课程背景
从经济开放开始到现在，在实际应用里，B2B销售人员经历三个不同的时代：
1. 卖方市场：只要货品能够生产的出来，买方抢着买。
2. 供需平衡：那个时期要拼销售人员的努力程度，买方就在那里，只要你努力勤快找买方，就会有生意。
3. 买方市场：销售人员再怎么努力，碰到的买方大多是专家。接触的第一句话就是：你多少钱？太贵了！
在买方市场中，货品之间的差距逐渐减少，在买方以价格为优先的状况下，从实践看，卖方增加竞争力最快的方式就是降低生产成本以及销售费用。降低销售费用从两方面着手：减少销售人员和电子商务。采取降低销售费用的打法后，发现确实是降低费用后的价格竞争力有拉升，能够保住现有买方，不过要拓展新市场就心有余力不足了。卖方希望能够采用电子商务拓展市场的时候，换个角度看，就发现很难在网站上表现价值，就一线经验说，最后还是以杀价为主要的手段。但很多公司货品的定位属于中高价位，这时候还是要回到销售人员的开发打法。不过，怎样拉升销售人员的销量就是最大的挑战。虽说上过许多的销售招数和货品学识培训，不过成效总是不彰，主要的原因是一般的销售招数课程，并不是针对买方开发而规划。
本课是针对国内的B2B市场环境所规划的买方开发的销售课程，结合理论、实践、抓手以及管控流程以支援公司在完成培训后，能够立即拉升新增买方数，以超越销售标的。为让课程的理论和实际能够结合，于是期望参训者能够带30个买方名单，以便在课程的开展中，直接将研习到的招数，运用到实际的买方开发事务之中，极大化培训的成效。
课程收益
● 弄懂购买心理学，掌握买方购买的动机
● 弄懂各种不同的买方开发方式，能够平衡投入以创造最大的绩效
● 掌握组织型买方的诉求，并怎样促成销售的事务
● 领会出色销售人员的心理素质
● 分辨买方、账户和商机的不同
● 掌握买方开发的流程以及标的管控
● 掌握电话陌生拜访的招数
● 处理买方拒绝的招数
● 怎样规划熟稔拜访，助推买方熟稔度
● 熟稔拜访的招数
● 个人陌生拜访的招数
● 规划拜访买方时候，所采用的话术
课程大纲
《潜在买方开发招数以及管控》
模块
课程纲要
时间分
教学办法
课程导入
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开场（买方方）
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破冰活动
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研讨公约
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课程概览
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碰头：参训者面临的挑战为何？
30
分
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内容解说
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猜猜看
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小组碰头
第一单元
购买心理的研究以及买方开发的途径
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单元目的：弄懂买方的购买心理，掌握买方购买的动机
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销售的定义：支援买方做出决策和采取行动的进程
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三种购买的原因：改进、追求、避险
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买方对于陌生拜访的心理以及处理打法
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活动：买方的诉求拆解以及价值主张
90
分
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内容解说
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招数演示
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小组碰头
第二单元
组织买方的销售
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单元目的：怎样让大买方的关系人对销售方开启绿灯，支持销售方的业务促成？
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大买方不同的决策定位
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大买方不同的态度
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大买方的组织关系
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活动：绘制大买方组织关系图
120
分
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内容解说
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招数演示
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小组碰头
第
三单元
销售进程以及标的设定
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单元目的：弄懂买方开发的事务以及进程架构的全貌，能够知道做什么、怎样做、为何做
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分辨买方、战区和商机的不同
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买方开发的流程管控
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买方开发的相关指标
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买方开发的标的计算以及设定
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销售人员的时间将控
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活动：
-
标的推算
-
时间将控还原
120
分
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内容解说
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招数演示
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个人活动
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小组碰头
第
四单元
买方开发的心理建设
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单元目的：领会出色销售人员的心理素质，执行层面，做好心理建设
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销售人员可控事项
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七个心智模式
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活动：
-
寻找激情
60
分
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内容解说
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招数演示
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个人活动
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小组碰头
第
五单元
市场探勘
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单元目的：从广泛的市场寻找可操作的买方清单
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从现有的买方绘制买方画像
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定义价值提案
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演进过滤问句
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商机产生的种类
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活动：制作潜在买方过滤问句
120
分
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内容解说
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个人活动
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小组碰头
第
六单元
电话陌生拜访
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单元目的：掌握电话陌生拜访的招数
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电话陌生拜访的目的
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买方讨厌陌生拜访的原因
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电话陌生拜访的话术规划
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怎样处理拒绝：寄资料、已有供应商、不需要
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突破守门人的招数
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活动：话术的规划以及定位担当
120
分
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内容解说
•
招数演示
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话术准备
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小组碰头
•
三人小组碰头
第
七单元
销售话术
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单元目的
：
为买方的拜访做准备
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公司引见
•
参考实例
•
FAB
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活动：话术的规划
120
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
三人小组碰头
总课时长度
13
小时
0
分
休息时间：上下午各一场
15
分钟休息
中饭休息时间：
1
个小时
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。