课程背景
在当今竞争激烈的商业环境中，销售项目的成功运作和管控对于公司的生存和演进举足轻重。销售项目不仅涉及到货品或者服务的推广和销售，还涵盖了买方关系的构筑和维护、项目进度的将控、资源的合理调配等等多个方面。
可是，许多公司在销售项目的运作和管控进程中面临着诸多挑战。一方面，销售人员可能缺乏系统的项目运作办法和管控招数，导致项目推进缓慢、买方满意度不高。另一方面，公司内部可能存在交流不畅、协同不力等等问题，影响销售项目的整体成效。
为了支援公司拉升销售项目的运作和管控水平，本课《销售项目运作和管控》应运而生。借助本课的研习，参训者将掌握销售项目运作的要害流程和管控办法，拉升项目管控本领，为公司创造更大的商业价值。
课程收益
1.
消除认知模糊，掌握项目全貌
：清晰领会销售项目运作和管控的相关概念，准确把握其核心要点；系统掌握销售项目的不同阶段、要害环节和主要流程。
2.
领悟项目价值，拉升方略思路
：深刻认识销售项目运作和管控对公司的重大价值，包括拉升销售业绩、增强买方满意度、精进资源配置等等；明晰良好的销售项目管控在拉升公司竞争力和达成可持续演进中的要害作用。
3.
掌握破解销售项目中具体问题的本领：
研习不同类型销售项目的成功心得和失败教训，从实际实例中汲取灵感，弄懂怎样化解各种复杂的销售项目情境。借助针对实际问题的上手，拉升运用办法抓手破解销售项目中具体问题的本领。
课程大纲
首讲：销售项目管控概念
引入：
项目的概念
一、销售项目的概念和范围
研讨：
销售是不是项目
二、销售项目管控的意义和价值
1. 对销售本身成功的意义
2. 对买方感知拉升的意义
3. 对队伍人员的意义
4. 对组织本领拉升的意义
三、销售项目的
五大
要素
1. 项目标的
2. 项目的起止
3. 项目队伍
4. 项目运作制度
5. 项目结果影响
次讲：销售项目管控进程
一、销售项目进程全景
实例：
某公司销售项目流程视图
二、销售项目的五大阶段
1. 带出阶段
2. 项目立项阶段
抓手：
项目分级九宫格
3.
打法拟定阶段
4.
项目执行和监控阶段
5.
项目关闭收束阶段
三、销售项目的五大决策点
1. 立项决策
2. 投标决策
3. 合同决策
4. 变更决策
5. 关闭决策
三讲：销售项目管控要害实践详解
一、销售项目立项
流程准则
1.
销售项目立项的前置条件
2.
销售项目立项呈报
3.
立项决策准则
4.
项目分级分类准则
5.
立项动作落地流程
二、销售项目策划
实例：
一个完成的销售项目策划解说
1. 销售策划的三大输入的获取
抓手
1：
竞争格局沙盘
抓手
2：
买方情况全景图
2
.
销售项目策划六大打法
1）竞争打法
2）报价打法
3）方案规划打法
4）投标打法
5）赢单打法
6）交付打法
上手：
选取一个项目开展上手
抓手：
销售项目策划模板
三、买方关系管控
1. LTC流程和买方的交互
研讨：
销售项目进程中，有哪些和买方相关的要害动作
2. 华为的CRM使能流程和LTC的集成关系引见
3. 要害买方交互
六
大环节
1）买方资讯获取
抓手
1：
买方档案卡
抓手
2：
权力地图
2）项目决策链拆解
抓手：
要害决策链抓手
3）买方信用评核
4）买方分级
5）买方关系拉升
抓手
1：
要害买方档案卡
抓手
2：
买方拓展卡
抓手
3：
交流层级表
6）买方预算获取
研讨：
有哪些买方预算获取的方式
四、报价管控
1.
报价影响因素
1）买方预算和买方预期
2）解题打法成本测算
3）项目标的和盈利打法
4）竞争对手价格预测和竞争打法
5）公司四算毛利将控要求
6）买方分级和买方关系规划
2.
项目概算和预算
抓手
1引见：
销售项目损益表
抓手
2引见：
SBOM
五、项目投标管控的五大步骤
1.
拟定并执行投标打法
2.
纵深拆解和预演标书
3.
施行有效的控标打法
4.
协同编制商务标和技艺方案
5.
标后措施和持续改进
六、解题打法营销的要害要点
1. 价值传递的来源是买方痛点和买方诉求，价值特性识别
2. 价值传递的切入来自于买方决策链拆解的要害职位KPI关联性拆解
研讨：
哪些环节是要害
抓手
1：
样板点地图
抓手
2：
解题打法营销蝴蝶矩阵
七、项目合同管控
1.
为何要做合同管控
实例：
合同质量带来的损失
2. 高质量合同的定义
研讨：
影响合同质量的常见问题有哪些
3.
合同评审的运作流程
1）合同评审在LTC流程的位置
2）合同评审的召集人和参与人
3）合同评审的要害要素的维度识别
4）合同评审问题的决策和处理
研讨：
您所在公司对合同质量是怎样将控的
实例：
华为公司的合同评审
四讲：销售项目管控使能
一、项目规划和进程管控要点
1.
化解销售项目化运作的挑战
研讨
1：
销售项目化运作能不能执行的了，换个角度看，会面临哪些挑战
研讨
2：
面对困难，在实际应用里，用哪些手段
2. 项目进程流程化和显性化，流程营运队伍监控
3. 立项是重中之重
4. 配置管控必不可少
二、项目群管控
1. PMO模型
2. 销售项目全景图和销售项目沙盘
实例：
销售项目全景图
抓手：
销售项目沙盘
三、销售管道管控
四、销售行权放权制度
1. 销售行权放权全景
实例：
某公司销售放权制度表
2.
销售放权的要则
1）按照项目分级开展放权
2）按照区域开展放权
3）行权落在各级ST会议开展执行
研讨：
您所在公司的销售放权要则
实例：
华为的销售放权要则
3. 放权行权的管控和执行保障
五、销售项目四算
1.
财务四算制度的形成
抓手：
准则成本测算法
2. 报价执行协同
研讨：
概算和预算的执行主体是谁，财务和业务怎样协同
——四算流程和LTC的集成关系
3.
控价制度
研讨：
报价需不需要管控，为何
实例：
某公司报价将控制度
六、四大显性化管将控度
1.
买方归属和锁定制度
2.
项目业绩拆分制度
3.
销售业绩测算制度
4.
新老买方界定制度
研讨：
您所在公司是否有显性化的制度，还有哪些
七、合同质量管控
实例：
某公司合同质量管控相关流程视图
研讨：
您所在的公司做了哪些，还有哪些能够做
八、分层级的
ST的运作
1.
ST会议的概念以及意义
2.
不同层级
ST会议重点
1）基于项目决策的放权制度开展项目决策
2）
遵照越低层级
ST越个体，换个角度看，越上层级ST越全局的要则
九，项目激励方式
1. 提成制带来的挑战
2. 华为获取分享制的要则
1）先到组织，再到个人
2）按照个人对队伍的贡献评价和获取激励
3）长期激励和短期激励相结合
研讨：
提成制的优缺点
实例：
某解题打法销售项目奖金方案
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|傅洁媛老师
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