课程背景
随着世界经济下滑，经营管控成本上升，中国经济面临巨大困境。
“过冬”成为了国内外公司在未来较长的时间内都需要面临的严峻挑战。面对愈来愈大的销量压力和竞争压力，营销管人者应该怎样让区域的每一分投入都有最大化的产出？当区域市场演进进程中遇到以下四类典型难题时，怎样去挖掘一点一滴的生意机会，拉升销售额：
我们的货品在
XX市场的销售一直不佳，投入大，但产出很低，有何妙计来破解？
我们的货品在区域经营了多年，渠道成熟，但最近增长缓慢，有何办法来挖掘渠道机会点？
我们的货品始终在中下游徘徊，还有出路吗？怎么样能利用合理的投入，落地时，有进一步的增长？
我们的货品具备既定的优势，怎样将这优势迅速拓展到其他区域？
课程收益
掌握五看三定的市场洞察办法论
n
掌握区域生意增长3R模型
掌握区域生意
增长的
3大方向、5
个营销方略、
4种竞争打法
、
3大空间打法
课程大纲
第一部分：机会洞察
——
粮油业界的
“
五看三定
”
一、
区域市场洞察办法论
——
粮油业界的
“
五看三定
”
a)
看业界
：粮油业界趋势、政策影响、区域消费习惯拆解（如北方面食区
vs 南方米食区）。
b)
看市场
：区域容量，品类增长指数（
CDI），渠道份额（现代渠道 vs 传统渠道）。
c)
看买方
：终端消费者画像（家庭采购
vs 餐饮采购）、购买决策链拆解。
d)
看竞争
：竞品定价打法、渠道覆盖密度、促销活动对标。
e)
看自己
：益海嘉里货品矩阵、渠道优劣势、资源投入
ROI复盘。
f)
抓手
：《区域市场五看拆解模板》
二、
“
三定
”
模型：从
机会
到落地
g)
定标的
：
SMART要则下的区域销量标的、市场份额标的。
h)
定打法
：渠道深耕（现代渠道精细化营运）、价格带精进（高性价比货品组合）、促销革新（社区团购联动）。
i)
定规划
：资源分配表、执行时间轴、要害动作清单
第二部分：
“
五看三定
”
落地运用
一、五看三定落地运用
——地域精准增长打法
1、收集情报，实操中，发现机会
Ø 各地市场容量
Ø 各地市场份额
Ø 各地品类增长指数CDI
Ø 各地消费习惯/购物习惯
Ø 各地业界集中度
Ø 各地品牌增长指数BDI
Ø 各地市场演进阶段和ROI
2、理性甄选，拆解机会
Ø 先定量，再定性
Ø 增长价值拆解
Ø 追加投入拆解
Ø 投入产出比ROI拆解
Ø 量化测算投入产出比ROI
3、知彼知己，把握机会
Ø 方略-战局
Ø 打法-战役
Ø 战术-战斗
Ø 竞争打法
实例：SWOT具体运用
综合大实例：地域精准决策，操控区域一盘棋
二、五看三定落地运用
——渠道精准增长打法
1、收集情报，执行层面，发现机会
Ø 各类渠道容量
Ø 各类渠道份额
Ø 各类渠道类型和定位
Ø 传统渠道
Ø 新兴渠道
2、理性甄选，拆解机会
Ø 先定量，再定性
Ø 增长价值拆解
Ø 追加投入拆解
Ø 投入产出比ROI拆解
Ø 渠道成本，就一线经验说，精打细算
Ø 量化测算投入产出ROI
3，知彼知己，把握机会
Ø 营销方略
Ø 竞争打法
实例：因地制宜，因时制宜
综合大实例：渠道精准决策，操控区域一盘棋
三、五看三定落地运用
——终端精准增长打法
1、收集情报，从实践看，发现机会
Ø 各类终端容量
Ø 各类终端份额
Ø 各类终端类型和定位
Ø 购物者购买行为特点
2、理性甄选，拆解机会
Ø 先定量，换个角度看，再定性
Ø ND/WD/QD
Ø ND（数值铺市率）
Ø WD（加权铺市率）
Ø QD（覆盖效率）
Ø 投入产出比ROI拆解
3、知彼知己，把握机会
Ø 营销方略
Ø 竞争打法
Ø 终端销量6指标
Ø 终端管控增长基本模型：8要素
综合大实例：终端精准决策，执行层面，操控区域一盘棋
第三部分：
训战结合
四
：训战结合
——
区域生意拉升上手
1、分组差事
Ø
每组抽取一个还原区域市场（如青岛某区），基于真实资料完成
“五看三定”拆解。
Ø 输出：区域增长打法规划书（含标的、打法、资源诉求）。
2、实地答辩和点评
Ø 讲师以及公司高管担任评委，针对性反馈打法可行性。
Ø 精进建议：资源锁住、隐患预判、执行细节。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|廖大宇老师
适合谁听
营销总监、销售总监、大区经理、省区经理、销售经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。