课程背景
作为婴幼儿营养品业界从业者，您是否有以下困惑
有了货品，不知怎样去买，包括货品定位，货品话术，渠道规划等等
不弄懂业绩增长的原理
/办法/和怎样落地
不弄懂婴幼儿营养品业界的成功要素，导致无法突破
业绩徘徊不前，运行层面，找不到突破口
销售话术不专精，导致转化率低
在当今社会，具体来看，婴幼儿的健康成长备受关注，婴幼儿营养品市场蓬勃演进。可是，从业者面临着诸多挑战：市场竞争激烈，货品同质化严重，消费者诉求愈发复杂并且多变，新兴品牌持续涌入，传统销售模式和话术难以打动精明的家长消费者。和此同时，渠道拓展艰难，线上线下融合困境重重，从业者急需纵深弄懂业界动态、精准把握消费者心理，掌握行之有效的营销打法和销售话术，才能在这片红海市场中脱颖而出，达成销售业绩的突破和持续增长。
本课《婴幼儿营养品业界洞察和销售话术》应运而生，旨在全方位赋能从业者，深挖业界机遇，精通营销招数，娴熟运用销售话术，开启婴幼儿营养品市场的成功之旅。
课程收益
Ø 精准洞察婴幼儿营养品业界现况、趋势和潜在机会，为公司方略决策提供有力依据。
Ø 系统掌握货品营销的多元打法，涵盖品牌练出、渠道拓展、线上线下整合等等，拉升市场竞争力。
Ø
熟练运用
FABE 销售话术，直击消费者痛点和诉求，显著拉升销售转化率。
Ø 借助大量实战实例和情境上手，练就参训者敏锐的市场洞察力、灵活的营销应变本领和卓越的销售交流招数。
课程大纲
首讲：婴幼儿营养品业界洞察
—— 开启财富密码之门
1.
业界演进历程和现况剖析
Ø 回顾婴幼儿营养品业界从起步到蓬勃演进的要害节点和要害经过。
Ø 拆解当前市场规模、增长趋势、品类分布，呈现业界全景图。
Ø 解读业界政策法规动态，明晰合规经营边界和机遇。
2.
消费者洞察
—— 精准把握诉求核心
Ø 婴幼儿家长群体画像构筑：年龄、性别、职业、收入、地域、消费习惯等等维度深度拆解。
Ø 购买决策影响因素探究：宝宝健康诉求、品牌认知、口碑推荐、价格敏感度、渠道便利性等等。
Ø 消费痛点和期望挖掘：如宝宝挑食偏食、免疫力拉升、智力发育等等痛点，以及对安全、高效，便捷营养品的期望。
3.
竞争格局洞察
—— 知己知彼，在实际应用里，百战不殆
Ø 主流品牌深度剖析：国内外头部品牌的货品线、品牌定位、核心竞争力、市场份额。
Ø 竞品差异化拆解：从成分、功效、包装、价格、服务等等方面对比竞品，找出市场空白和差异化竞争机会。
Ø 新兴品牌崛起路径和挑战：研究新兴品牌的革新模式、营销打法，洞察业界竞争新态势。
4.
业界趋势前瞻
—— 顺势而为，引领未来
Ø 消费升级趋势下的货品革新方向：有机、天然、个性化定制、功能细分等等。
Ø 渠道变革趋势：线上电商多元化演进、线下母婴店转型、社群团购和私域流量崛起。
Ø 营销技艺革新运用：海量资料精准营销、直播带货、短视频种草、社群营销等等。
5.
标杆实例
——
国际知名品牌实例拆解
Ø
品牌
A：剖析其全球市场拓展打法、高端品牌练出路径、科研革新驱动货品升级的成功实践
6.
标杆实例
——
国内领军品牌崛起之路
Ø
品牌
B：讲述从本土小品牌成长为全国知名品牌的演进历程，重点拆解其对本土消费者诉求的精准把握、线上线下融合营销的革新打法。
7.
标杆实例
——
新兴品牌革新突围实例
Ø
品牌
C：拆解新兴品牌借助社交电商、直播带货等等新渠道，以网红货品迅速打开市场、积累口碑的打法。
次讲
婴幼儿营养品
业绩增长原理
/办法/落地
一、业绩翻倍增长的三个要素
——原理、办法和落地
1. 业绩翻倍增长的原理
2. 业绩翻倍增长的办法：覆盖买方数、活跃率、平均订货金额的办法
3. 业绩翻倍增长落地路径梳理
实战实例：
落地运用情境和实例
抓手运用：
每月核心指标拆解、连续三个月不活跃买方拆解、业绩增长两大维度分解
实战研讨：
拉升覆盖买方数、活跃率、平均订货金额的办法
二，业绩增长的两个维度
——业绩水平增长&业绩垂直增长
1.业绩水平增长：新区域、新渠道、新买方开发
2.业绩垂直增长：老买方生意拉升
实战研讨：
2025年业绩增长来源——垂直增量+水平增量
第
三
讲：婴幼儿营养品营销打法
—— 多维度制胜打法
1.
货品打法
—— 以货品力驱动市场
Ø 货品规划和革新：基于市场诉求和竞争态势，规划货品线拓展和新品研发方向。
Ø 货品包装规划：从勾住消费者眼球、传递货品资讯、保障安全性和便利性角度精进包装。
Ø 货品生命周期管控：新品上市推广、成长期营销打法、成熟期维护、衰退期化解打法。
2.
渠道拓展和管控
—— 构筑全渠道销售网络
Ø 线下渠道深耕：母婴店、超市、药店等等终端陈列、促销、店员培训招数。
Ø 线上渠道布局：电商平台入驻、营运精进，社交电商、内容电商玩法。
Ø
线上线下融合打法：
O2O 模式运用，线上引流线下体验，线下服务线上复购。
3.
营销活动策划和执行
—— 制造市场热度
Ø 促销活动规划：满减、折扣、赠品、套餐组合等等促销形式灵活运用。
Ø 主题营销活动策划：如宝宝成长节，营养科普月、亲子体验活动等等。
Ø 经过营销和热点借势：结合社会热点、母婴业界经过，策划创意营销活动，拉升品牌曝光度。
Ø
促销活动规划
14要素
第
四
讲：
FABE 销售话术 —— 开启销售成交之门
1.
FABE 销售话术原理和基础
Ø FABE 概念解读：Feature（特征），Advantage（优势）、Benefit（利益），Evidence（证据）的内涵和推演关系。
Ø
构筑货品
FABE 话术库：以婴幼儿营养品为例，详细拆解各货品的特征、优势、为宝宝和家长带来的利益，具体来看，以及有力的证明材料（如科研报告、用户口碑、认证证书等等）。
2.
FABE 话术在销售情境中的运用招数
Ø 买方诉求探寻：运用开放式和封闭式问题，精准挖掘家长对婴幼儿营养品的诉求和关注点。
Ø 个性化话术匹配：根据家长诉求、宝宝年龄和健康状况，从实践看，迅速从话术库中选取并组合适用话术。
Ø 异议处理话术：预见并巧妙化解家长对货品成分、功效、价格、品牌等等方面的异议。
3.
FABE 话术实战上手和拉升
Ø
还原销售情境：分组开展母婴店、线上客服、电话销售等等多情境还原销售，参训者实战运用
FABE 话术。
Ø 话术点评和精进：导师和参训者共同复盘还原销售进程，针对话术的流畅性、说服力、针对性开展点评和精进。
Ø
出色话术分享和研习：邀请销售精英分享成功实例中的
FABE 话术运用心得，助推参训者共同成长。
实战实例：
FABE销售话术实例
抓手运用：
FABE销售抓手运用情境梳理
实战研讨：
FABE货品销售话术
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|廖大宇老师
适合谁听
婴幼儿营养品公司的董事长、总经理、市场总监、营销总监、销售队伍、渠道携手伙伴。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。