课程背景
在数智化转型和政策规范日益严格的来由下，酒店宾馆民宿业界面临市场竞争加剧、买方诉求多样化等等挑战，而政府服务型项目投标则需兼顾合规性和竞争力。为支援小微公司在垂直领域达成突破，本课锁住两大核心方向：
1.
酒店宾馆民宿业界营销打法
：借助团购、会员架构等等抓手拉升买方粘性和收益。
2.
政府机构服务型项目投标招数和合规要点
：掌握标书撰写、流程精进和隐患规避，拉升中标率。
课程收益
（一）公众业务：
· 支援参训者掌握垂直业界核心营销打法，拉升买方转化和品牌影响力。
· 练就参训者在政府投标中的专精本领，确保项目合规性和成功率。
（二）家集融合：
· 针对酒店宾馆民宿、政府服务型机构等等小微公司，提供定制化解题打法。
· 借助实战抓手和实例上手，强化谈判招数和资源整合本领。
课程大纲
首讲：酒店宾馆民宿业界营销打法
一、业界现况和挑战拆解
1. 业界趋势：消费升级、个性化诉求、数智化渗透。
2. 核心痛点：
o
买方复购率低，倚重
OTA平台（如携程、美团）。
o 会员架构形同虚设，缺乏资料驱动。
o 团购活动同质化，利润空间压缩。
3.
实例拆解
：
o
某连锁民宿借助私域流量营运，复购率拉升
30%
。
o
经济型酒店因过度倚重
OTA，佣金成本占比高达25%
。
二、营销打法一：团购活动规划和精进
1.
团购核心推演：流量获取
vs. 利润平衡。
2. 团购规划四步法：
o
标的设定
：引流、清库存、品牌曝光。
o
渠道选项
：美团
/大众点评、抖音本地生活、公司携手。
o
套餐规划
：房型
+餐饮/体验组合（如“亲子套餐”“周末微度假”）。
o
成效复盘
：
ROI拆解、买方反馈收集。
3.
实战抓手
：
o
Excel模板
：团购活动
ROI计算表。
o
抖音本地生活后台操作指南
：怎样设置
POI和优惠券。
4.
实战操练
：
o
分组规划一份
“暑期亲子团购套餐”，并还原推广方案。
三、营销打法二：会员架构搭建和营运
1. 会员架构三要素：
o
等级权益
：积分兑换，专属折扣、生日礼遇。
o
资料驱动
：借助
CRM系统拆解消费行为。
o
私域营运
：社群、公众号、小程序联动。
2.
实例拆解
：
o
亚朵酒店
“A.T.HOUSE”会员架构
：借助情境化权益拉升客单价。
o
某单体酒店因缺乏资料追踪，会员活跃度不足
5%
。
3.
实战抓手
：
o
CRM系统（如金天鹅、别样红）
：会员标签设置和自动化营销。
o
微信小程序模板
：一键生成会员中心页面。
4.
实战操练
：
o
采用
CRM还原资料，拟定“国庆黄金周会员唤醒规划”。
四、数智化营销抓手运用
1. 抓手情境：
o
AI客服
：
7x24小时处理预订咨询（如小度，腾讯云智服）。
o
动态定价系统
：根据供需实时调整房价（如
RateGain）。
2.
实例拆解
：
o
华住集团
“易掌柜”系统
：自助入住率拉升至
70%。
3.
实战操练
：
o
利用动态定价抓手，还原旺季
/淡季价格打法调整。
次讲：政府机构服务型项目投标招数和合规要点
一、政府投标全流程拆解
1. 六大核心环节：
o
招标公告解读
→ 资格预审 → 标书撰写 → 投标报价 → 述标答辩 → 合同签订。
2.
实例拆解
：
o
某公司因未响应
“中小公司声明函”要求被废标
。
o
A公司凭借精准述标，执行层面，逆袭中标500万智慧政务项目
。
二、标书撰写和合规要点
1. 标书三大核心模块：
o
技艺方案
：突出革新性和本地化适配（如
“智慧社区”项目需结合街道实际诉求）。
o
商务条款
：明晰服务周期、验收准则、违约责任。
o
资质证明
：
ISO认证、同类项目实例、队伍证书。
2. 合规隐患规避：
o
围标串标
：防止关联公司同时投标。
o
虚假材料
：确保审计报告和合同真实性。
3.
实战抓手
：
o
标书查验清单
：涵盖
50项必查要点（如页码连续性，签字盖章完整性）。
o
AI辅助抓手
：如
“招标雷达”自动提取招标文件要害资讯。
4.
实战操练
：
o
分组撰写一份
“智慧养老服务平台”标书技艺方案大纲。
三、投标报价打法和成本将控
1. 报价三要则：
o
成本核算
：人工、装置、管控费明细拆分。
o
竞争拆解
：参考历史中标价和对手报价习惯。
o
利润平衡
：防止低价中标导致项目亏损。
2.
实例拆解
：
o
B公司因漏算运维成本，运行层面，项目执行期亏损20%
。
3.
实战抓手
：
o
报价测算模板
：自动关联成本和利润率。
4.
实战操练
：
o 根据还原招标文件，计算合理报价范围并说明依据。
四、述标答辩和关系管控
1. 述标答辩招数：
o
3分钟法则
：开场用资料
/实例迅速勾住评委。
o
痛点回应
：针对招标文件中的隐性诉求规划解题打法。
2. 关系管控合规要点：
o
禁止私下接触评委
：所有交流需借助官方渠道。
o
档案留存
：会议纪要，邮件往来需完整备份。
3.
实战操练
：
o
定位担当：还原述标实地，评委提问
“怎样保障项目按照时交付”。
三讲：综合实例研讨和结业考核
一、业界跨界实例深度剖析
1.
实例一
：
o
某民宿联合政府文旅项目中标
：借助
“民宿+非遗体验”拉升方案附加值。
2.
实例二
：
o
环保公司借力酒店渠道推广政府垃圾分类项目
：资源整合达成双赢。
二、结业实战差事
1.
差事要求
：
o 每组选项一家还原公司（酒店或者服务型机构），完成以下差事：
§ 拟定季度营销规划（含团购、会员架构）。
§ 撰写一份政府项目投标方案（需借助合规审查）。
2.
评分准则
：
o
打法革新性（
30%）、抓手运用熟练度（30%）、合规性（40%）。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|廖大宇老师
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