课程背景
您在参与谈判事务，是否有以下的困惑和难点：
在谈判中，缺乏主动性，往细里说，给对方牵着鼻子走？
谈判失败率高，复盘时，发现谈判标的没有达成？
不懂得科学的谈判流程，从实践看，导致谈判组织混乱？
准备的谈判方案缺乏勾住力？
不懂得怎样让步以及正确有利条款？
不掌握谈判的两个核心要素：资讯
+筹码；导致在谈判中顾此失彼？
市场竞争越来越激烈，买方的要求越来越高，竞争对手持续在进步！在这样的环境下，还采用以前的销售办法、抓手，事实证明已经行不通了！销售队伍需要和时俱进，更新商务谈判的办法和抓手，持续拉升专精本领，才能完成标的，创造佳绩！
本次课程详细讲述业务链路梳理
&谈判情境梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集资讯、拟定打法、准备方案，到谈判中各种招数的运用，最后对谈判整个进程开展收束，让参训者掌握商务谈判的理论学识，并结合参训者在日常事务中遇到的实际问题，带领参训者在课堂上开展探讨、上手，支援参训者掌握怎样在谈判中运用SUPER模型，拉升参训者的商务谈判实战本领；最终达成谈判标的，和谈判对手达成双赢，达成业绩！
课程收益
●
掌握
SUPER模型5大步骤和5大抓手，拉升谈判效率，确保谈判标的精准达成
●
掌握
3大类买方谈判打法，针对性化解不同买方，显著拉升谈判成功率
●
掌握准备谈判方案
4步骤，精进谈判方案规划，增强方案勾住力和竞争力
●
掌握谈判
7步骤和FABE价值呈现抓手，拉升谈判招数，有效处理买方异议
●
掌握谈判收束跟进
3大方面内容，完善谈判闭环，确保谈判结晶落地执行
课程大纲
第一部分：谈判情境
&谈判难点梳理
首讲：业务链路梳理
&谈判情境梳理
一、业务链路梳理
&谈判情境梳理
1. 从线索到回款业务链路梳理
2. 谈判情境梳理&谈判难点梳理
实战实例：
某公司业务链路和谈判情境梳理
抓手运用：
业务链路和谈判情境梳理抓手
实战研讨：
业务链路和谈判情境梳理
二、走进谈判
1. 谈判3要素：利益、分歧，妥协
2. 谈判成功的3个准则
1）谈判标的达成的程度
2）所付出成本的大小
3）双方关系的改进程度
次讲：成功谈判要害点
一、谈判成功要害点
——谈判对象分类以及
&
谈判对策
1. 完美型：交流要用理性的方式而非只凭感觉
2. 助人型：关心他的感受，构筑感性关系
3. 成功型：肯定样貌，不要过多重复，嫌烦
4. 浪漫型：表述对四号的领会，不要被感觉支配和摧毁
5. 智慧型：尊重他保护隐私以及个人空间的习惯
6. 怀疑型：言行一致，运行层面，重承诺
7. 快乐型：创造轻松愉悦的会谈气氛，从实践看，去参与他们的喜悦
8. 领袖型：
直截了当开展要求
,
不要兜圈子
9. 和平型：多赞美他的和平以及稳定，拉升九号的笃定
二、谈判队伍组建和分工
1. 人数设置：人数3－8人为宜，从实践看，一般不超过10人
2. 人员结构：确定谈判人员的3大层次结构
3. 定位分工：4种谈判定位的分工——首席代表/白脸/强硬派/清道夫
三，商务谈判五个关注点
1. 核心点
2. 要害点
3. 对立统一
4. 利益确定
5. 利益界限
抓手：
成功商务谈判
SUPER模型
——明晰打法、弄懂诉求、谈判准备、开展谈判、收束跟进
实战实例：
成功的价格谈判
第二部分：成功谈判的
SUPER模型
首讲：
SUPER模型——明晰打法
一、买方
3大分类
——普通买方、优先买方、携手买方
二、明晰
3大类买方谈判打法
1. 普通买方——基础携手
2. 优先买方——协同携手
3. 携手买方——联盟携手
三、明晰谈判标的
1. 谈判标的2大类型：投入+产出
2. 谈判标的设置3大类：底线标的、理想标的、挑战标的
实战实例：
某公司谈判标的设置
抓手运用：
谈判打法和谈判标的拟定
实战研讨：
谈判打法和谈判标的拟定
次讲：
SUPER模型——弄懂诉求
一、弄懂买方诉求
1. 弄懂买方诉求的目的
2. 弄懂买方3大诉求
1）生意诉求
2）竞争诉求
3）个人诉求
3. 买方不同部门事务职责以及诉求
实战实例：
老太太买李子
4. 挖掘买方诉求2大办法
1）提问——封闭式/开放式
2）聆听
抓手运用：
挖掘买方诉求抓手
实战研讨：
挖掘买方诉求
二、弄懂买方定位
1. 买方3大定位：决策层、管控层、执行层
2. 不同谈判情景下的买方定位
——决策者、采购者、采用者、技艺者
三讲：
SUPER模型——谈判准备
一、挖掘卖点
1. 诉求和卖点的关系
2. 4大类携手条款卖点挖掘
1）年度合同
2）价格
3）账期
4）市场推广活动
二，准备方案
4步骤
1. 拆解谈判情况-3大操作要点
1）审视初步提议
2）列明分歧点
3）明晰谈判空间
2. 寻找可行方案-2大操作要点
1）寻找可变要素
2）寻找替代方案
3. 精进方案组合-2大操作要点
1）组合方案评核
2）找出强调利益
4. 准备谈判材料-2大操作要点
1）谈判资讯收集
2）谈判材料准备
抓手运用：
挖掘卖点和准备方案
实战研讨：
挖掘卖点和准备方案
四讲：
SUPER模型——开展谈判
一、开展谈判七步骤
第
1步：高效开场
第
2步：呈现价值
第
3步：让步打法
第
4步：处理异议
第
5步：有效达成一致
第
6步：收束谈判结晶
第
7步：拟定跟进规划
二、开展谈判成功
3大操作要点
要点一：采用
FABE抓手呈现价值
要点二：让步打法
-讨价还价
1）对方条件综合谈
2）我方要求分开谈
要点三：异议处理
3大办法
1）利益对比法
2）扬长避短法
3）提供证据法
抓手运用：
FABE抓手/处理买方异议抓手
实战研讨：
谈判实战上手
五讲：
SUPER模型——谈判收束和跟进
一、谈判结果评核三回顾
1. 回顾谈判结果
2. 回顾谈判进程
3. 回顾谈判准备
二，谈判结果落实两方面
1. 达成一致的下一步行动规划
2. 遗留分歧的下一步行动规划
三、施行结果跟踪两方向
1. 跟踪谈判施行结果3大原因
2. 跟踪施行结果4步骤
1）发现问题
2）领会问题
3）破解难题
4）协商问题
课程收束和课后事务差事布置
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|廖大宇老师
适合谁听
老板、营销副总、大买方总监、销售经理、买方经理、销售精英等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。