决胜团队——打造有专业战斗力的营销团队

第一部分

专精战斗力队伍和业绩拉升

一、管控队伍时，面临

6大困难

1、对部属不放心，总是自己亲力亲为

2、大家各做各的，没有队伍意识

3、部属的脾气比本领都大！对我不信任

4、别人的队伍都有战斗力，我的队伍为什没有激情

5、我对他们那么好，为何事务还不卖力呢

6、人性太复杂了，怎么也琢磨不透

二、专精战斗力队伍

1、有战斗力的队伍VS无战斗力的队伍

实战实例：韩国国足

VS中国国足

实战实例：战斗力营销队伍

VS无战斗力营销队伍

2、专精战斗力队伍的构成4大元素

Ø 军官

Ø 战术

Ø 士兵

Ø 武器

3、

专精战斗力

2大基本原理

Ø

单兵战斗力

=本领+士气＋武器＋战术

Ø

队伍战斗力

=数量×质量×协同效率

实战抓手：测一测队伍的专精战斗力

4、高绩效营销队伍5大特征

Ø 标的清晰

Ø 业绩突出

Ø 本领出色

Ø 战斗力强

Ø 交流顺畅

三、炼就方高绩效队伍利器

——5E5M5C

1、5E——炼就有战斗力的单兵5大办法

Ø 识人

Ø 选人

Ø 用人

Ø 育人

Ø 留人

2、5M——炼就有战斗力的营销队伍5大办法

Ø 士气管控

Ø 标的管控

Ø 规划管控

Ø 执行管控

Ø 奖惩管控

3、5C——拉升队伍协同效率5大办法

Ø 互信

Ø 互学

Ø 互敬

Ø 互助

Ø 互爱

第二部分

炼就有战斗力的单兵

一、

5E－识人：洞悉人性

1， 4类人的作用

Ø 精品

Ø 普品

Ø 废品

Ø 毒品

2，

人品的

6个维度

Ø 价值观

Ø 性格

Ø 动机

Ø 情绪

Ø 言语

Ø 行为

实战实例：

曾国藩的识人之术

3、

识人办法和抓手

Ø

微信识人

3种办法：微信头像/微信名字/朋友圈

Ø

衣着识人

9种办法

Ø

言行举止识人

4个要害点

实战实例：

汤唯怎样识别大买方

4、

9大类部属交流方式和交流要害点

Ø 完美型：

交流要用理性的方式而非只凭感觉

Ø 助人型：

关心他的感受

, 构筑感性关系

Ø 成功型：肯定样貌，不要过多重复，嫌烦

Ø 浪漫型：表述对四号的领会，不要被感觉支配和摧毁

Ø 智慧型：尊重他保护隐私以及个人空间的习惯

Ø 怀疑型：言行一致，往细里说，重承诺

Ø 快乐型：创造轻松愉悦的会谈气氛，往细里说，去参与他们的喜悦

Ø 领袖型：

直截了当开展要求

,不要兜圈子

Ø 和平型：多赞美他的和平以及稳定，拉升九号的笃定

二、

5E－选人：岗人匹配

1、本领VS意愿

2、用人诉求VS个人诉求

3、岗位胜任本领模型

实例：

F公司岗位胜任本领考量维度

4、应聘者动机和ROI诉求

5、选人匹配岗位3大办法

Ø 岗位说明

Ø 事务职责

Ø 事务要求

实战操练：

搭建部属的岗位胜任本领模型

实战抓手：

销售代表岗位胜任本领评核

三、

5E－用人：知人善任

1、用人3大推演

Ø 岗

Ø 事

Ø 人

2、用人5大要则

Ø 用人德为先

Ø 合适的人放到合适的位置上

Ø 扬长避短，发挥英才长处

Ø 用人也要疑，从实践看，疑人也要用

Ø 用人不论资排辈

3、用人3大办法

Ø 建：构筑架构

Ø 评：业务指标上墙

Ø 管：进程跟进

实战实例：

马暨失街亭是谁的责任

四，

5E－育人：授人以渔

1、为何要授人以渔

Ø 英才，永远是核心驱动力！

Ø 部属本领强，具体来看，生意才能好！

Ø 人不是天生就会做事

Ø 十年育树，运行层面，百年育人！这才是人的成长机理！

2、人的本领获得原理

Ø 教练

Ø 操练

Ø 碰头

Ø 示范

Ø 视听

Ø 阅读

Ø 讲授

3，善用721来授人以渔

Ø 在实战中研习

Ø 在分享中研习

Ø 在培训中研习

4、带练3种办法

Ø 一对一带练

Ø 实地带练

Ø 会议带练

实战抓手：一对一带练

五、

5E－留人：给人希望

1、人员离职原因拆解

Ø 3大客观原因

Ø 6大主观原因

2，员工的事务2大动机

Ø 为近期的衣食住行，养家糊口

Ø －为远期的赚钱本领、职业演进

3、留人4大办法

Ø 待遇留人

Ø 演进留人

Ø 激励留人

Ø 感情留人

第三部分

炼就有专精战斗力的营销队伍

一、

5M－士气管控

1、判断队伍士气4大办法

Ø 望员工是不是带着

笑容

上班：

员工在通话时神情怎样

员工是不是结伴而行

员工是不是有说有笑

是不是能够轻松的和管人者开展非庄重交流

Ø 闻

除了此起彼伏的通话声，听到的最多的为何

有没有员工主动来交流

休息室气氛怎样

Ø 问

有没有一对一的狗容

有没有小组座谈

有没有员工满意度调查

Ø 切

绩效资料拆解

出勤纪律拆解

满意度调查拆解

离职率拆解

2，换个角度看，12种常用激励方式

Ø

他想拿到更多的赏钱

——薪酬激励

Ø

他害怕军纪的约束

——考核激励

Ø

他想加官进爵

——晋升激励

Ø

他很在乎别人的评价

——荣誉激励

Ø

他想成为

***样的人——榜样的激励

Ø

他第一次被授予要害差事

——放权激励

Ø

他相信指挥官的领导

——感情激励

Ø

他希望他所在的队伍比其他的队伍好

——竞赛激励

Ø

他以前犯过错误想待罪立功

——宽容激励

Ø

他渴望得到指挥官的认可

——表扬激励

Ø

他自我条件反射地往前冲

——队伍信念

3、激励部属4大法宝

Ø 针对性：提前弄懂员工的诉求

Ø 定制性：排他、专属

Ø 及时性：迅速、有效

Ø 相对性：过去、现在、期望、别人

实战实例：

孙俪激励军队

二、

5M－标的管控

1、

构筑共同的标的和愿景四步骤

Ø 解释我们的标的：您和您的上级经理达成共识的标的和行动

Ø 对队伍使命达成共识：我们的目的，我们存在的依据

Ø 对队伍的规则达成共识：我们怎样一起事务，共同的准则

Ø 明晰队伍定位：谁对什么负责，个人标的

2、

标的达成

4个步骤

Ø 标的拟定和分解

Ø 标的执行

Ø 队伍激活

Ø 队伍赋能

实战实例：

师徒四人西天取经

三、

5M－规划管控

1、拟定清晰的规划

Ø 标的导向：不拟定和标的无关的规划，不指派和标的无关的差事

Ø 分工明晰：

让每个人都清楚自己该干什么，在实际应用里，让每个人都知道自己该怎么干

Ø 共同参与：

尽量让队伍成员参与到制订规划的进程中

Ø 定期回顾：定期跟进和回顾规划，及时调整

实战抓手：一盘棋规划

/月度经营规划

2、配套相应激励制度

Ø 绩效考核

Ø

队伍

PK制度

实战实例：

百事可乐旺季

PK制度

四、

5M－执行管控

1、执行3要素

Ø 清晰标的和规划

Ø 所托对人

Ø 持续跟进

2，持续跟进3板斧

Ø 及时跟进各项事务的完成情况，形成紧迫感和意义

Ø

严格督促规划、报表、表格的按照时完成

Ø

在资源的采用上要弄懂真实情况，将控上要严格练就成员珍惜资源的经济意识。

3、看板管控

Ø 进程管控：传递资讯：借助看板及时直观传达事务指令，

Ø

经营管控：不仅对结果

“看板”，对要害进程也“看板”

Ø

发现问题：暴露事务中存在的问题，采取

“改变战法”，比如针对“预算超标”开展的战法改变

实战实例：

百事可乐看板管控

实战抓手：

看板管控抓手

五、

5M－奖惩管控

1，落地时，奖惩管控4大办法

Ø 公开的法制

Ø 违者必究

Ø 立即惩戒

Ø 执法必严

2，

及时惩罚：热炉原理

Ø 看着就很热：公开的管控要则具备警示作用。

Ø 一碰肯定会被烫到：触犯的人一定会遭到惩戒。

Ø 马上被烫伤：出现问题后马上遭到惩戒。

Ø 烫伤后很痛：惩戒会很严厉，换个角度看，往细里说，罚要罚得心惊肉跳。

Ø 其他人都会看到他被烫伤：对周边的人具备警示作用

实战实例：

李鸿章治军

六、拉升队伍协同效率和凝聚力

1、炼就5大共同事务习惯

Ø 互信

Ø 互爱

Ø 互学

Ø 互敬

Ø 互助

实战实例：

战马－向马政委致敬

2、拉升队伍凝聚力

Ø 树立正确的榜样

Ø 弄懂队伍成员的优势和劣势，就一线经验说，执行层面，本领互补

Ø 肯定每个员工的价值

Ø 公平、公开，公正

Ø

打胜仗

——

队伍携手确实让梦想成真

实战实例：

百事公司炼就队伍凝聚力

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