经营升级——经销商经营升级与盈利提升

首讲：经销商盈利困境和经营升级

一、经销商盈利

6大困境

1. 销售额徘徊不前

2. 仓储物流/人工成本/市场费用逐年递增

3. 核算不清，在实际应用里，财务漏洞

4. 市场竞争激烈，价格战吞噬毛利

5. 本领不足，开源和降本盈利拉升没抓手

6. 商业模式陈旧，收入单一

实战实例：

某经销商从盈利到亏损之路

二，经销商经营趋势

1. 两极分化，实操中，大商崛起，B2B转型

2. 经营专精化，公司化营运

3. 经营数智化

4. 商业模式充实化

实战实例：

某经销商转型之路

三，经销商经营升级

1. 经销商经营升级之路

1）1.0-贸易商

2）2.0-分销商

3）3.0-经销商

4）4.0-服务商

2. 服务商4种模式和经营理念

1）经营模式

2）商业模式

3）盈利模式

4）管控模式

5）经营理念

3. 卓越经销商8大本领升级

1）全渠道销售

2）炼就生意共同体

3）机会洞察

4）公司化营运

5）拉升盈利

6）资金管控

7）经营诊断

8）科学分钱

4. 经销商经营盈利拉升闭环

1）核算升级

2）开源为王

3）节流助力

4）经销商经营PDCA闭环构筑

次讲：核算升级

——经销商盈利拉升的基石

一、盈利拉升两个报表：经营报表和财务报表

1. 经销商经营报表5大科目

1）销售额，变动费、边界利润、固定费，经营利润

2. 经销商经营报表5大基础公式

公式一：边界利润

=销售额-变动费

公式二：经营利润

=边界利润-固定费

公式三：经营利润率

=经营利润/销售额

公式四：边界利润率

=边界利润/销售额

公式五：变动费率

=变动费/销售额

3. 经营报表和财务报表4方面差异

1）构筑理念

2）运用对象

3）资料来源

4）报表规划

实战研讨

：区分变动费

/固定费

实战操练

：经营报表指标计算

实战实例

：财务报表

实战实例

：经营报表

二、经营报表拟定六步骤

1. 科目规划：一级科目+二级科目

2. 费用分类：变动费+固定费

3. 资料收集：财务、销售，人事、行政

4. 报表填写：时间、负责人

5. 资料拆解：经营指标拆解、健康指标拆解、安全指标拆解

6. 资料运用

实战实例：

经营报表拟定

实战抓手：

科目定义模板

/经营报表模板

三，经营报表四特点

1. 经营会计报表指导盈利

2. 经营会计报表简洁

3. 经营会计报表易懂/好用

4. 经营会计报表是练就店长经营本领的最有效抓手

四、经销商经营三大类指标

1. 5大经营指标：销售额，变动费、边界利润、固定费，经营利润

2. 3大健康指标：投资回报率，仓储物流费用占比、人都销售额、人都利润

3. 3大安全指标

1）盈亏平衡点销售额

2）保利点销售额

3）盈亏平衡点安全度

三讲：开源为王

——经销商盈利拉升的增长打法

一，经销商业绩翻倍增长

——3大要素

1. 业绩翻倍增长的原理

2. 业绩翻倍增长的办法

——覆盖买方数数、活跃率、平均订货金额的办法

3. 业绩翻倍增长落地路径梳理

实战实例：

落地运用情境和实例

抓手运用：

每月核心指标拆解、连续三个月不活跃买方拆解、业绩增长两大维度分解

实战研讨：

拉升覆盖买方数、活跃率、平均订货金额的办法

实战研讨

：本年度业绩增长来源

二，业绩水平增长

——新终端买方开发5步骤

1. 市场规划——城市分类

2. 市场规划——市场布局

3. 市场规划——渠道分类

4. 市场规划——买方分类

5. 买方开发规划拟定和施行

三、业绩垂直增长

——老终端买方生意拉升5步骤

1. 老终端买方分类&选老终端买方

——4类终端买方

1）重点终端买方

2）潜力终端买方

3）优势终端买方

4）一般终端买方

2. 找机会

——增量机会2个维度

1）覆盖更多下游买方

2）已经覆盖老买方业绩拉升

3. 定规划

1）老终端买方生意拉升规划拟定实例

2）老终端买方生意拉升规划拟定月度事务流程

实战抓手：

老终端买方联合生意规划

4. 抓执行

1）生意拉升规划落地执行制度：周会/月会

2）生意拉升规划落地执行制度：作战室/业绩板

5. 盯产出

1）老终端买方业绩产出比：费用投入/业绩产出

2）月度/季度标的达成

实战实例：

老终端买方联合生意规划

抓手采用：

老终端买方联合生意规划表

四讲：节流助力

——老终端买方盈利拉升的成本精进

一、下降不必要的固定费

1. 下降固定费2大要则

1）固定费破解公司当下和未来产能问题

2）根据当下和未来的产能决定下降固定费科目

2. 下降固定费6大办法

1）查验健康指标，在实际应用里，找到下降费用机会点

2）根据流量和公司要求匹配经营面积

3）减少不必要管控费用：节约水电等等

4）减员增效，具体来看，兼职员工

5）租金谈判小组减房租

6）减费用奖励

二，下降变动费率

1. 下降变动费率2大要则

1）变动费主要破解当下的销售额问题

2）变动费按照比例来管控

2. 下降变动费率5大办法

1）货品结构调整：增加高毛利货品的占比

2）推广费用有效采用

3）渠道结构调整

4）减小/取消低效变动费

5）找到驱动销售额的变动费科目

五讲：盈利落地

——经销商经营PDCA闭环构筑

一、经销商月度经营规划

1. 月度经营规划拟定3大要素

1）每月经营规划拟定时间

2）每月经营拟定抓手模板

3）每月经营拟定流程

2. 月度经营经营规划拟定3大误区

1）做成销售规划，缺预算

2）走形式，缺乏专精模板和拟定流程

3）缺乏横向纵向拉通和统一

实战实例：

月度预算拟定

实战抓手：

月度经营规划模板

二、经销商月度经营拆解会

1. 经营拆解会举行3大要害点

1）经营拆解会流程

2）经营拆解会管将控度

3）5WHY拆解法

实战实例：

月度经营拆解会流程

实战抓手：

月度经营经营拆解会管将控度

2. 月度经营经营拆解会3大误区

1）开成销售会议

2）缺乏跟踪落地制度，会议成效难落地

3）缺乏专精流程和拆解办法

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