课程背景
在高价格的货品
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服务
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方案销售的进程中，最后的结果有三类：
1.
得标：买方认为我们提供最好的方案，也确实有本领交付承诺。
2.
失败：买方认为竞争者比我们出色，对他们的交付有信心。
3.
流标：认为没有一家公司能够满足需要，也不认为现在是适当的时机进场。
公司在做高价格采购的时候，审核的进程必定是十分严谨，也同时有许多关系人参与其中。而财务部的参与必定十分积极，由于采购后的绩效预测是财务部的事务，故而，这个销售进程所需要的招数已经超越一般的销售招数的范围，已经进入打法的高度。
这个课程的规划是以前期的销售拜访中的资料收集以及概念确认，做财务的投资计算，最后到买方采购委员会做 “价值提案的简报“，在这次的简报中，具体来看，采购委员会听取销售经理的提案，销售公司是怎样满足/超越采购委员会的期望。在大部分的情况，实操中，采购委员会在会后会做出决定，然后就开始走签约流程。能够说，实操中，销售经理经过数月（甚至是数年）的努力耕耘是否能够回收，具体来看，就看这一次的简报了！不过，大部分的销售经理只是将营销部门或者技艺部门的简报稍稍整理就上台报告，执行层面，凭借过去时间的关系经营，从实践看，就以为轻松过关，而多半是铩羽而归。
本课的规划，是针对销售进程中最后，就一线经验说，也是最要害的一个环节：价值提案的简报（标书简报）的呈现。这个简报的内容不是公司引见，也不应该是货品引见，更是向买方演示销售公司是怎样满足买方的诉求，创造价值，让买方的每一块钱的投资都得到回报。
在整个销售的进程中，实操中，所有前期的努力，运行层面，都会在最后一次的提案简报会议中呈现。销售人员必须在提案会议前，做足准备的事务，影响买方内部的相关人，领会买方所面对的挑战，往细里说，需要什么样的解题打法，往细里说，然后在销售价值简报（标书简报）的时候精彩演出，运行层面，完美的答辩后，获得最后的成功。
课程收益
● 弄懂价值销售的基本原理和架构
● 从买方为出发点，制作价值主张，能够在简报前的业务促成，也用于简报中
● 掌握访谈招数，获取买方的看法
● 领会财务计算中所需要的元素
● 研习怎样计算财务指数：ROI, IRR, NPV, Payback,以及其他指标
● 参考样板以制作销售价值简报（标书简报）
● 运用答辩招数，处理买方合理的疑问以及不合理的挑战
课程大纲
《价值提案销售简报（标书简报）》
模块
课程纲要
时间
分
教学办法
课程导入
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开场（买方方）
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破冰活动
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研讨公约
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课程概览
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活动：在上海买房子，怎样决策
30
分
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内容解说
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猜猜看
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小组碰头
第一单元
价值销售的基本原理
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单元目的：让参训者弄懂买方的购买流程就是一个决策流程，而销售要跟着买方的韵律而动，才能掌握买方的诉求，提供货品
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服务
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方案
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销售的定义：支援买方做出决策和采取行动的进程
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三种购买的原因：改进、追求、避险
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价值销售的概念
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价值销售模型
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买方眼中的价值
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好的价值提案是
...
•
活动：买方为何要改变
90
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
•
小组碰头
第
二单元
创造买方价值的机会
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单元目的：从买方为出发点，制作价值主张，能够在简报前的业务促成，也用于简报中
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动机陈述：买方购买（改变）的真正原因，而不是买销售方货品的原因
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商业挑战：买方所面对的挑战是激起买方改变的起因
•
明晰关系人：不同关系人有不同的看法，从关系人的角度思索，什么叫做
“
赢
”
的感觉
•
期望结果：买方购买的不是货品，而是结果
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连接特色以及方案：我们销售的货品
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服务
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方案是怎样支援买方破解难题，构筑优势？
•
价值类别以及指标：创造价值的方式：减少成本、防止成本、增加收入
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价值陈述：怎样将前面的元素，组合成为对买方承诺的价值陈述
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买方访谈招数：
ORID
•
活动：采用规划表演进价值陈述
180
分
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内容解说
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小组碰头
•
定位担当
•
活动：大家来找渣
•
抓手：规划表
第
三单元
计算财务价值
•
单元目的：领会财务计算中所需要的元素，研习怎样计算财务指数：
ROI, IRR, NPV, Payback,
以及其他指标。
•
痛点拆解：买方的痛点越痛，价值就越高
•
用
“
SCORE
“
来寻找元素
•
规划诉求拆解的问句
•
计算投资回报
-
ROI
计算投资回报
=
回报
-
投资
-
ROI
计算投资回报率
=
（回报
-
投资）
/
投资
-
Payback Period
回收期
=
成本
/
现金流
-
IRR
内部收益率
-
NPV
净现值
120
分
•
内容解说
•
小组碰头
•
定位担当
•
财务计算
•
抓手：
-
规划表
第
四单元
销售价值简报（标书简报）
•
单元目的：参考样板以制作销售价值简报（标书简报）
PPT
•
提案的目的不是在做货品引见，而是要整合以及验证买方希望产出的结果，而销售方是怎样支援买方完成心愿以及投资回报的预测
•
实例
演示：一个公司的实例
•
活动：
-
制作
PPT
草案
-
简报
PPT
180
分
•
内容解说
•
招数演示
•
小组碰头
•
定位担当
•
提案制作
第
五单元
简报中的答辩招数
•
单元目的：运用答辩招数，处理买方合理的疑问以及不合理的挑战，迅速判断买方的类型，开展合适的处理。
•
光是懂得软招数（交流）是不够的
•
话术的采用：要怎样拉升买方的体验，强化信心
•
社交风格的迅速判定
•
依照社交风格迅速调整化解的方式
•
个性化解题打法指导
•
活动：
-
社交风格的测试
-
定位担当：买方问题的处理
180
分
•
内容解说
•
招数演示
•
小组碰头
•
风格测评
•
定位担当
总课时长度
13
小时
0
分
休息时间：上下午各一场
15
分钟休息
中饭休息时间：
1
个小时
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。