄懂当地的信念风俗、疾病预防和医疗保险管控、员工健康和自我保护拉升等等

八、海外隐患监控和管控

1. 构筑隐患监控和防范制度

2. 构筑安全预警制度

3. 构筑危机预案使隐患损害降到最低

4. 构筑组织保障架构

五讲：中国制造出海实践

一、中企出海四个前提条件

1. 拟定出海方略规划

2. 构筑出海基础设施

3. 规划出海业务革新

4. 落地出海安全和合规

二、中企出海生态圈的六大必备本领

1. 引入专精服务和咨询队伍

2. 借助IaaS迅速部署全球IT基础设施

3. Cloud和AI迅速达成业务革新和效率拉升

4. 部署安全、合规服务以及功能

5. 坐拥充实的携手伙伴和方案库

6. 借力成熟的全球买方实践

三、技艺融合革新驱动下的智能制造

1. IT+OT：数字世界和物理世界的融合

2. CT+OT：让机器对话变为现实

3. AT：更为自动的自动化技艺

4. DT：资料驱动决策

5. 5T融合升级公司技艺服务

实例拆解：

融合智能工业视觉检测平台

四、新兴业界扩张和出海方略

1. 全球化打法

1）引入专精服务和咨询队伍

2）部署安全和合规服务

实例拆解：

SHEIN的崛起

2. 供给链出海

1）借助云厂商迅速部署全球IT基础设施

2）资料驱动决策

实例拆解：

新能源汽车在亚非拉

3. 消费电子货品出海

1）Cloud和AI伙伴迅速达成业务革新

2）炼就携手伙伴方案库

实例拆解：

中山灯具业界带出海

4. 智能家居在欧洲

1）借力生态伙伴的全球买方实践

2）运用第二品牌打法

实例拆解：

国产智能摄像机欧洲兴衰录

5. 掘金东南亚

1）东南亚市场概览

2）本地化的是和非

实例拆解：

工厂

OR市场？

第六讲：跨信念交流和管控

一、认识跨信念交流

1. 信念的洋葱模型

2. 不同信念的价值维度

3. 跨信念交流的挑战

1）语境差异

2）空间距离

3）肢体语言

4）思路定势

实例拆解：

“请将你的心放在桌上”

二、跨信念职场的三大冲突

1. 信念优越感冲突

实例拆解：

中美印工程师眼中的彼此

2. 管控模式冲突：空降洋高管冲突的原因

实例拆解：

越南工厂的罢工行动

3. 价值观冲突

1）东西方信念在价值观上存在根本性差异

2）西方文明强调个体权利，自由探索和科学精神

3）东方信念注重服从忍让、集体主义和中庸之道

实例拆解：

本地员工离职的原因

三、跨信念商场的四大矛盾

1. 思路模式的不同

2. 决策模式的不同

3. 管控模式的不同

实例拆解：

一次

“鸡对鸭讲”的失败谈判

4. 价值判断模式的不同

四、跨信念商业谈判的五大差异

1. 时间观差异：直线型VS

循环型

2. 谈判观差异：沉默VS打断

3. 决策链差异：矩阵型VS鱼骨型

4. 决策方式差异：集体主义VS个人主义

5. 语境差异：间接委婉的高语境VS直接明晰的低语境

五、不同差异的冲突管控打法

1）竞争/将控

2）规避/忽略

3）施惠/谦让

4）妥协

5）协同

6）第三方介入

小组共创：

根据对手的信念来由设定确定谈判打法

六、达成有效的跨信念交流和管控

1. 跨信念交流的要点

1）练就跨信念意识

2）

施行

跨信念培训和教育

3）做好交流预案和应急处理

2. 公司信念的跨信念传承

3. 管人者的跨信念心态

4. 本地化方略施行

实例拆解：

爱立信的跨信念交流和管控实践

课程回顾和收束

1.

小组共创：

完成海外市场拓展规划轮廓

2. 分组积分和点评

3. 颁奖和合影

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|刘渡之老师