课程背景
解题打法的销售是十分困难的，由于买方并不知道自己需要解题打法，更糟糕的是销售人员也不知怎样去卖的解题打法。由于，解题打法的销售有一些特性：
• 面对的是大型买方，属于复杂销售，参与购买决策者众多，而都有自己的想法和诉求，整合意见是十分大的挑战
• 对于解题打法的诉求，一般是隐性而深层的。倘若在买方内部没有共识，一般不会对外承认
• 解题打法都是属于定制化，也就是等到签约和交付后，才能确切知道交付的解题打法为何。故而，在销售中，是对于未来做出承诺的进程。
• 在销售进程中，买方的职位都比较高，要怎样能够带出买方而成功销售是很大的挑战。
本课是针对有心得的销售人员，期望能够将本领拉升到一个咨询顾问的层次，从而带出买方的诉求，能够成功销售解题打法。为了要提供更好的培训成效，并能够延续培训成效到参训者的庄重事务中，故而讲师会提供两份解题打法拜访表，一份在教室内操练，一份带回事务岗位上，持续采用。
课程收益
1. 构筑销售人员在解题打法销售的基本观念
2. 怎样寻找潜在买方，并成功约见
3. 成功开场，实操中，让销售拜访有清楚的方向性
4. 练出买方的愿景，让买方看到痛点被破解的价值
5. 要怎样处理竞争者。采取正确的竞争打法
6. 拜访结束前，能够有效促成下一次拜访
课程大纲
解题打法销售招数
模块
课程纲要
时间
分
教学办法
课程导入
•
开场（买方方）
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破冰活动
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研讨公约
•
课程概览
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碰头：参训者面临的挑战为何？
30
分
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内容解说
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猜猜看
•
小组碰头
第一单元
认识
解题打法销售
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单元标的：支援参训者领会解题打法销售
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解题打法销售和一般销售的差异
•
解题打法销售必须遵守的规则
•
买方购买关注点的变化
•
抓手：购买流程和销售流程拆解
•
解题打法销售的管控
办法
•
解题打法销售的成功公式
•
活动：拆解购买流程和销售流程
90
分
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内容解说
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招数演示
•
小组碰头
第
二单元
挖掘潜在买方
•
单元标的：寻找潜在买方，并成功约见潜在买方
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STP
架构
-
潜在买方拆解
•
怎样
定位
自己公司
•
要怎样找到自己公司的优势，又是买方有兴趣的
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在拜访买方前，就能够找到可能的潜在商机
•
拆解潜在商机是怎样在潜在买方组织中产生的
•
面对买方时，我们的价值主张
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规划提供给买方的
参考实例
•
商机开发的要则和路径
•
抓手：陌生拜访的开场规划表
•
回应拒绝话术
•
活动：依照参训者的情境，操练选项的抓手
120
分
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内容解说
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招数演示
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个人活动
•
小组碰头
第
三单元
怎样约见买方
•
单元标的：有效开场，让买方承认痛点
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拆解拜访对象
•
抓手：拜访对象拆解图
•
解题打法销售拜访流程
-
开场
-
标的识别
1.
迅速暖场
2.
说明议程
3.
公司引见
4.
参考实例
5.
引出痛点
•
抓手：开场规划表
•
定位担当
-
开场
-
标的识别
120
分
•
内容解说
•
招数演示
•
个人活动
•
小组碰头
第
四单元
创建买方愿景
•
单元标的：成功带出买方从痛点到解题打法的价值
•
提问的招数
•
带出提问三步走
•
解题打法销售拜访流程
-
创建
-
买方愿景
1.
痛点优势
2.
诊断原因
3.
探究影响
4.
破解办法
5.
预期回报
•
抓手：创建愿景规划表
•
定位担当
-
创建
-
买方愿景
150
分
•
内容解说
•
个人活动
•
小组碰头
第
五单元
处理竞争的打法
•
单元标的：面对竞争者的处理办法
•
解题打法销售拜访流程
-
处理
-
竞争打法
1.
评核地位
2.
拆解竞争
3.
选项打法
4.
备胎上位
•
解题打法销售拜访流程
-
结束
-
行动规划
1.
行动规划
5.
价值验证
6.
互惠谈判
7.
签约交付
•
定位担当：处理竞争、行动规划
150
分
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内容解说
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招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
三人小组碰头
第
六单元
拜访高层
•
单元标的：支援参训者掌握拜访高层的招数
•
拜访高层的困难
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克服习惯的方式
•
弄懂高层的思想
•
高层会谈流程
•
抓手：高层会谈规划表
•
定位担当
：高层的拜访
120
分
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内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
三人小组碰头
总课时长度
13
小时
0
分
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。