课程背景
在招商加盟的商务谈判中，您是否遇到以下问题：
· 谈判进程停留在中间环节，无法有效推进到成交阶段？
· 无法准确把握买方诉求，导致交流缺乏触动，难以促成携手？
· 面对高层次的烟酒店老板，怎样将大健康业界和投资、金融话题巧妙结合，拉升谈判成效？
随着市场竞争的加剧，传统的销售办法和抓手已无法满足当前的招商诉求。销售队伍需要和时俱进，掌握科学的谈判流程和招数，才能在招商谈判中占据主动，达成业绩标的。
本次课程将围绕招商加盟的商务谈判，详细解说谈判的前期准备、中期交流和后期成交的全流程，结合大健康业界的特性，支援参训者掌握怎样和烟酒店老板等等高层次买方开展有效交流，拉升谈判成功率，最终达成招商标的。
课程收益
· 掌握招商加盟谈判的三大阶段：前期拜访、中期交流、后期成交，拉升谈判推进效率。
· 学会精准诊断买方诉求，掌握怎样触动买方，促成携手。
· 掌握将大健康业界和投资、金融话题结合的招数，拉升和高层次买方的交流成效。
· 掌握谈判中的要害招数，如让步打法、异议处理等等，拉升谈判成功率。
· 学会谈判后的收束和跟进，确保谈判结晶落地执行。
课程大纲
第一部分：招商加盟谈判全流程梳理
首讲：招商加盟谈判的三大阶段
一、前期拜访：构筑信任和初步交流
1. 拜访前的准备事务
o 买方来由调查
o 拟定拜访标的
o 准备拜访材料
2. 拜访中的交流招数
o 怎样构筑信任
o 怎样带出买方表述诉求
o 怎样初步引见大健康业界和加盟机会
实战实例
：某公司成功拜访烟酒店老板的实例
抓手运用
：买方诉求诊断抓手
实战研讨
：怎样有效开展前期拜访
二、中期交流：纵深挖掘诉求和推进谈判
1. 怎样准确把握买方诉求
o 生意诉求
o 投资诉求
o 个人诉求
2. 怎样将大健康业界和投资、金融话题结合
o 投资回报拆解
o 健康业界的前景和机遇
o 怎样带出买方从投资角度看待加盟机会
实战实例
：怎样借助投资话题带出买方关注大健康业界
抓手运用
：话题带出和连接抓手
实战研讨
：怎样在中斯交流中推进谈判
三、后期成交：达成一致和签约
1. 怎样有效处理买方异议
o 常见异议类型
o 异议处理招数
2. 怎样促成签约
o 签约前的准备事务
o 签约中的注意事项
o 签约后的跟进事务
实战实例
：某公司成功促成签约的实例
抓手运用
：异议处理和让步打法抓手
实战研讨
：怎样有效促成签约
第二部分：招商加盟谈判的要害招数
首讲：精准诊断买方诉求
一、买方诉求的三大类型
1. 生意诉求：怎样支援买方拉升业绩
2. 投资诉求：怎样让买方看到加盟的投资回报
3. 个人诉求：怎样满足买方的个人成就感和安全感
二、买方诉求诊断的办法
1. 提问招数：开放式和封闭式问题
2. 聆听招数：怎样借助聆听准确把握买方诉求
3. 观察招数：怎样借助买方的非语言行为判断诉求
实战实例
：怎样借助提问和聆听准确把握买方诉求
抓手运用
：买方诉求诊断抓手
实战研讨
：怎样精准诊断买方诉求
次讲：话题带出和连接
一、怎样将大健康业界和投资、金融话题结合
1. 投资回报拆解：怎样借助资料拆解展示加盟的投资回报
2. 健康业界的前景：怎样借助业界趋势拆解带出买方关注大健康业界
3. 投资和健康的结合：怎样让买方看到健康业界的投资潜力
二、话题带出的招数
1. 怎样从买方感兴趣的话题切入
2. 怎样巧妙过渡到大健康业界
3. 怎样借助话题带出拉升买方的兴趣和信任
实战实例
：怎样借助投资话题带出买方关注大健康业界
抓手运用
：话题带出和连接抓手
实战研讨
：怎样有效带出话题
三讲：谈判中的要害招数
一、让步打法
1. 让步的要则：怎样在不损害自身利益的前提下开展让步
2. 让步的招数：怎样借助让步促成谈判进程
3. 让步的时机：何时让步最有效
二，异议处理
1. 常见异议类型：价格异议、隐患异议、竞争异议等等
2. 异议处理的招数：怎样借助利益对比、扬长避短等等办法处理异议
3. 异议处理的时机：何时处理异议最有效
实战实例
：怎样借助让步和异议处理促成谈判
抓手运用
：异议处理和让步打法抓手
实战研讨
：怎样有效处理异议和让步
第三部分：谈判后的收束和跟进
首讲：谈判结果评核
一、谈判结果评核的三回顾
1. 回顾谈判结果：是否达成预期标的
2. 回顾谈判进程：哪些环节做得好，就一线经验说，哪些环节需要改进
3. 回顾谈判准备：准备事务是否充分，哪些地方能够精进
二、谈判结果落实的两方面
1. 达成一致的下一步行动规划
2. 遗留分歧的下一步行动规划
实战实例
：某公司谈判后的收束和跟进实例
抓手运用
：谈判收束和跟进抓手
实战研讨
：怎样有效开展谈判收束和跟进
次讲：施行结果跟踪
一、跟踪谈判施行结果的三大原因
1. 确保谈判结晶落地执行
2. 及时发现并破解难题
3. 为后续谈判积累心得
二、跟踪施行结果的四步骤
1. 发现问题：怎样及时发现施行中的问题
2. 领会问题：怎样纵深拆解问题的根源
3. 破解难题：怎样有效破解难题
4. 协商问题：怎样和买方协商破解难题
实战实例
：怎样借助跟踪施行结果确保谈判结晶落地
抓手运用
：谈判收束和跟进抓手
实战研讨
：怎样有效跟踪施行结果
第四部分
课程收束和课后事务差事布置
一、
课程收束：
借助本次课程，参训者将掌握招商加盟商务谈判的全流程和要害招数，学会怎样精准诊断买方诉求、巧妙带出话题、有效处理异议和让步，并掌握谈判后的收束和跟进办法，确保谈判结晶落地执行。
二、
课后事务差事：
1. 每位参训者拟定一份招商谈判规划，涵盖前期拜访、中期交流、后期成交的全流程。
2. 参训者在实际事务中运用课程中学到的抓手和招数，并在下次培训中开展分享和反馈。
3. 参训者定期开展谈判收束和跟进，确保谈判结晶落地执行。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|廖大宇老师
适合谁听
子公司总经理、营运经理等等招商负责人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。