洞察场景——销售技巧锤炼与业绩提升

第一部分：业绩倍增的利器

——销售招数

——经销商业绩增长和销售招数拉升

一、业绩翻倍增长要素

1. 业绩翻倍增长三个元素：原理、办法、落地

实战实例：

落地运用情境和实例

抓手运用：

每月核心指标拆解、连续三个月不活跃经销商拆解、业绩增长两大维度分解

实战研讨：

拉升覆盖经销商数、活跃率、平均订货金额的办法

2. 业绩增长两个维度：业绩水平增长，业绩垂直增长

实战研讨

：本年度业绩增长来源

二、销售招数的运用

1. 销售招数3大层次：卖货品、做实事、解题打法

2. 销售招数2大运用：新买方开发、老买方生意拉升

三、

100%成交销售招数五项修炼

——积极心态、洞察诉求、构筑信任、锁定成交、复购和转引见

实战实例：

五项修炼赢得大单

第二部分：销售招数飞跃的五项修炼

第一项修炼：积极心态

一，积极心态

——决定业绩5大因素

1. 主观因素：积极心态、货品竞争力、销售方案勾住力

2. 客观因素：市场竞争、买方诉求

实战实例：

保持积极心态，最终赢得大单

二，积极心态

——破除成交5大心理障碍

1. 阻碍成交5大心理障碍

1）怯场焦虑

2）急功近利

3）信心不足

4）不好意思卖东西

2. 破除心理障碍的4大锦囊

1）最好规划，执行层面，最坏打算

2）调整心态，积累为王

3）调整姿态，往细里说，适应市场

4）扩大开口，消除焦虑

实战实例：

扫除障碍

——从业务员到营销总监奋斗之路

3. 克服常见5大心理障碍情境

1）怯场焦虑

对策：

提前准备好

PPT/演说稿和议程，按照部就班

2）急功近利，想迅速成交，被买方拿捏

对策：

开发更多新买方，广开口，降低成交的急切心理

3）信心不足，见到买方高层和老板，不知谈什么

对策：

组团拜访，级别对应；充实商业模式

/盈利模式等等老板高层关心的议题

4）信心不足，换个角度看，户规模大，自卑

对策：

提前调研，找到携手切入点。梳理成交的优势

5）不好意思卖东西

对策：

摆脱负面想法，专注于货品顾客带来实际的好处

第二项修炼：洞察诉求

一、诉求分类和挖掘买方诉求办法

1. 诉求分类：表面诉求、核心诉求

实战实例：

老太太买李子

2. 探索买方诉求的2大办法

1）提问2大方式：封闭式+开放式

2）有效聆听6大要则

二、买方核心诉求

1. 短期盈利：收入/成本/费用

2. 长期盈利：买方/竞争

实战实例：

不同部门考核

KPI和买方核心诉求

实战研讨：

倘若将货品优势，匹配买方诉求

三、洞察诉求

4大情境突破

1. 买方不愿意谈诉求，让你先出方案

对策：

纵深调研，提供针对性方案

2. 买方诉求模糊

对策：

带出买方将诉求转变为采购准则

3. 买方部门多，运行层面，不同部门诉求多样化

对策：

梳理内部决策链条，落地时，从核心部分开始突破

4. 买方提出太多诉求没有重点

第三项修炼：构筑信任

一，信任是成交的基础

1. 成交2大要素：利益，信任

2. 信任2大维度：个人信任，组织信任

3. 信任3个层次：社会空间，社交空间、私人空间

二、构筑信任四大办法

1. 展示你的专精

2. 构筑公司内线

3. 把握要害决策人

4. 构筑盟友关系

实战实例：

不同部门考核

KPI和买方核心诉求

三、三大不同情境迅速构筑买方信任破圈

情境一：完全陌生买方

1）找共同信任第三方

2）参观工厂

3）体验货品

4）分步购买

5）降低成交门槛

情境二：老买方转引见

1）第三方证明

2）深挖诉求

3）尝试大单

情境三：半信半疑买方

1）连续反问

2）构筑信心

3）降低成交门槛

4）按照成效付费

第四项修炼：锁定成交

一，呈现价值

——FABE销售法则

1. FABE销售法则4大要害词：属性、差异、好处、证明

2. FABE销售法则运用情境

1）个人引见

2）货品引见

3）解题打法引见

实战实例：

采用

FABE销售法则引见货品

实战抓手：

FABE销售法则

实战上手：

采用

FABE销售法则引见货品

二、处理异议

3大办法

1. 利益拆解法

2. 扬长避短法

3. 提供证据法

实战抓手：

处理买方异议抓手

实战研讨：

采用处理异议办法处理买方异议

三、锁定成交

4大办法

1. 让步办法

1）确认成交卡点

2）漏斗式让步

2. 4种情境成交

1）高指导/低支持

2）高指导/高支持

3）高支持/低指导

4）低支持/低指导

3. 反向成交

1）重复痛点

2）持续后果

3）暗示成交

4）马上收益

4. 回款3大办法

1）全款奖励

2）收定金

3）限时优惠

实战抓手：

成交抓手

实战研讨：

处理常见买方异议

第五项修炼：拉升复购和转引见

一、买方复购和业绩拉升

5步骤

1. 定政策

2. 选买方

3. 促成交

4. 盯产出

5. 再锁定

实战实例：

买方复购的奖励政策

二、买方转引见

1. 确定转引见的3大对象

1）消费过货品并且满意的

2）没有消费过货品，不过对公司信任的

3）激励措施对其有效的

2. 确定转引见3大时机

1）买方满意度最高的时候

2）对你信任感构筑时候

3）年会/各种气氛好的情境

3. 买方转引见注意5大问题

1）设置一定的转引见奖励

2）要笃定，直接、诚恳的态度

3）告诉买方，不会骚扰转引见对象

4）不会将购买状况，随便泄露给任何人

5）向买方保证，会告知成交的结果，并兑现承诺

三、转引见常见卡点

3大情境突破

1. 引见人不好不好意思提出要奖励

对策：

提前做好奖励方案和引见详细解说

2. 引见人担心服务质量没有得到保障

对策：

下降成交的门槛，让引见人放心

3. 引见人担心奖励不兑现

对策：

能够提前给些小礼品或者优惠，构筑引见人信任

课程结束

+课后事务差事布置

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博闻智咨询|廖大宇老师