课程背景
中粮可口可乐作为快消品业界的领军公司，渠道开发和管控是业务增长的核心驱动力。新员工在渠道开发中常面临以下挑战：
·
对学校、餐饮、小超市等等非
KA渠道特点不熟稔，难以针对性拟定开发打法；
· 缺乏系统化的渠道开发流程，导致谈判效率低，签约周期长；
· 日常拜访招数不足，买方关系维护成效差；
· 渠道业绩拉升倚重传统办法，缺乏资料驱动和精细化营运本领。
本课基于快消品业界特点，结合中粮可口可乐实际业务情境，借助实例拆解、实战上手、抓手运用，支援新员工迅速掌握渠道开发和业绩拉升的核心本领，达成从理论到实践的转化。
课程收益
1.
系统认知
：掌握快消品渠道类型、特点以及演进趋势，构筑渠道管控全局观；
2.
开发本领
：学会渠道开发全流程招数，拉升谈判效率和签约成功率；
3.
拜访本领
：掌握日常拜访的准则化流程和交流打法，增强买方粘性；
4.
业绩拉升
：运用资料拆解、促销规划、买方管控等等抓手，达成渠道业绩持续增长；
5.
实战运用
：借助定位担当、实例拆解、抓手上手，迅速拉升岗位胜任力。
课程大纲
第一部分：快消品渠道类型和特点拆解
标的：支援参训者构筑对快消品渠道系统认知，明晰不同渠道营运推演和买方诉求。
一、快消品渠道类型和定义
1.
渠道分类准则
o 按照买方属性：学校、餐饮、小超市、社区店、自动售货机等等；
o 按照规模层级：核心渠道、次级渠道、长尾渠道。
2.
非
KA渠道的定位
o 特点：分散性强，单点销量低、决策链短；
o 价值：覆盖广、潜力大，竞争门槛低。
二、四大核心渠道特点拆解
1.
学校渠道
o 诉求特点：季节性明显（开学季、活动季），采购决策集中（后勤部门主导）；
o
实例：某区域学校渠道年销量增长
30%的突破打法。
2.
餐饮渠道
o 诉求特点：高频次补货、对价格敏感、注重配送时效；
o
实例：餐饮店老板的
“套餐绑定”携手模式规划。
3.
小超市渠道
o
诉求特点：
SKU陈列有限、追求高周转率、重视促销支持；
o
实例：借助
“黄金陈列位+阶梯返利”拉升小超市销量。
4.
其他渠道（自动售货机、社区店）
o 诉求特点：无人化营运、点位选项要害、需灵活补货制度。
三、快消品渠道演进趋势
1.
业界趋势
o 数智化渗透：智能订货系统、资料化选品；
o 渠道下沉：三四线城市以及乡镇市场潜力爆发。
2.
消费者行为变化
o 即时性诉求增加：促成自动售货机布局；
o
健康化导向：低糖
/无糖货品在餐饮渠道的推广打法。
实战操练：
·
分组碰头：针对某渠道规划
“痛点-解题打法”匹配表；
·
抓手运用：采用
SWOT拆解抓手，评核渠道开发优先级。
第二部分：渠道开发和成交招数
标的：
掌握渠道开发全流程，拉升买方谈判和签约本领。
一、渠道开发全流程规划
1.
标的买方筛选
o 抓手：渠道潜力评核矩阵（覆盖率、客单价、竞争强度）；
o 实例：某区域小超市开发优先级排序。
2.
买方触达打法
o 陌生拜访：电话邀约话术规划；
o 转引见开发：老买方转引见的奖励制度规划。
二、买方谈判和异议处理
1.
谈判核心招数
o FABE法则运用：将货品优势转化为买方利益（例：零糖可乐对餐饮渠道的引流价值）；
o 利益交换法：借助配送补贴换取独家陈列权。
2.
常见异议处理
o “价格太高”：对比竞品成本效益，在实际应用里，突出品牌溢价；
o “销量没保障”：提供首单试销+阶梯返利方案。
三、签约和启动携手
1.
合同条款规划
o 要害条款：最低进货量、陈列要求、退换货政策；
o
实例：某餐饮渠道
“保底销量+超额奖励”合同模板。
2.
携手启动会
o
流程：货品培训
+促销规划宣导+问题答疑；
o
抓手：携手启动会
Checklist。
实战上手：
· 定位担当：还原和学校后勤主任的谈判情境；
· 小组差事：规划一份小超市渠道携手方案（含条款、促销、服务）。
第三部分：渠道日常拜访招数
标的：
准则化拜访流程，拉升买方关系维护效率。
一、拜访前准备
1.
买方资讯梳理
o 抓手：买方档案表（历史销量、库存、问题记录）；
o 实例：借助资料拆解发现某餐饮店补货周期异常。
2.
拜访标的设定
o 标的类型：销量拉升、新品推广、客诉处理。
二、拜访中执行
1.
交流打法
o 开场破冰：利用天气、节日话题拉近距离；
o
诉求挖掘：
SPIN提问法（现况、痛点、暗示、诉求）。
2.
问题破解
o 抓手：买方问题记录表（问题分类、责任人、破解时限）；
o 实例：迅速破解小超市临期货品调换问题。
三、拜访后跟进
1.
复盘和反馈
o 抓手：拜访收束模板（结晶、问题、行动规划）；
o
实例：某销售借助每周复盘将买方满意度拉升
20%。
2.
长期关系维护
o 打法：定期赠送样品、节日礼品、联合促销活动。
实战操练：
·
还原拜访：参训者两两一组，上手
“新品推广”拜访情境；
· 抓手运用：填写买方档案表并拟定下周拜访规划。
第四部分：渠道业绩拉升招数
标的：
借助资料驱动和精细化营运，达成渠道业绩持续增长。
一、渠道业绩拉升
1、渠道生意拉升基础——渠道生意原理
思索：一个门店生意是由哪些指标构成的？
Ø 渠道生意拉升原理
Ø
渠道生意
=客流量X拦截率X成交率X客单价
2，门店生意四指标
Ø 客流量、拦截率、成交率，客单价
3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响
Ø 各要素准则和原理
Ø 分销准则以及原理
Ø 价格准则以及原理
Ø 库存准则以及原理
Ø 位置准则以及原理
Ø 陈列准则以及原理
Ø 助销准则以及原理
Ø 促销准则以及原理
Ø 促销员准则以及原理
操练：寻找渠道生意机会点
4、渠道生意拉升五步骤
Ø 选渠道
Ø 找机会
Ø 定规划
Ø
抓执行
&盯产出
Ø 强复制
实例：某公司渠道生意拉升实例
二
、买方复购和转引见
1.
复购激励
o
打法：月度销量达标奖励、
VIP买方专属权益；
o 实例：某社区店借助复购规划达成销量翻倍。
2.
转引见制度
o 办法：转引见积分兑换、双倍返利；
o 抓手：转引见买方追踪表。
实战上手：
· 小组差事：针对学校渠道规划暑期促销方案；
· 资料拆解：根据还原资料拟定下季度业绩拉升规划。
三、
课程收束和行动规划
1.
课程回顾
：重点学识复盘和抓手串联；
2.
课后差事
：每位参训者提交一份《渠道开发和拉升规划书》；
3.
Q&A环节
：解答参训者在实际事务中的疑问。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|廖大宇老师
适合谁听
中粮可口可乐新入职销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。