决胜大客户——大客户开发与业绩提升

导入：

大买方业绩翻倍增长原理、办法、落地

1. 业绩翻倍增长的三个要素——原理、办法和落地

实战实例：

落地运用情境和实例

抓手运用：

每月核心指标拆解、连续三个月不活跃买方拆解、业绩增长两大维度分解

实战研讨：

拉升覆盖买方数、活跃率、平均订货金额的办法

2. 业绩增长的两个维度——业绩水平增长&业绩垂直增长

实战研讨：

2025年业绩增长来源——垂直增量+水平增量

首讲：开发大买方成功四大要害点

第一要害点：买方分类

1. 买方分类四大误区

1）以买方产生的业绩分类，导致忽略潜力买方

2）为细分而细分，细分买方群后没有具体的行动方案

3）盲目复制他人细分

4）一成不变，不跟踪买方变化

2. 四大类买方：重点买方/潜力买方/优势买方/一般买方

3. 锁住两大类买方：重点买方/潜力买方

实战研讨：

买方分类

抓手运用：

买方分类抓手

第二要害点：识人

&谈判交流招数——九大类性格买方谈判和交流招数

1. 销售人员常犯错误

1）对不同买方采取同一种交流/谈判方式

2）忽略对识人本领拉升

3）为了识人而识人，缺乏针对性招数

4）缺乏动态意识，落地时，忽略人在不同环境下行为改变

2. 日常识人办法

1）微信识人3种办法：微信头像/微信名字/朋友圈

2）衣着识人9种办法

3）言行举止识人4个要害点

实战实例：

汤唯怎样识别大买方

实战实例：

九大类买方分类图

第三要害点：大买方商务礼仪

1. 大买方营销人员职业样貌练出三大内容

1）仪容

2）仪表

3）仪态

2. 大买方营销人员三大社交礼仪

1）语言交流礼仪

2）电话礼仪

3）餐宴礼仪

实战实例：

失败的饭局

第四要害点：生意思路练就

1. 生意思路两组内容对比

——销售思路VS生意思路

2. 生意思路五大要害词：收入、成本、利润、买方、竞争

3. 练就生意思路3大办法：看报表/找机会/做方案

抓手运用：

看买方财务资料

次讲：开发大买方六大要害流程

第一项：买方画像

1. 买方画像的3大用

2. 三大类买方：大盘买方、拓展买方、探索买方

实战实例：

买方画像实例拆解

实战研讨：

买方画像

抓手运用：

买方画像抓手

第二项：线索获取和管控

1. 线索获取9大办法

2. 线索管控成功2大要害点

1）组织建设——专人负责

2）专精事务流程

3. 线索管控3大流程

1）线索获取

2）线索分发

3）线索追踪和培育

第三项：买方洞察和价值评核

1. 买方洞察的目的

2. 买方洞察6大资讯

1）买方面临哪些商机？竞争环境怎样？

2）买方的买方是谁？买方的竞争对手是谁？

3）买方的组织架构、决策流程？

4）买方的长短期标的和当前重点事务为何？

5）买方经营状况？

6）买方商业模式和盈利模式？

实战实例：

买方商业模式拆解

实战抓手：

买方商业模式九要素拆解

第四项：构筑信任

1. 维持长久携手关系两大要素：利益、信任

2. 信任两大维度：个人信任，组织信任

3. 信任三个层次：社会空间，社交空间、私人空间

4. 构筑信任4大办法

1）展示你的专精

2）构筑公司内线

3）把握要害决策人

4）构筑盟友关系

第五项：挖掘诉求

&携手方案准备

1. 诉求分类：表面诉求、核心诉求

实战实例：

老太太买例子

2. 探索买方诉求的两大办法

1）提问2大方式：封闭式+开放式

2）有效聆听6大要则

3. 大买方不同部门的表面诉求和核心诉求

4. 拟定携手方案的模板

实战研讨：

携手方案内容大纲

实战抓手：

携手方案

PPT模板

第六项：商务谈判以及成交

7步骤

1. 高效开场

2. 呈现货品、方案价值（FABE抓手导入）

3. 让步打法

4. 处理异议

5. 有效达成一致

6. 收束谈判结晶

7. 拟定跟进规划

实战实例：

棉花谈判

实战研讨：

常见买方异议以及处理办法

抓手运用：

FABE销售抓手、买方异议处理

三讲：大买方关系深化和日常管控打法四要点

一、大买方携手三大阶段

1. 初期：构筑可靠关系

2. 中期：维护交流关系

3. 长期：演进革新关系

二、买方分级管控

1. 重点买方/潜力买方管控5大要则

1）供应优先

2）资源优先

3）拜访优先

4）服务优先

5）售后优先

2. 优势买方/一般买方2要则

1）有效维系

2）交易为主

三、大买方拜访

1. 买方拜访3大误区

1）没准备

2）标的不清晰

3）没预约

2. 大买方拜访核心五步骤

1）弄懂买方来由和诉求

2）拟定拜访规划和打法

3）预约拜访时间和地点

4）有效方案解说和成交

5）大买方拜访后的跟进和维护

四、大买方联合生意规划

1. 联合生意规划4大作用

2. 联合生意规划3大内容

1）业绩和运作回顾

2）下阶段生意机会点/生意标的/事务差事

3）双方交流下一步的事务开展

3. 联合生意规划3大运用情境

1）月度联合生意规划

2）季度联合生意规划

3）年度联合生意规划

4. 联合生意规划落地4大要害点

1）资料支持

2）形成习惯

3）形式灵活

4）层级对应

实战实例：

大买方联合生意规划实例

实战抓手：

大买方联合生意规划模板

五讲：大买方业绩增长和标杆炼就路径

一、大买方业绩拉升

5步骤

——选买方、找机会、定规划、抓执行、树标杆

实战实例：

生意规划洞察

抓手采用：

生意规划洞察抓手

二、标杆买方炼就

1. 标杆买方3大准则

——携手意愿、携手本领、双方盈利

2. 标杆买方4大作用

——完成业绩、开发新买方、头狼作用、样板市场，构筑信心

3. 标杆买方炼就5步骤

实战实例：

某公司标杆买方炼就实例拆解

抓手采用：

标杆买方炼就拉通抓手

课程收束和课后事务差事布置

1. 课程收束

2. 课后事务差事布置

1）每月追踪业绩拉升的三个核心指标，促成生意增长

2）连续三个月不活跃买方拆解和处理

3）运用老师给的办法、抓手，开展新买方开发、买方分类、标杆买方炼就

4）每人研习内容回顾和收束&落地规划

5）最终拉升业绩

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|廖大宇老师