课程背景
在数智化浪潮和
AI技艺爆发的双重驱动下，B2B大买方营销正面临颠覆性变革：
·
传统模式失效
：买方决策链复杂化、诉求个性化、竞争白热化，仅靠关系营销难以突破增长瓶颈；
·
资料价值凸显
：买方行为资料、业界趋势预测、竞争动态拆解成为营销决策的核心依据；
·
AI重塑效率
：从买方洞察到精准触达，从诉求预测到自动化流程，
AI正在重构大买方营销的全链路；
·
革新诉求迫切
：公司亟需掌握市场前沿趋势，结合
AI抓手达成营销模式升级，炼就差异化竞争力。
您的队伍是否面临以下挑战？
· 市场洞察本领不足，难以精准识别高潜力买方和业界机会？
· 买方诉求挖掘深度不够，无法提供个性化解题打法？
· 营销流程倚重人工，效率低下并且难以规模化复制？
·
缺乏
AI抓手运用心得，不知怎样借助技艺赋能营销革新？
本课基于全球领先公司的实战心得，结合
AI技艺前沿，系统性拆解B2B大买方营销的数智化革新路径，借助“趋势洞察+办法论+AI抓手+标杆实例”四维一体，助力公司达成从市场洞察到业绩增长的闭环突破！
课程收益
·
趋势前瞻
：掌握全球
B2B大买方营销的6大核心趋势和3大技艺驱动力；
·
打法升级
：构筑资料驱动的买方分层、诉求挖掘、价值交付全流程架构；
·
AI赋能实战
：研习
AI在买方画像、预测拆解、自动化触达等等情境的10+革新运用；
·
抓手落地
：获得
AI营销抓手包（含CRM增强系统、买方洞察平台等等），迅速达成技艺迁移；
·
标杆复制
：拆解华为、西门子、
Salesforce等等公司的AI营销革新实例，提炼可复用的办法论。
课程大纲
导入：
B2B大买方营销的颠覆性变革
1.
全球趋势洞察
：从
“关系驱动”到“资料+AI驱动”的营销范式迁移
o
实例：西门子怎样借助
AI预测工业买方装置更换诉求，提前锁定千万订单
2.
技艺驱动力拆解
：
AI、海量资料、区块链、元宇宙的营销融合情境
o
抓手演示：
AI买方画像生成器（动态展示买方业界、决策链、痛点）
3.
课程标的
：构筑
“市场洞察-打法规划-AI落地”三位一体的营销本领
首讲：市场洞察
——发现高价值买方和蓝海机会
一、宏观趋势拆解和业界机会挖掘
1.
PESTEL模型升级
：融入
AI驱动的业界隐患预警和机会预测
o
实例：某能源公司利用
AI拆解政策文件，提前布局碳中和赛道
2.
竞争情报
AI化
：
o
抓手运用：竞争情报
AI拆解平台（自动抓取竞品动态并生成SWOT报告）
o
实战研讨：怎样借助
AI识别竞争对手的薄弱环节？
二、买方分层和价值评核
1.
AI驱动的买方分层4.0
：
o
传统
RFM模型的局限 → 基于行为资料的动态分层（活跃度、诉求强度、携手潜力）
o
抓手运用：
AI买方分层仪表盘（自动标注高潜力买方）
2.
蓝海买方识别
：
o
长尾理论在
B2B情境的运用 → 利用NLP技艺挖掘中小买方的隐藏诉求
o
实例：
Zoom借助AI拆解中小公司远程会议痛点，迅速占领增量市场
次讲：
B2B大买方营销打法革新
一、买方决策链穿透：从
“单点突破”到“生态绑定”
1.
决策链
AI映射
：
o 抓手：虚拟买方旅程地图（可视化买方内部决策流程和要害影响者）
o
实例：
Salesforce为医疗买方定制决策链穿透方案，落地时，缩短成交周期40%
2.
KOL精准触达
：
o AI社交聆听：LinkedIn+Twitter资料抓取，识别决策链中的技艺倡导者
o 实战抓手：智能销售话术精进器（根据不同定位生成交流打法）
二、价值主张规划和个性化交付
1.
诉求挖掘
AI化
：
o
表面诉求
→ 借助情感拆解技艺识别买方的“未言明痛点”
o
实例：施耐德电气利用
AI拆解买方邮件情绪，精进服务方案
2.
解题打法动态生成
：
o
抓手：
AI方案生成器（输入买方资料，自动输出定制化提案轮廓）
三讲：
AI驱动的营销执行和效率革命
一、
AI赋能买方触达和培育
1.
全渠道自动化触达
：
o
邮件
+Chatbot+社媒的协同打法 → 抓手演示：自动化触达系统
o
实例：
IBM Watson怎样借助AI聊天机器人培育教育业界买方
2.
内容营销智能化
：
o AIGC（AI生成内容）在白皮书、实例库中的运用
o
实战上手：用
ChatGPT生成业界洞察报告提纲
二、销售流程精进和预测拆解
1.
AI销售助手
：
o
实时语音转写和话术建议
→ 抓手演示：Gong.io实战拆解
o
实例：微软销售队伍利用
AI拆解买方会议录音，拉升成交率30%
2.
诉求预测和商机管控
：
o
抓手：
Prophet算法预测买方采购周期 → 沙盘还原：某制造公司诉求预测实战
四讲：从革新到标杆
——AI营销的规模化复制
一、
AI营销组织本领建设
1.
队伍本领升级
：资料科学家
+销售专家的协同模式
o
实例：亚马逊
AWS的“铁三角”队伍架构
2.
流程准则化
：从资料采集到
AI决策的SOP规划
二、标杆买方炼就和价值外溢
1.
AI赋能的标杆买方3.0
：
o
携手准则：资料共享深度、
AI运用情境复杂度、业界影响力
o
实例：特斯拉和宁德时代的
AI联合研发模式
2.
标杆复制办法论
：
o 抓手：学识图谱驱动的实例库（自动匹配业界最佳实践）
课程收束和行动规划
1.
核心学识回顾
：
AI营销革新“4D模型”（Discover-Design-Deliver-Duplicate）
2.
课后差事
：
o
差事
1：采用AI买方画像抓手完成3家高潜力买方拆解
o
差事
2：规划一个AI赋能的买方触达方案（需包含Chatbot和邮件自动化）
o
差事
3：队伍内部分享一个AI营销革新实例
3.
资源支持
：提供
AI抓手试用账号、实例库和导师答疑通道
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|廖大宇老师
适合谁听
公司高管：CEO、CMO、销售VP 营销管人者：市场总监、大买方总监、数智化负责人 一线精英：B2B销售经理、买方成功经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。