课程背景
针对不锈钢厨具
/小家电业界展会营销特点，锁住"工厂思路"转型痛点，借助
思路重构
-本领升级-情境实战-长效激励
四步法，支援销售队伍：
✅
打破订单增长停滞困局
✅
掌握精准获客
/高效谈判/深度绑定的全流程招数
✅
构筑
"买方导向型"展会作战架构
✅
激活老员工潜能
/缩短新员工成长期
课程收益
1. 思路升级：构筑"买方价值导向"思路架构
2. 本领突破：
· 展会获客率拉升
· 买方谈判成功率拉升
· 订单转化率拉升
3. 抓手赋能：掌握12套展会实战抓手模板
队伍激活：规划可落地的队伍PK激励制度
课程大纲
第一部分：思路破冰
——从"工厂思路"到"买方价值思路"
第一章：业绩翻倍增长原理
/
办法
/
落地
1.1 原理
· 销售额=覆盖买方数X活跃率X平均成交金额
· 抓手《每月业绩跟进表》《连续三个月不活跃买方处理抓手》
1.2 办法
· 操练：拉升覆盖买方数，活跃率，平均成交金额办法
· 实例：某公司拉升三个核心指标实例
第二章：解展会营销困局
1.1 三大致命思路陷阱
·
实例：某老员工因
"工厂思路单真实经过
· 抓手：《思路模式诊断表》（附测评二维码）
1.2 买方价值金字塔模型
·
操练：用
"买方决策五要素"重新定义货品价值
· 上手：针对不锈钢锅具买方规划价值提案
第三章：买方导向型辑
2.1 从"卖货品"到"卖解题打法"
· 实例：九阳破壁机借助健康情境方案拉升客单价
·
抓手：《诉求
-方案匹配矩阵》
2.2 买方决策心理洞察
·
理论：
SPAR模型（情境-问题-行动-结果）
· 定位担当：还原采购商决策会议
第二部分：本领升级
——展会情境全流程实战
第三章：展会获客黄金法则
1.
3.1 展会流量密码
·
实例：某公司借助
"异形展位+短视频直播"引流3000+人次
· 抓手：《展位勾住力评核清单》
2.
3.2 精准买方筛选四步法
·
操练：采用
T1抓手迅速识别高价值买方特征
· 还原：在展会实地施行买方分级打法
第四章：高效谈判和成交招数
1.
4.1 FABE话术升级版
·
上手：针对小家电代理商规划
FABE话术（附话术模板）
· 抓手：《货品卖点提炼抓手》
2. 4.2 异议处理"三将金钥匙"
·
实例：某公司用
"成本分摊法"化解价格异议
·
抓手：《异议处理话术库》（含
20种情境化解）
第五章：深度绑定和长期携手
1.
5.1 买方关系升级路线图
·
上手：规划
"样品体验-小批量试产-批量采购"推进打法
· 抓手：《买方忠诚度规划模板》
2.
5.2 跨部门协同赋能
· 实例：某公司借助技艺队伍驻场展会破解买方疑虑
·
抓手：《跨部门协同
SOP》
第三部分：队伍赋能
——激活销售组织效能
第六章：老员工焕新规划
1.
6.1 心得萃取工作坊
·
活动：老员工分享
"金牌买方谈判实例"
· 抓手：《心得传承指引》编写指南
2.
6.2 标的管控魔法
·
上手：拟定
"展会新买方开发KPI分解表"
·
抓手：《
SMART标的设定模板》
第七章：新员工加速练就规划
1.
7.1 90天成长地图
·
流程：展会观摩
→情境上手→买方实操
·
抓手：《新员工带教
checklist》
2.
7.2 买方资源池建设
·
实例：某公司借助
"买方共享制度"达成业绩倍增
· 抓手：《买方资源管控系统》操作指南
第四部分：长效激励
——构筑持续增长引擎
第八章：队伍
PK和积分激励
1.
8.1 展会战报系统规划
· 抓手：《每日战报模板》《周排名公示表》
·
活动：设置
"最佳签单奖""金牌解说员奖"
2.
8.2 非物质激励革新
·
实例：某公司用
"海外游学"奖励高绩效队伍
· 抓手：《非物质激励方案库》
第九章：复盘和迭代制度
1.
9.1 展会后黄金24小时
·
流程：买方分类
→诉求跟进→方案拟定
· 抓手：《展会买方跟进甘特图》
2.
9.2 年度销售本领进化图
· 抓手：《销售人员成长护照》
·
活动：拟定个人《
2024展会本领拉升规划》
营销总监调研
+实例+事务差事布置+操练
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|廖大宇老师
适合谁听
销售经理/主管（负责队伍管控和打法拟定） 业务主力（需拉升专精展会营销本领） 新入职销售（需迅速掌握展会获客和成交招数）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。