课程背景
如今，市场竞争越来越激烈，从实践看，供需关系已由过去的卖方市场转变为买方市场，往细里说，供应商已经是满地跑。可是，买方却经常抱怨找不到好的供应商，这是一个十分矛盾的现象，也是十分普遍的情况。这种情况的主要原因在于销售人员的本领，他们无法担当好买方和卖方之间的纽带。
为了化解这种情况，我们拟定了一套完整的销售人员培训课程，旨在支援销售人员拉升专精素质，掌握有效的事务办法和销售招数，以拉升销售业绩和买方满意度。
本课的规划主要从销售人员所需要的本领出发，周全探讨怎样练就销售人员的专精素质。借助理论轮廓的解说和拆解、个人操练、活动碰头和分享，以及成人研习理论和活动研习方式的运用，让参训者将所学学识内化为招数。
课程收益
• 转变销售人员的心态，练就良好的心理素质：销售人员需要具备积极的心态和信心，才能更好地和买方交流和交流。本课将支援销售人员转变心态，构筑笃定和乐观的人生态度，以更好地完成销售差事。
• 练就和树立专精的销售理念和意识：销售人员需要具备专精的销售理念和意识，才能更好地领会买方诉求和市场趋势。本课将支援销售人员树立专精的销售理念和意识，拉升销售专精素质。
• 掌握有效的事务办法和销售招数：销售人员需要具备有效的事务办法和销售招数，才能更好地完成销售差事。本课将引见一些常用的销售招数和事务办法，以支援销售人员拉升事务效率和销售业绩。
• 拉升销售人员的素质和业绩：本课将支援销售人员拉升销售素质和业绩，使其能够更好地满足买方诉求和达成销售标的。
• 在思路和行为上达成转变，拉升事务绩效：本课将支援销售人员在思路和行为上达成转变，从而拉升事务绩效和销售业绩。
• 研习跨国公司成功心得和办法：本课将引见一些跨国公司成功的销售心得和办法，以支援销售人员研习和借鉴先进的销售理念和办法。
• 利用多种研习方式，掌握和加深所学学识：本课将采用多种研习方式，如理论解说、实例拆解、定位担当、小组碰头等，以支援参训者周全掌握和加深所学学识。
• 和培训师交流，有助于理清思路和破解难题：本课将为参训者提供和培训师交流的机会，支援参训者理清思路和破解难题。
收束以往事务的成败得失，确保日后胜券在握：本课将支援参训者收束以往的事务成败得失，纵深拆解成功和失败的原因，以确保日后胜券在握。
课程大纲
销售人员的七项修炼
模块
课程纲要
时间
分
教学办法
课程导入
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开场（买方方）
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破冰活动
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研讨公约
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课程概览
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碰头：参训者面临的挑战为何？
30
分
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内容解说
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猜猜看
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小组碰头
第一项修炼：成长力
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单元目的：销售人员需要持续地成长，可是很多人以为智商不会改变，而事实上会改变，但需要办法
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活动：担当生活教练
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回答小明的提问
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三物理论
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三物的特质以及行为表现
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怎样做出选项
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活动：三物的原因、结果、心得
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活动：自我评核
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成长型思路
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寻找不同思路的语言
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活动：小组寻找组织常见的语言习惯
90
分
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内容解说
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抓手引见
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小组碰头
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定位担当
第二项修炼：乐观力
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单元目的：区别出色销售人员和一般销售人员的唯一差异是：乐观力。而乐观力是能够研习的
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活动：解释风格测试
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两种和情绪相关的概念
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解释风格为何？怎样影响情绪？
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转换解释风格的招数：从悲观到乐观
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活动：选项自己的实例，将研习的招数做实际的运用
120
分
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内容解说
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抓手引见
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小组碰头
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定位担当
第三项修炼：专注力
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单元目的：销售人员面对的挑战以及挫折十分多，怎样能够专注于标的的追求，能够忍受失败，能够实践自我的激励，执行层面，这是销售人员必须要接受的第一项修炼。
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快乐的定义
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活动：发觉你的优势
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小组碰头：个人运用优势的心得
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事务、职业、志业
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活动：利用自己的优势运用到事务中
活动：你为何想要做销售人员？
120
分
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内容解说
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抓手引见
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小组碰头
第四项修炼：结构力
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单元目的：支援参训者领会金字塔原理，怎样从事实以及资讯中，收束有推演以及坚固的判断。
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分类和金字塔结构
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金字塔的四个基本特点
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MECE
要则
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活动：金字塔原理的操练
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推演思路的四个基本要则
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推演的特性
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事实和看法的差异
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切中论点、穷尽法则
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12
个推演轮廓
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活动：推演轮廓的运用
120
分
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内容解说
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小组碰头
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定位担当
第五项修炼：寻问力
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单元目的：决策者只会针对自己的需要来做出决策。有的时候决策者是理智的，在实际应用里，有的时候不是；有的时候他会说出他的想法，落地时，有的时候他不会说明。怎样发挥寻问力来取得买方诉求的领会是销售最要害，也是最困难的挑战。
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问题的类型
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明晰要害本领
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寻问力：创建买方愿景
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痛点优势
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诊断原因
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探究影响
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破解办法
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预期回报
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活动：寻问招数的定位担当
120
分
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内容解说
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抓手引见
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小组碰头
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定位担当
第六项修炼：规划力
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单元目的：怎样规划事务流程，怎样提案
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商业实例（
Business Case
）：完整的掌握提案
/
项目的全貌
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何为商业实例？
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制作商业实例的好处
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商业实例的结构以及表格
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掌握流程图（
Flow Chart
）制作的办法：怎样规划事务的开展，在合理的时间内，开展人员以及资源的运用
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商业流程的定义
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引见流程图的制作方式
-
引见泳道流程图
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活动：流程图的制作
60
分
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内容解说
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抓手引见
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小组碰头
第七项修炼：适应力
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单元标的：弄懂以及识别不同买方的社交风格，并懂得怎样调整到适当的交流方式
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社交风格测试
－
我是谁
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影响方式和表述方式
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弄懂四种不同的人际风格行为模式
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判别他人的社交风格
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怎样调整自己交流方式
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活动：改进交流规划
120
分
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内容解说
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抓手引见
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小组碰头
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定位担当
总课时长：
13
小时
0
分
休息时间：
中饭时间：
上下午各一场
15
分钟休息
1
个小时
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。