课程背景
买方开发是一个不间断的活动，需要仔细地规划和协调。新买方开发以及老买方的商机开发最大的挑战是怎样持续有效地寻找有效的商机。常规
“
以买方为中心
”
的顾问式销售由于货品较为单一，没有办法在货品上真正做到
“
以买方诉求为中心
”
。本课针对多种货品平台，怎样设定有效的买方开发标的，销售人员怎样安排时间，怎样采用解题打法的销售方式，挖掘买方深层的诉求。
让参训者能够从销售管人者的定位，来指导渠道伙伴怎样开展市场开拓的事务。
本课是针对国内的市场环境所规划的买方开发的销售课程，结合理论、实践、抓手以及管控流程以支援公司在完成培训后，能够立即拉升新增买方数，以超越销售标的。
课程收益
● 透过有效的营销手段拆解，有效的买方在哪里？
● 要怎样有效地从销售标的，推算出买方开发、商机开发的销售规划
● 销售人员的最要害的资源就是他们的时间，销售人员怎样能够有效的安排他们的时间将控
● 销售带出进程
● 怎样做好拜访前的事务，以达成有效的销售拜访
● 怎样规划有效挖掘买方诉求的脚本
● 怎样有效的获取买方承诺
课程大纲
《买方开发以及销售打法》
模块
课程纲要
时间分
教学办法
课程导入
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开场（买方方）
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破冰活动
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研讨公约
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课程概览
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碰头：参训者面临的挑战为何？
30
分
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内容解说
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猜猜看
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小组碰头
第一单元
购买心理的研究以及买方开发的途径
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单元目的：弄懂买方的购买心理，掌握买方购买的动机
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销售的定义：支援买方做出决策和采取行动的进程
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三种购买的原因：改进、追求、避险
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买方对于陌生拜访的心理以及处理打法
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活动：买方的诉求拆解以及价值主张
90
分
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内容解说
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招数演示
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小组碰头
第二单元
标的市场的判定
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单元目的
：
锁住于可开发以及有潜力的市场
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市场环境拆解
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货品生命周期以及打法
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SWOT
拆解
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市场细分以及标的买方的描述
120
分
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内容解说
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招数演示
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小组碰头
第
三单元
商机的规划以及管控
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单元目的：弄懂买方开发的事务以及进程架构的全貌，能够知道做什么、怎样做、为何做
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何谓有效的标的
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销售阶段的定义
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销售标的的计算
120
分
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内容解说
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招数演示
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个人活动
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小组碰头
第
四单元
销售活动的管控
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单元目的：掌握销售是怎样促成的，而销售管人者要知道怎样开展管控进程，而不只是结果
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销售活动的分类
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销售阶段的定义
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销售活动的规划
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销售人员的活动拆解法
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销售活动的改进规划
60
分
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内容解说
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招数演示
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个人活动
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小组碰头
第
五单元
拜访前的规划
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单元目的：规划拜访买方的话术资料
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拜访前规划的三个部件
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开场的规划
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规划你的销售拜访：
PLAN
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抓手：拜访前规划的查验表
120
分
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内容解说
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个人活动
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小组碰头
第
六单元
诉求开发的规划
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单元目的：怎样激发买方的诉求
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诉求开发的金字塔：三个层次
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诉求开发的进程
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买方的回应以及带出
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怎样激励买方的兴趣
120
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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三人小组碰头
第
七单元
获取买方的承诺
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单元目的
：
在不同阶段中，怎样获取买方不同阶段的承诺
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获取买方承诺的流程
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获取买方承诺的话术规划
•
弄懂买方的承诺程度
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明晰买方的购买流程
120
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
•
小组碰头
•
三人小组碰头
总课时长度
13
小时
0
分
休息时间：上下午各一场
15
分钟休息
中饭休息时间：
1
个小时
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。