盈利为王——门店经营数据分析与盈利提升

首讲：盈利拉升利器

——门店经营报表拟定

一、经营报表和财务报表

1. 经营报表5大科目：销售额、变动费，边界利润、固定费、经营利润

2. 经营报表5大基础公式

公式

1：边界利润=销售额-变动费

公式

2：经营利润=边界利润-固定费

公式

3：经营利润率=经营利润/销售额

公式

4：边界利润率=边界利润/销售额

公式

5：变动费率=变动费/销售额

3. 经营报表和财务报表4方面差异

1）构筑理念

2）运用对象

3）资料来源

4）报表规划

实战研讨

：区分变动费

/固定费

实战操练

：经营报表指标计算

实战实例

：门店财务报表

实战实例

：门店经营报表

二、经营报表拟定六步骤

1. 科目规划：一级科目、二级科目

2. 费用分类：变动费、固定费

3. 资料收集：财务、门店、人事，行政

4. 报表填写：时间、负责人

5. 资料拆解：经营指标拆解、健康指标拆解、安全指标拆解

6. 资料运用

实战实例：

经营报表拟定

实战抓手：

科目定义模板

/经营报表模板

三，经营报表四特点

1. 经营会计报表指导盈利

2. 经营会计报表简洁

3. 经营会计报表易懂/好用

4. 经营会计报表是练就店长经营本领的最有效抓手

次讲：门店经营三大类指标

指标一：经营指标

要点

1：门店销售额：减去退货，顾客确认

要点

2：门店变动费

1）货品成本（材料成本）

2）人员提成

3）促销费用

4）总部提成

5）其他变动非

要点

3：边界利润

要点

4：门店固定费：房租、水电、管控费行政费用/其他固定费

要点

5：门店经营利润

要点

6：经营指标核心3指标

1）门店销售额

2）变动费率

3）经营利润

实战实例：

某上市公司标杆门店的经营指标

指标二：健康指标

要点

1：人都销售额

计算公式：

销售额

/投入人数

准则实例：

连锁药店：

10—15万/人/月（连锁药店）

要点

2：人都利润

计算公式：

经营利润

/投入人数

准则实例：

连锁药店：

1—2万/人/月（连锁药店）

要点

4：坪效

计算公式：

销售额

/投入经营面积

准则实例：

连锁药店：

0.25万/平米/月（连锁药店）

要点

4：门店损耗

计算公式：

损耗额

/销售额

准则实例：

连锁药店：千分之

3（连锁药店）

指标五：时效

计算公式：

销售额

/投入工时

准则实例：

连锁药店：

400/工时（连锁药店）

实战实例：

某上市公司标杆门店的健康指标

实战计算：

门店实际的健康指标

指标三：安全指标

要点

1：盈亏平衡点销售额

计算公式：

固定费

/边界利润率

准则实例：

连锁药店：

5万（连锁药店）

要点

2：保利点

计算公式：

固定费

/（边界利润率—标的经营利润率）

准则实例：

连锁药店：

10万（连锁药店，落地时，8%）

要点

3：盈亏平衡点安全度

计算公式：

实际销售额

/盈亏平衡点销售额

准则实例：

连锁药店：

1.4（连锁药店）

实战实例：

某上市公司标杆门店的安全指标

实战计算：

门店实际的安全指标

三讲：报表运用

——门店盈利拉升闭环

一、构筑门店经营

PDCA事务闭环

1. 门店月度经营规划拟定3大要素

1）每月经营规划拟定时间

2）每月经营拟定抓手模板

3）每月经营拟定流程

实战实例：

门店月度预算拟定

实战抓手：

月度经营规划模板

2. 门店门店经营拆解会举行3大要害点

1）经营拆解会流程

2）经营拆解会管将控度

3）5WHY拆解法

二、下降不必要的固定费

1. 下降门店固定费2大要则

1）固定费破解公司当下和未来产能问题

2）根据当下和未来的产能决定下降固定费科目

2. 下降门店固定费6大办法

1）查验门店健康指标，落地时，找到下降费用机会点

2）根据流量和公司要求匹配门店面积

3）减少不必要管控费用：节约水电等等

4）减员增效，落地时，兼职员工

5）租金谈判小组减房租

6）减费用奖励

三，下降门店变动费率

1. 下降变动费率2大要则

1）变动费主要破解当下的销售额问题

2）变动费按照比例来管控

2. 下降变动费率5大办法

1）货品结构调整：增加高毛利货品的占比

2）推广费用有效采用

3）渠道结构调整

4）减小/取消低效变动费

5）找到驱动销售额的变动费科目

四、拉升销售额

1. 门店销售额增长的原理：销售额=门店流量X转化率X平均客单价

2. 门店销售额增长办法

3. 门第销售额增长办法落地

实战实例：

某门店业绩翻倍增长实例拆解

抓手运用：

每月核心指标拆解、连续三个月不活跃会员拆解、业绩增长两大维度分解

实战研讨：

拉升

门店流量

/转化率/平均客单价

办法

四讲：门第盈利拉升格外项目

一、亏损门店扭亏

1. 亏损门店扭亏2大要害点

1）构筑预警制度：门店经营分类——红黄绿

2）构筑扭亏事务小组以及事务制度

2. 门店亏损预警2大准则

1）利润率

2）盈亏平衡点安全度

3. 门店扭亏的6步骤

1）构筑预警制度：门店经营分类——红黄绿

2）构筑扭亏事务小组以及事务制度

3）下降不必要固定费

4）下降变动费率

5）拉升销售额

6）减亏评核&人员奖励

二、炼就高盈利标杆门店

1. 门店筛选，在实际应用里，意愿优先

1）门店意愿

2）门店业绩

3）门店样貌

2. 心得收束，形成指引

1）用户管控心得收束

2）队伍管控心得收束

3）营运模式心得收束

3. 推广复制

1）以点带面

2）连点成线

3）连线成面

实战实例

：某公司高盈利门店炼就和复制实例拆解

课程收束和课后事务差事布置

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