课程背景
作为政企大买方营销管人者，您是否面临以下挑战？
· 政企买方决策链复杂，难以识别要害决策人，导致推进效率低下？
· 买方诉求多变，无法精准匹配解题打法，错失携手机会？
· 项目周期长、竞争激烈，怎样突破重围赢得大单？
· 携手关系构筑后，缺乏系统化维护打法，买方离职率高？
· 竞争对手持续升级服务，怎样借助差异化价值保持买方忠诚度？
在数智化和政策驱动的市场环境下，政企买方诉求日益专精化、定制化，传统
“关系型”营销模式已无法满足诉求。政企大买方营销需要从粗放式管控转向精细化营运，构筑科学的买方开发、价值交付和关系维护架构。
本课结合政企买方营销的实战心得，系统拆解从买方画像拆解、决策链穿透、诉求挖掘、方案规划到长期关系维护的全流程办法论，并提供配套抓手和实例，助力公司构筑可持续的政企大买方营销架构，达成业绩倍增和买方忠诚度拉升。
课程收益
·
掌握
政企大买方营销的
4大核心特点和3大成功要害要素；
·
掌握
政企买方决策链拆解的
“五层穿透法”和要害人定位抓手；
·
学会
借助
SPIN提问技艺挖掘买方隐性诉求，规划高价值解题打法；
·
构筑
买方关系管控的
“金字塔模型”，达成从短期交易到长期伙伴的升级；
·
掌握
政企买方忠诚度维护的
6大打法和危机化解制度；
·
借助实战操练
，迅速掌握买方决策链拆解、诉求挖掘、方案规划等等核心本领；
·
借助情景还原
，拉升谈判、危机化解和长期关系维护本领；
·
获得
10+政企大买方实战实例拆解和配套落地抓手模板。
课程大纲
首讲：政企大买方营销的核心推演和成功要素
学识点
：
1.
政企大买方的
4大核心特点（决策链长、诉求复杂、隐患敏感、价值导向）；
2.
政企大买方营销的
3大成功要害点（穿透决策链、创造差异化价值、构筑信任纽带）；
3.
政企买方开发的全周期管控模型（买方筛选
→诉求洞察→方案规划→交付维护）。
实战操练
1：政企买方画像和价值匹配
·
步骤
：
1. 参训者分组，每组选项一个政企业界（如政府、能源、金融）；
2. 填写《政企买方画像表》（政策导向、决策链层级、核心痛点）；
3. 规划一句话价值主张，匹配买方诉求。
·
抓手
：抓手
7《政企买方画像模板》。
·
标的
：明晰买方差异化诉求，构筑价值导向思路。
实战操练
2：全周期管控沙盘推演
·
步骤
：
1.
提供某政企项目来由（如
“某市智慧交通招标项目”）；
2.
参训者按照
“买方筛选→诉求洞察→方案规划→交付维护”拟定打法；
3. 各组展示方案，导师点评精进建议。
·
抓手
：《政企项目全周期管控模板》。
·
标的
：系统性领会政企项目推进推演。
实战实例
：某科技公司中标政府智慧城市项目的要害打法拆解
次讲：穿透政企买方决策链
——从接触到破冰
学识点
：
1.
决策链的
“五层穿透法”（资讯层→执行层→管控层→决策层→方略层）；
2.
要害人定位抓手：权力
-利益矩阵；
3.
破冰打法：从
“关系营销”到“价值营销”。
实战操练
1：决策链地图绘制和要害人定位
·
步骤
：
1. 提供某央企买方组织架构图（虚构）；
2.
采用
“权力-利益矩阵”标注定位（决策者、影响者、执行者）；
3. 拟定分层交流打法。
·
抓手
：抓手
1《决策链拆解地图模板》。
·
标的
：精准定位要害人，拟定分层交流规划。
实战操练
2：破冰情景还原
·
步骤
：
1.
定位分配：销售方（
A组）和买方方（B组）；
2. B组预设买方立场（如“对新技艺持保守态度”）；
3. A组采用业界报告、实例资料开展破冰交流；
4. 导师点评话术有效性。
·
标的
：从
“关系驱动”转向“价值驱动”交流。
实战实例
：某公司借助政策解读报告成功破冰某省级政府买方
三讲：诉求挖掘和高价值方案规划
学识点
：
1. SPIN提问技艺（Situation→Problem→Implication→Need-Payoff）；
2.
方案规划的
“三阶价值模型”（基础价值→附加价值→方略价值）；
3.
方案呈现的
FABE法则（特性→优势→利益→证据）。
实战操练
1：SPIN提问实战上手
·
步骤
：
1.
提供情境（如
“某银行资料安全升级诉求”）；
2. 参训者两两一组，还原销售和买方，挖掘隐性诉求；
3. 记录痛点和价值点。
·
抓手
：抓手
2《SPIN提问清单》。
·
标的
：从表面诉求纵深至方略级痛点。
实战操练
2：方案规划PK赛
·
步骤
：
1.
根据情境（如
“某政府数智化政务平台建设”）；
2.
规划包含
“三阶价值”的方案；
3.
采用
FABE法则呈现，其他组还原买方投票。
·
抓手
：抓手
8《三阶价值规划模板》。
·
标的
：强化方案差异化和价值传递本领。
实战实例
：某能源公司
“碳中和解题打法”全流程拆解
四讲：政企大买方关系管控的金字塔模型
学识点
：
1.
关系管控的四个层级（交易层
→服务层→伙伴层→生态层）。
2.
长期关系维护的
6大打法（定期价值回顾、高层交流、危机协同等等）；
3.
买方忠诚度评核抓手（
NPS和CLV）。
实战操练
1：关系维护规划拟定
·
步骤
：
1. 填写《买方关系现况拆解表》；
2. 拟定从交易层到生态层的升级规划；
3. 规划具体行动（如高层峰会邀请）。
·
抓手
：抓手
3《买方关系金字塔模板》。
·
标的
：将理论转化为可落地的维护动作。
实战操练
2：危机化解定位担当
·
步骤
：
1.
设定危机情境（如
“项目交付延期引发投诉”）；
2. 拟定化解打法并还原交流；
3.
运用
“黄金24小时”要则。
·
抓手
：抓手
10《危机化解流程图》。
·
标的
：拉升迅速反应和信任修复本领。
实战实例
：某公司借助定制化培训达成买方关系升级
五讲：隐患防控和危机管控
学识点
：
1. 政企项目常见隐患（政策隐患、履约隐患、竞争隐患）；
2.
隐患防控的
4R模型（识别→评核→化解→复盘）；
3.
危机公关的
“黄金24小时”要则。
实战操练
1：政企项目隐患评核
·
步骤
：
1. 拆解实例中的潜在隐患；
2. 采用矩阵表评核概率和影响；
3. 拟定化解打法。
·
抓手
：抓手
9《隐患评核矩阵表》。
·
标的
：系统性识别和防控隐患。
实战操练
2：危机公关新闻发布会
·
步骤
：
1. 还原资料泄露危机；
2. 参训者担当发言人、媒体、买方代表；
3. 导师点评化解打法。
·
标的
：实战中掌握危机交流招数。
实战实例
：某公司因交付延迟触发危机后的信任修复
第六讲：从单点突破到生态共赢
学识点
：
1.
标杆买方炼就和复制（筛选
→心得沉淀→规模化推广）；
2.
生态携手网络构筑（横向联盟
→纵向深耕→数智化赋能）。
实战操练
1：生态携手方案规划
·
步骤
：
1. 拆解业界链上下游；
2.
规划联合解题打法（如
“智慧医院+AI诊断”）；
3. 拟定资源整合制度。
·
抓手
：《生态携手画布》。
·
标的
：从单点携手升级为生态共赢。
实战操练
2：标杆实例复刻工作坊
·
步骤
：
1.
拆解成功实例（如某
ICT公司政务云项目）；
2. 拟定复刻规划并呈报可行性。
·
抓手
：《标杆实例拆解模板》。
·
标的
：将他人心得转化为自身打法。
实战实例
：某公司借助生态携手达成市场占有率翻倍
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|廖大宇老师
适合谁听
公司高管、大买方销售总监、政企买方经理、解题打法专家、商务谈判人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。