决胜渠道——经销商开发与业绩提升

导入：

业绩翻倍增长三个元素：原理、办法、落地

实战实例：

落地运用情境和实例

抓手运用：

每月核心指标拆解、连续三个月不活跃经销商拆解、业绩增长两大维度分解

实战研讨：

拉升覆盖经销商数、活跃率、平均订货金额的办法

导入：

业绩增长两个维度：业绩水平增长，业绩垂直增长

实战研讨

：本年度业绩增长来源

首讲：经销商定位和携手模式

一、经销商定位定位

1. 销售模式4大类

——直销、经销商，直供、直营

2. 经销商5大定位定位

——销售达成、经销商服务、财务回款、资源变现、销售队伍

二、经销商三大携手模式

1. 专营

2. 半专营

3. 开放

实战实例：

百事公司专营经销商模式促成业绩增长

三、

2025年经销商四大演进趋势

1. 两极分化，大商崛起，B2B转型

2. 渠道充实，全渠道销售

3. 效率拉升，营销数智化

4. 专精成长，公司化营运

次讲：经销商选项和开发五步骤

步骤一：经销商画像

1. 经销商画像3个维度

1）携手意愿

2）携手实力

3）市场地位

2. 经销商画像评分要则

1）意愿第一（赋分45）

2）本领第二（赋分40）

3）市场地位第三（赋分15）

实战实例：

某公司经销商画像

抓手运用：

经销商画像抓手

实战研讨：

经销商画像

步骤二：市场规划和经销商布局

1. 市场规划的3个分类

1）城市分类——重点城市/潜力城市/优势城市/一般城市

2）渠道分类——重点渠道/潜力渠道/优势渠道/一般城市

3）终端分类——重点终端/潜力终端/优势终端/一般终端

2. 经销商布局4种办法

1）大本营

2）采蘑菇

3）制高点

4）放射线

实战实例：

某公司市场布局拆解

步骤三：潜在经销商资讯收集

——情报收集

4

个实操途径

1. 寻找/搜索

——网络，上游供应商、相关人士引见、买方推荐

2. 暗访

——硬件本领、经营理念、资金、人脉、口碑

3. 面谈

1）携手意愿：对利润的态度、经营货品的用心度、当下的经营态度、对服务的领会、对新货品推广的领会

2）管控本领：信念程度、股份组成、 下游买方的管控

4. 实地考察

1）经营面积

2）每天车流量

3）品牌

4）营业执照

抓手运用：

潜在经销商资讯收集抓手

——打分表

实战研讨：

潜在经销商资讯收集打分表

步骤四：挖掘经销商诉求和方案准备

1. 经销商6大生存诉求

1）确保高毛利，销量达成

2）售后服务，保障

3）区域稳定品牌放权，低隐患

4）费用核销对帐要及时

5）人员配置支持

6）市场支持

2. 经销商5大竞争诉求

1）英才瓶颈-人员培训支持

2）经营管控指导

3）多渠道演进

4）独家放权

5）资源支持

3. 经销商3大演进诉求

1）差异化经营

2）开发新公司

3）开发新区域

4. 经销商携手方案2大核心内容

1）短期盈利：收入/成本/费用

2）长期盈利：买方/竞争

实战研讨：

拟定针对经销商诉求的携手方案

步骤五：潜在经销商谈判和异议处理

1. 经销商谈判5大核心条款

1）销售标的和返利

2）放权方式

3）库存和结款方式

4）保证金

5）人员/费用支持

2. 经销商5大常见携手异议

1）标的太高了

2）毛利太低了

3）给赊销

4）人员和市场费用再配多点

3. 经销常见异议处理三大办法

1）利益拆解法

2）提供证据法

3）扬长避短法

实战实例：

棉花价格谈判

实战研讨：

常见经销商异议以及处理办法

抓手运用：

FABE销售抓手、经销商异议处理

三讲：经销商管控

一、经销商日常管控

1. 经销商4大分类

1）重点经销商

2）潜力经销商

3）优势经销

4）一般经销商

2. 经销商日常管控5大内容

1）标的管控

2）进销存管控

3）终端管控

4）新品卖进

5）促销管控

二、经销商联合生意规划

1. 经销商联合生意规划3大内容

1）业绩和运作回顾

2）下阶段生意机会点/生意标的/事务差事

3）双方交流下一步的事务开展

2. 经销商联合生意规划3大运用情境

1）月度联合生意规划

2）季度联合生意规划

3）年度联合生意规划

3. 经销商联合生意规划落地4大要害点

1）资料支持

2）形成习惯

3）形式灵活

4）层级对应

实战实例：

经销商联合生意规划实例

实战抓手：

经销商联合生意规划模板

三、经销商激励办法

办法一：生存激励

1）放权激励：明晰放权区域/品牌/货品/渠道；保护经销商权益

2）价格激励：管控价格，防止价格混乱和窜货；持续构筑经销商信心

3）标的激励：标的达成奖励，返利/折扣等等

4）市场资源激励：促销政策，具体来看，促销资源，市场培训，人员支持等等

5）感情激励：高层拜访、参观工厂、经销商会议

办法二：竞争激励

1）经销商销售PK

2）独家放权

3）标杆经销商

4）支援经销商构筑竞争力

5）市场拆解和区域突破

办法三：演进激励

1）特殊待遇

2）股权激励

3）经销商委员会

4）区域拓展支持

四讲：经销商练就和经销商业绩拉升

一、经销商生意拉升五步骤

第一步：经销商分类

&选经销商

4类经销商：

重点经销商，潜力经销商、优势经销商，一般经销商

第二步：找机会

——增量机会

2

个维度

1）覆盖更多下游买方

2）已经覆盖老买方业绩拉升

第三步：定规划

1）经销商生意拉升规划拟定实例

2）经销商生意拉升规划拟定月度事务流程

实战抓手：

经销商联合生意规划

第四步：抓执行

1）生意拉升规划落地执行制度：周会/月会

2）生意拉升规划落地执行制度：作战室/业绩板

第五步：盯产出

1）经销商业绩产出比——费用投入/业绩产出

2）月度/季度标的达成

实战实例：

经销商联合生意规划

抓手采用：

经销商联合生意规划表

二、标杆经销商炼就

1. 买方筛选，意愿优先

1）携手意愿

2）携手业绩

3）双方盈利

2. 心得收束，形成指引

1）买方管控心得收束

2）队伍管控心得收束

3）营运模式心得收束

3. 推广复制

1）以点带面

2）连点成线

3）连线成面

实战实例

：某公司标杆经销商炼就和复制实例拆解

五讲：经销商调整和精进

一、经销商评核

2大操作要点

1. 定期评核：季度/年度

2. 评核打分表

二、经销商评核

3大运用

1. 继续携手

2. 整合/拆分

3. 替换/淘汰

三，经销商需要调整

4大原因

1. 经销商无可挽回的财务危机

2. 经销商在可接受的时间内无法完成销量和网络建设标的，以致于影响全盘生意的施行

3. 经销商的携手态度极差，以致无法开展下一步事务

4. 经销商间的冲突无法平衡并且调整后不影响长期生意

四，关闭经销商

4大实操点

1. 对好账，从实践看，签字盖章

2. 费用库存处理

3. 预先准好备选经销商

4. 库存费用交接

实战抓手：

经销商评核表

实战实例：

某公司经销商评核

课程收束和课后事务差事布置

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博闻智咨询|廖大宇老师